淺談廚電企業的年終返利制度

趙艷豐

在廚電企業對經銷商的管理體系中，設計年終返利這個環節，無非是想起到調動經銷商積極性，給廠家自己留些回旋余地，在一定程度上牽制經銷商等目的。但在實施過程中，年終返利往往會給廠家帶來不少麻煩，例如經銷商抱怨年終返利不如某某廠家多，兌現不及時，兌現方式死板，或是年終返利的附加條件太多，或是猜疑某些經銷商拿到了更多的年終返利等等。這就像老板年終給員工發年終獎金一樣，不發不行，發多發少更麻煩。

廚電企業給經銷商的年終返利，已實施了不少年，綜合實際的落地效果來看，往往是弊大于利。本來是廠家給經銷商的獎勵措施，到頭來卻變成雙方的糾紛點。之所以出糾紛，就是對年終返利的認定問題上。廠家認為，這是給經銷商的額外獎勵，是廠家對經銷商銷售行為的肯定，是廠家對經銷商的付出，同時，這也在一定程度表現了廚電廠家對經銷商管理權。但是，經銷商卻不是這么看待年終返利的，許多經銷商會認為，這所謂的年終返利，就是“羊毛出在羊身上”。廠家提高了產品的出廠價，或是在某個環節上進行了截留，再以年終返利的形式獎勵給經銷商，換而言之，這些所謂的年終返利，本來就應該是歸經銷商得的，只不過在廠家手里玩了個花樣而已。經銷商難免憤憤不平，對廠家的年終返利多有批評或是抱怨，甚至有的經銷商還會提前動手，從某個方面提前弄點什么卡在手里，到時候作為條件來與廠家交換年終返利，以防止某些廚電廠家到時候說話不算話。

問題就是這個問題，從哪里來解決呢？最簡單的辦法就是干脆取消年終返利，快刀斬亂麻，徹底讓經銷商們死了這條心，免得在這個問題上扯皮。

當然了，眾多廚電廠家從種種方面考慮，還是舍不得年終返利這個環節，仍然要繼續堅持給經銷商發年終返利，那么，我們可以嘗試著對其進行一些優化。

一、定位上的明確

對于廚電企業來說，年終返利，究竟是把它當成是給經銷商的經濟獎勵，鼓勵經銷商多勞多得，還是一種經銷商的管理工具？筆者認為，我們廚電廠家最好把年終返利當成一種管理工具來定位，若是當成經濟獎勵，那必然就存在獎勵標準和獎勵形式的問題。廠家單方面制定的獎勵標準和獎勵形式，與經銷商所認為的標準和所接受的形式很難能有統一，并且還容易讓經銷商產生“羊毛出在羊身上”的想法，認為這都是廠家在玩花招，提高出廠價，再搞返利。再有，還存在一個平衡的問題，一些廚電廠家下面有幾百個經銷商，要做到一碗水端平確實不是一件容易的事情。

若是當成管理工具，就是與經銷商的業績不掛勾，只是在廠商合作關系中，廚電廠家單方面對經銷商的付出行為。首先得把這名字改掉，不能再叫年終返利了，而是改成諸如：廠商合作基金，市場津貼，市場補貼，節能績效，合作分紅等等。

二、換個角度解釋年終返利的來源

廚電廠家給經銷商發年終返利，該怎么解釋這錢的來源呢？

若把這錢的來源與經銷商自身的業績結合起來，那廠家就是自己給自己找麻煩，而是要徹底在表面上與經銷商的業績劃分開，在諸多的說法中，比較容易讓經銷商接受的說法有幾種：

1、基于經銷商給廠家所提出的寶貴意見，使得廠家在提高工作效率方面有所收益，出于這個原因而給經銷商的獎勵。其實，幾乎每個經銷商都在持續不斷地給廠家提建議（當然，大多的建議是以牢騷抱怨的形式提出來的）。

2、由于眾多經銷商的努力，使得廠家今年的整體產量增加，產能增加使得產能得以充分利用，產能利用率提升，直接帶來的效益就是生產成本的降低。這次給眾經銷商發的錢，就是產能利用率提升之后，省下來的錢，希望大家明年再接再厲，穩定提升銷量，廠家更進一步提升產能利用率，省出更多的錢來發給大家。

3、今年的市場競爭特別激烈，突發性事件較多，各經銷商的經營成本比去年上升了不少，也就是在一定程度上影響了經銷商的實際凈得利潤。經公司高層研究決定，在廠家自身的所得利潤中，劃一些出來，補貼給眾經銷商，以補貼經銷商不斷上升的經營成本。

三、輿論清理與前期鋪墊

人的任何感覺都是相對的，沒有絕對的多與少，只有相對的，廠家給經銷商發年終返利，經銷商不滿意者十之八九，原因也很簡單，經銷商的期望值過高，高到廠家實際所給的數倍之上，自然是怨氣四溢。

作為廚電廠家老板，首先得要管住自己的嘴，豪言壯語雖然說起來很爽，可兌現起來很難。經銷商很少有因為廠家老板的謹慎言談而降低合作等級的，反倒是有不少被廠家老板的豪言壯語而降低合作等級甚至被嚇走的。接下來，還得要求業務人員在經銷商面前說話時，嘴上也得有個把門的，別完全憑借著個人發揮。筆者曾見過有廚電廠家采取錄音抽檢法，效果不錯。要求業務人員在拜訪經銷商時，將全程談話進行錄音，按月集中上傳給業務總部，總部不定期抽查。這個方法實施起來較為簡便，可以在一定程度上約束業務人員在經銷商面前亂開空頭支票。

至于經銷商自己的朋友或是其他廠家的年終返利狀況，雖然已經超出了廠家的控制范圍，但可以采取反沖法進行緩解。所謂反沖法，就是集中釋放一些所謂廠家返利真相的信息，或者是集中性收集各廠家在平時和年終獎勵數據，匯總在一張情況對照分析表上，讓經銷商自己看自己算帳，在一定程度上消除和抵消經銷商在其他渠道接收到的信息。

自己不亂說，盡量減少別人對自己的負面影響，這只是一方面。另一方面，還得主動出擊，提前進行輿論鋪墊，所鋪墊的內容自然也就是降低經銷商的期望值，減低經銷商對年終返利的高漲熱情，讓經銷商提前對年終返利失去興趣，甚至是出現失望情緒。

四、形式多樣化

最直接的利益體現形式就是錢，簡單、直接、明了，當然，這只是對付出方，而對于接受方來說，就不能遵循這個出發點了。形式要豐富，還要突出感性色彩，結合在年終返利這件事上來說，就是不能簡單的給錢了，而是要把物品與錢結合起來，建議廚電廠家采購些經銷商需要但自己又舍不得添置的東西，例如較為昂貴的辦公用品等等。在次序上來說，最好是先給東西，經銷商往往會認為，今年年底，廠家也就是給這點東西了，沒錢給了，進一步降低經銷商對年終返利的期望值。過段時間（一般為一兩周左右）之后，再給錢，哪怕錢不多，但這錢給的在經銷商的意料之外，效果也會好很多。

總之，當下的廚電市場正面臨著一系列的挑戰和變革，市場競爭異常激烈，對于企業管理包括經銷商管理都提出了較高的要求。希望廣大廚電企業能重視起對經銷商年終返利的發放技巧，與經銷商搞好關系，一起抱團開拓更好的市場業績。