你懂得利用信用網絡嗎

羅振宇

通過經營一層層的信用網絡，不是爬山，而是登塔，一層層地向上攀登，這條道路仍然通暢。

很多年前，我因為好奇，托朋友關系參加了一場保險公司的早會，旁觀很多人跳舞、唱歌、喊口號。我自己不太喜歡這一套，但是旁觀那么多人真誠地在“打雞血”，倒也很尊敬他們的努力。

不過，在旁觀的過程中，我看到了一種思維邏輯：我只要突破自我，錨定目標，想盡辦法，不怕挫折，就一定能成功。成功在那些人看來，就是從現狀到目標，畫一根直線后，再努力就好了。

那這一套管不管用呢？坦白地說，在工業社會其實是非常管用的。因為工業社會是一個中心化社會，社會結構相對簡單，做事的人在組織內怎么上升，老師傅們的榜樣都擺在那里，臺階很明確，你無論是想成為特級教師，還是大名醫，努力的方向就在那里，你努力就是了。

在組織外做事，往往背后都有強大的信用背書。比如說，你雖然是一個保險推銷員，但是你推銷的是大保險公司的產品，公司的品牌其實為你提供了達成交易的根本動力，消費者買的是這個產品背后的品牌，個人的努力只是交易成功的很小一部分原因。

帶著中心化的信用，面對一盤散沙的公眾，加上大眾媒體這些工具，做事的難度不見得小，但是確實可以直奔目標而去。就像在靶場上，你手里拿的是槍，公眾就是不會動的靶子，大家雖然有競爭，但比的是槍法，雖然競爭也很激烈也很難，但是過程中沒有曲折，努力就好。

但是，這一套方法在今天越來越不管用了。因為社會的信用結構發生了變化。

整個社會正在經歷一個“再部落化”的過程，這意味著，人群分成一個一個小部落，原有的中心化的信用很難再擊穿人群了。

比如說，今天即使你是著名品牌，如果不是這個消費者喜歡的調性，不符合他的小部落文化，你不僅無法向他推銷，甚至誰使用這個品牌都會被他鄙視。再比如說，大企業招聘員工，如果企業文化不讓人喜歡，在人才市場上也會沒有優勢。再比如，這兩年很少有大的消費品牌崛起。反而是像拼多多，還有各種微商做得越來越好。它們都不是在用中心化的信用，而是用碎片化的人和人之間的小規模信用做生意。

阿里巴巴原來有一個中國供應商團隊，特別強悍，善于挨門挨戶地推銷產品，但現在這個方法不好用了。為什么？最簡單的一個原因，原來滿街都是小商家，可以推門就進地搞推銷，現在不行了，公司都搬到了寫字樓里面，不認識里面的人連門都進不去，那還談什么推銷。

這就是社會信用結構、網絡結構發生的變化，這讓我們做事的環境發生了巨變。

中心化的社會，帶來中心化的信用體系，做事雖然難，但是可以沿著一條筆直的道路向前努力。但是在部落化的社會里，信用體系是分散的，你如果不能進入信用網絡，根本就沒有達到目標的機會。說到底，任何協作或者交易的達成，先決條件都是信用。那既然直奔目標去努力的方法不管用了，現在應該怎么達到目標呢？

我先說個故事。一個在地級市銀行工作的小伙子，他為銀行賣理財產品。如果他直奔目標，就該像保險公司的推銷員一樣去掃樓，挨門挨戶地敲門，但這一套沒用。那他怎么干？他先想，客戶最集中的地方在哪里？大爺大媽跳廣場舞的地方。難道去跳廣場舞的場地擺個攤兒嗎？不行，這樣做跟掃樓沒啥區別，還是沒有信用，人家憑什么相信你。

這小伙子想了個辦法。他拿著數碼相機，以一個攝影愛好者的身份，給大爺大媽們拍照片，而且拍得特別認真。

廣場舞在大爺大媽們心里是何等地位，突然冒出一個小伙子記錄這個美妙的時刻，他們當然高興，而且一定會朝這個小伙子要照片。這時小伙子就會說，沒問題，但是我的照片都存在儲存卡里，卡又不能給您，要不我到您家，給您拷貝到電腦里吧。好了，這就有了一個上門的機會。

上門之后，老人家對電腦往往使用不太熟練，小伙子肯定還要幫他們倒騰一下電腦，幫助裝個軟件、下載個電影，過程中難免就要聊聊家常。一來二去，大家由生到熟，這時再聊聊工作，亮明身份，說攝影是副業，銀行是主業，我專賣理財產品。大爺大媽就問好賣嗎？有什么理財產品？不管說什么，因為有了前面的信任感，你進入了一個新的信用網絡，老人家聽來都是入耳入心，大大提高了成功率。

拍照這個工具，先讓小伙子被廣場舞團體接受，這是進入第一層信用網絡；再用傳照片這個工具，進入潛在客戶的家里，成為私人朋友，這是進入第二層信用網絡，這樣才能再發展客戶關系，結成第三層信用網絡。這三層上一層和下一層沒有關系，但是不進入上一層，根本就沒有機會進入下一層。

一個美國女孩，大學畢業后跑到日本的一個島上過了大半年閑云野鶴的日子，后來再回美國找工作。而且她的眼光還不低，一下子就看中了耐克公司的一個崗位。

要知道，大公司一份搶手的工作很多人都搶著要。

假如她直接投簡歷，大家一看你一畢業就去荒島上住半年，成功率肯定不高，你又沒有職業經歷。怎么辦？這位女孩就開始了我們剛才說的分級式行動，先去找自己的信用網絡求助。你一個畢業生有什么信用網絡？

有，她先是在自己母校的校友網上發帖求助，說自己想應聘耐克的工作，不求師兄師姐托人找關系，只希望看誰了解這個崗位的情況，能夠提供一點信息，隨便什么信息都可以。

校友都樂意幫助校友，況且提供一點信息，只是舉手之勞。于是，這個女孩很快就掌握了一大堆各種各樣的信息。

這就是她在校友論壇這個節點上，部署的第一層網絡。緊接著，順著這層網絡深入，她可以約一些熱心的校友出來喝喝咖啡，或者通過其他渠道搜集更多的面試信息，甚至通過校友找到耐克公司內部的人，進一步了解一些企業的細節。在面試中，這都是非常有用的信息。

結果這個女孩順利地獲得了這份工作。要知道，在幾個月前，她剛剛結束了大半年與世隔絕的生活，已經和這個社會脫節了，但她通過校友這個淺層信用網絡，逐步深入，最終達到目標。

有人說，現在社會階層已經固化。但是依我看，這不是說社會上下層之間的通道被封死了，而是指傳統的努力方式、勵志故事的模型不再適用。一個底層的人，瞄準目標，玩兒命努力就能筆直地通向成功的時代確實已經過去了。但是通過經營一層層的信用網絡，不是爬山，而是登塔，一層層地向上攀登，這條道路仍然通暢。

如果你在朋友圈里看見有人經常問，萬能的朋友圈啊，誰能幫我找個什么人，幫我個什么忙，而不是在朋友圈里發自己吃了什么菜，你就知道，這個人不管最后能不能成功，但是至少，他用的方法是對的。