后疫情時代中小酒店“轉型”和“破局”之路

姜南

后疫情時期，酒旅市場發生一系列變化，企業尋求“破局”重生，紛紛向數字化轉型。OTM中數旅科技是國內領先的酒旅會員互聯網運營商，專注于為酒店、旅行社、民宿等提供以會員為中心的一站式全渠道數字化營銷解決方案和運營服務。本期訪談欄目獨家采訪到OTM中數旅科技創始人孟令航，與他一同探討“疫”后酒店轉型與“破局”之路。

數字化營銷能力是核心競爭力

孟令航表示，疫情是一個催化劑，加速酒店市場的優勝劣汰，但具有核心競爭力的酒店會存活下來，這類酒店具有優質的服務和產品體驗，特別是成熟的數字化能力。受疫情影響，酒店客房空置率大大提高，用戶預訂行為發生了變化，提前預訂比例大大降低，因此酒店之間的競爭點轉變為酒店自身觸達客戶的能力和酒店吸引客戶的“鉤子”。其中，觸達客戶能力體現在兩方面：一是酒店在各大OTA平臺的影響力，比如客戶的評分和排名情況；二是酒店自身會員“沉淀”的數量，二者缺一不可。未來酒店市場會更加看重產品體驗和服務，數字化營銷能力直接影響酒店經濟效益。

拓展新的獲客渠道，創新營銷方式

“用戶在哪里，你的商業就應該在哪里。”孟令航說。

他認為，后疫情時代，酒店“破局”重生，需要拓展新的盈利渠道，在營銷方式上進行創新。其中，最重要的一點是拓展新的獲客渠道，這需要酒店在以下三個方面下功夫。一是低成本獲客，酒店不能過于依賴第三方平臺，自身需要打造私域流量，通過抖音、微信小程序等建立“私域”，直接觸達客戶，建立聯系和信任，形成生態；二是實現高轉化，轉化的前提是找到合適的場景，場景錯誤，就無法實現真正的轉化；三是提供優質的產品，產品要具備低成本和差異化特點。

OTM：給酒店提供強大的用戶運營工具

據孟令航介紹，OTM的核心是幫助酒店做以會員為中心的全渠道的營銷平臺。所有酒店營銷的目的都是為了把“流量”變“留量”，把“客戶”變“會員”。在今天這個數字化時代，運用數字化工具重新拿回自己的銷售能力，不再守株待兔，變被動為主動，這需要一整套的銷售體系，包含了用戶端、酒店的銷售端、大數據端，以及酒店品牌或商家營銷管理端。OTM把這些功能進行了整合，給酒店提供了強大的用戶運營工具。

“四駕馬車，雙輪驅動”

孟令航講到，OTM可以進行城市識別，抓取用戶特點和行為習慣，根據不同的用戶習慣，推廣不同的活動，讓酒店具備屬于自己的營銷能力和工具。孟令航稱其為“OTM一站式全渠道數字化營銷解決方案和運營服務”。OTM獨創的“四駕馬車+雙輪驅動”，可幫助酒店快速實現數字化轉型。

“四駕馬車”屬于一個營銷閉環：第一是廣開口，實現全渠道營銷；第二是通過交易型的酒店運營平臺SaaS，實現高品質預訂；第三是觸達用戶，通過企微全渠道SCRM，讓會員與商家發生關系；第四是享受權益，通過權益聚合與禮遇共享，深度運營會員價值。“四駕馬車”需要“雙輪”驅動才能跑起來，而“雙輪”指的是用戶價值和商家價值。第一是用戶價值，OTM獨創了用戶運營五步法則，讓酒店實現營銷“內循環”，并且在各主要城市部署運營中心，提供屬地服務和技術支持。第二是商家價值，通過幫助企業搭建包括引流、會員、營銷、獎勵等體系，幫助酒店企業本身實現商家價值。舉個簡單的例子，盡管很多酒店知道要做會員積分，但很多酒店并不知道酒店的積分體系該怎么去做，OTM就會幫助酒店梳理積分體系，實現酒店價值最大化。

腰部酒店是最大市場，要實現數字化真正落地

面對市場競爭加劇，酒店向數字化轉型，這是必然趨勢。目前酒店面臨的問題是如何讓數字化技術實現真正落地。中國企業可大致分成三類：第一類是頭部企業；第二類是腰部企業；第三類是底部的中小商家。頭部酒店通常擁有專屬的數字化團隊制定解決方案，未來沒有競爭力的底部酒店會被加速淘汰，而腰部酒店在中國的體量是最大的，也最需要專業的服務商提供專業的解決方案，幫助他們實現數字化的真正落地。

談及酒店市場未來發展趨勢時，孟令航認為，對于酒店行業，這是一個很好的時代，所有企業“清零”重來。疫情重創國際旅游業，出境旅游在很長一段時間處于停滯狀態，當市場再次“重啟”，每個人都站在起跑線的起點重新開始，這對中國旅游業是一次重新洗牌的機會，同時，酒店行業的數字營銷生態建設對每個企業都是新的起點和機遇。