決戰(zhàn)指尖

在9月份本刊與長江商學(xué)院合辦的管理論壇上，互聯(lián)網(wǎng)旅游產(chǎn)品服務(wù)商同程網(wǎng)CEO吳志祥語出驚人：“在B2C領(lǐng)域，凡是沒有在移動端布局的企業(yè)以后都會死掉?！痹蚝芎唵危谖磥硐M(fèi)主力如00后人群中，他們所擁有的第一個(gè)電子設(shè)備就是手機(jī)，一直在這個(gè)環(huán)境中長大的他們更習(xí)慣用手機(jī)處理手邊事務(wù)。

事實(shí)上，很多電商已經(jīng)意識到這個(gè)趨勢，開始想方設(shè)法把流量從PC端遷移到移動端，但是遇到了意想不到的挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@兩個(gè)終端的玩法差異太大了，PC端駕輕就熟的招數(shù)在移動端居然不靈驗(yàn)了。比如，PC端的爆款并不是移動端上的爆款，用戶在支付階段稍有不順就離開。

在本期，我們就要向大家介紹一個(gè)移動電商的先行者——買賣寶。與淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)壤吓齐娚滩煌?，買賣寶是純移動電商，2006年成立，2013年?duì)I收接近20億元，在純移動電商中排名第一位。當(dāng)其他電商正在追趕移動端的潮流時(shí)，買賣寶已經(jīng)磨煉了多年，成功卡位風(fēng)口，正在迎接下一波臺風(fēng)的到來。

買賣寶的案例典型地體現(xiàn)了企業(yè)家的創(chuàng)新精神，即企業(yè)家能夠發(fā)現(xiàn)一般人無法發(fā)現(xiàn)的機(jī)會，找到一般人無法想象的辦法，從而開辟一個(gè)新的市場。買賣寶創(chuàng)始人張小瑋在2004年參與了無線娛樂和游戲社區(qū)樂酷的創(chuàng)建。為了解用戶，他泡在論壇里和用戶聊天。慢慢地，他發(fā)現(xiàn)這些用戶并不是設(shè)想中的大城市的白領(lǐng)或?qū)W生，而是來自三四線城市的打工者——這些人沒有個(gè)人電腦，手機(jī)是他們和外界溝通的唯一通道。隨著聊天的深入，張小瑋發(fā)現(xiàn)，這些人有著強(qiáng)烈的購物需求，但沒得到滿足。一是沒時(shí)間，一周工作七天，加班加點(diǎn)是常有的事兒。二是選擇少，和城里人相比，他們購買的商品要么價(jià)格高，要么品牌差。一些用戶和他混熟后，甚至托他買東西。

于是，張小瑋在樂酷開辟了一個(gè)購物渠道試水，反響很不錯(cuò)。顯然，外來務(wù)工人員是一個(gè)龐大的客戶群。隨后，在2006年，已經(jīng)拿到碩士學(xué)位的他決定終止學(xué)業(yè)，創(chuàng)辦買賣寶。當(dāng)時(shí)的B2C巨頭瞄準(zhǔn)的都是一二線城市，而且是在PC端廝殺。而買賣寶在一個(gè)不為人知的領(lǐng)域，開始了手機(jī)端的創(chuàng)業(yè)之旅。

針對消費(fèi)人群的特征和手機(jī)購物的特殊性，買賣寶有很多特別的做法。比如，在買賣寶購物，可以不注冊——注冊通常需要郵箱，但很多工友根本沒有電子郵箱。下單時(shí)，只要填寫姓名、地址和手機(jī)號就行。他們還派一些員工以打工者的身份到工廠當(dāng)“臥底”，和用戶吃住在一起。在這個(gè)過程中，他們了解了很多細(xì)節(jié)。例如，工友們用的是什么手機(jī)、什么產(chǎn)品好賣、按照什么價(jià)格賣，等等。更重要的是，他們對用戶的消費(fèi)理念有了清晰的認(rèn)識，而這些認(rèn)識很難通過問卷調(diào)查和訪談來獲取。例如，對于工友們而言，鞋只分兩種：一種是約會時(shí)穿的，這種鞋一定要漂亮、帥氣；一種是其他場合穿的，可以隨意一些。而且，在約會時(shí)，他們更偏愛穿運(yùn)動鞋——顯然，這些信息對買賣寶的品類設(shè)計(jì)有重要的指導(dǎo)意義。（參見本期《買賣寶：草根的移動電商》）

在管理論壇上，同程網(wǎng)CEO吳志祥表示，他們已經(jīng)決定破釜沉舟，往移動端轉(zhuǎn)移。同程網(wǎng)在今年4月推出的旅游景區(qū)“1元門票”吸引了大量的手機(jī)注冊用戶。從9月份開始，他們將斥資50億元再送出1億張門票。吳志祥甚至計(jì)劃在一段時(shí)間之后把PC端的網(wǎng)站關(guān)掉，當(dāng)用戶在PC登錄同程網(wǎng)時(shí)，顯示的就是一個(gè)二維碼，用戶可以掃描進(jìn)入移動端。面對這樣迅猛的行動，你對本文開頭提及的移動電商趨勢是否有了更深一層的感悟？