劉紅軍：品牌專一是法寶，質量可靠做“利器”

山東省菏澤市鄄城縣鄂中代理商劉紅軍，2007年開始與人合伙銷售化肥，2011年成立欣騰農資有限公司，主要業務仍以化肥銷售為主。十幾年專賣化肥，讓他對化肥“如數家珍”，成為當地農資界肥料領域“土專家”。

十幾年始終如一源于對鄂中的信任

當前，很多農資公司經營項目都朝著多元化發展，種子、農藥搭配著一起賣，農民“一站式”購齊，省時又省事，但劉紅軍偏偏“特立獨行”只賣化肥，而且一干就是十幾年。而這一切只源于一次無心插柳的決定，不承想如今儼然郁郁蔥蔥綠成蔭……

“剛開始與人合伙賣化肥時，經營的品牌有十幾種，當時沒有什么品牌概念，哪種肥料好賣就進哪種。雖然考慮到給農民多一點選擇，結果就是每個牌子的銷量都不好，有時客戶在挑選過程中也感覺眼花繚亂，加上自己對肥料知識這塊知之甚少，好多問題都答不上來。”劉紅軍一度甚至懷疑自己入錯了行，感覺不是什么人都能賣肥料的。

想著自己前期的投入，他還是選擇咬牙堅持，沒想到第二年又遇到了化肥行情波動，很多小廠家受沖擊退出了市場。從銷量一直不溫不火到這次市場行情的跌宕起伏，劉紅軍開始逐漸重視起品牌，他隨即對剩下的幾個品牌進行了篩選，有的放矢進行推廣。

俗話說：“磨刀不誤砍柴工。”劉紅軍一方面開始惡補肥料知識，另一方面開始對各品牌肥料按照含量、工藝等特點進行有針對性的推廣，大力開展示范田建設，進行試驗和對比。

“以前賣的化肥品種比較雜，可謂是‘無所不備，則無所不寡’，客戶購買時在選擇上也犯難。通過幾個品牌肥料的田間對比試驗，湖北鄂中生產的復合肥效果明顯好很多，所以我就決定主打這個品牌，沒想到一賣就是十幾年。”劉紅軍說，當初選擇代理鄂中，就是看重其效果好，而且十幾年來一直很穩定。事實也證明他當初的選擇是對的，鄂中也從未辜負過他的信任。

在推廣上下功夫優選網點鞏固前沿“陣地”

通過對經營的品牌做“減法”，并確定主打鄂中品牌之后，劉紅軍的化肥生意有了很大起色，鄂中推廣團隊還會不定期以“送文化下鄉”的形式，到各個鄉鎮、村巡回播放電影，配合開展地推，增加知名度。

隨著宣傳的不斷深入，知道鄂中肥的人越來越多。“但關鍵還是在產品的效果上，鄂中不僅有專業的推廣團隊，還有專業的農化師過來指導農民用肥，他們對土壤進行檢測，結合作物長勢，為大家普及科學施肥知識。好的肥料加上科學管理、科學施肥，用量和次數減少了，降低了成本；作物長勢較好，且產量提高了，增加了收入。‘鄂中復合肥，莊稼的牛奶’逐漸家喻戶曉，公司銷量每年都在增加，客戶群體越來越大。”劉紅軍說。

銷量上去了，農民認可了，劉紅軍賣鄂中復合肥的干勁越來越大。特別是2017年以來，鄂中陸續推出仟金方、高分子等新型肥料后，讓他看到了鄂中公司在新型肥料市場上的戰略布局和獨具慧眼，于是他決定緊跟鄂中步伐搶占新型肥料市場。劉紅軍回憶說：“剛開始，老百姓對新型肥料認識度不夠，就感覺一個字——貴，高分子肥料每袋比常規肥料多10 元都不愿意買，還是寧愿買便宜的，哪怕多施幾次也圖個放心。”

針對鄄城地區的種植結構，結合仟金方、高分子的產品特點，劉紅軍采取“私人定制”的方式“一對一”服務農戶，選擇長期使用鄂中品牌肥料的老客戶，動員他們拿出部分地塊建立試驗示范田，采用先用肥、后付款的辦法，讓他們放心使用。待第一批示范田收獲時，組織農戶、零售網點負責人現場召開測產觀摩會，用實實在在的效果說話。

新型肥料利用率高、效果好、用量少、省時又省工，是未來肥料發展的大勢所趨，推廣新型肥料也是緊跟國家減肥增效政策的重要舉措。在鄂中仟金方、高分子廣受熱捧的同時，也有不少村鎮網點找到劉紅軍，希望從他那里進購鄂中肥料，而他的要求只有一個——必須以鄂中品牌為主。在他眼里，好的肥料是增產增收的“拳頭”和“利器”，而對品牌專一才是占領市場、提升銷量的制勝法寶。