券商財富管理轉型的現實困境與化解策略研究

陳智楠（河南大學經濟學院）

■前言

券商是我國資本市場的重要參與主體，是我國構建多層次資本市場的重要力量，隨著我國資本市場的不斷成熟，傳統(tǒng)經紀業(yè)務的發(fā)展面臨轉型需求，具體表現為傭金水平的不斷下降，交易市場去散戶化趨勢日趨加強，機構量化交易比重不斷提升，券商面臨著轉型發(fā)展的嚴峻挑戰(zhàn)。基于國外券商的發(fā)展經驗，結合我國券商經營管理的實際情況，推行財富管理轉型戰(zhàn)略，成為我國券商轉型發(fā)展的重要方向與路徑，但由于長期以來券商經營管理的基本特征與客觀環(huán)境，目前券商財富管理轉型依舊存在不少困境與弊病，因此本文重點對我國券商財富管理轉型的困境與策略進行研究分析，以期對我國券商轉型發(fā)展提供理論參考與政策依據。

■券商財富管理轉型的困境分析

為更加全面科學精準的分析券商財富管理轉型的策略，本文首先對券商財務管理轉型的困境進行探討，具體從客群產品人員三個維度進行探討，結論認為我國券商財富管理轉型面臨著需求基礎不牢、供給條件不足、智力支撐不強的現實困境，具體分析如下。

（一）客群規(guī)模有限與客戶結構失衡并存，財富管理需求基礎不牢

客群規(guī)模有限與客戶結構失衡并存，是我國券商財富管理轉型的首要困境。一方面由于我國資本市場的發(fā)展歷史較短，且券商數量不斷增多，使得我國各大券商的客群規(guī)模數量非常有限，這在客觀條件上制約了我國券商財富管理轉型的總體規(guī)模，尤其是一些中小券商，由于客群數量的不足使得財富管理轉型戰(zhàn)略淪為空談。不可否認，當前我國財富管理客群主要集中在銀行和保險，券商想要發(fā)展財富管理，必須要解決客戶不足的困境。另一方面，當前我國券商面臨著嚴重的客戶結構失衡，既包括客戶年齡結構的失衡，也包括客戶財富管理結構的失衡，這會使得券商財富管理需求不穩(wěn)定，難以真正實現以客戶需求為中心的財富管理配置。

（二）經營理念滯后與資產配置不足共存，財富管理供給條件不足

經營理念滯后與資產配置不足共存，是券商財富管理轉型的核心困境。眾所周知，長期以來由于高傭金水平的存在，使得我國券商機構缺乏專業(yè)性和發(fā)展動能，對于產品主動管理的能力相對欠缺，對于資本配置的視野、工具及能力都存在不足，因而難以真正滿足我國廣大人民群眾日益增長的財富管理配置需求。與此同時，由于資產配置的供給存在嚴重的不平衡現象，使得許多券商獲得穩(wěn)定高額豐厚的營業(yè)收入，難以做到真正以客戶為中心的財富管理配置，即無法實現客戶利益與企業(yè)利益的雙贏局面，不利于券商財富管理轉型的可持續(xù)發(fā)展。

（三）管理水平欠佳與隊伍專業(yè)不強同在，財富管理智力支撐不強

管理水平欠佳與隊伍專業(yè)性不強同在，是券商財富管理轉型的重要困境。不可否認，當前我國券商管理水平仍然比較落后，這既有我國資本市場發(fā)展時期較短的客觀原因，也有券商經營管理模式亟待優(yōu)化的主觀因素。當然，近年來隨著我國深化金融改革的不斷推進，券商基本建立了現代化企業(yè)管理制度，但仍難以匹配當前財富管理轉型發(fā)展的客觀需求。同時，當前我國券商的員工隊伍素質普遍不強，難以真正給客戶實施科學的資產管理配置，因此券商的財富管理轉型在執(zhí)行層面缺乏可行性，如何提升員工的整體素養(yǎng)和專業(yè)性，成為券商繞不開的財富管理轉型難題。

■券商財富管理轉型的策略研究

基于前文的理論分析可知，財富管理轉型戰(zhàn)略是券商實現跨越式、高質量發(fā)展的重要方向與有益探索。隨著傭金水平下滑、客戶競爭加劇，券商傳統(tǒng)經紀業(yè)務面臨向財富管理轉型的發(fā)展趨勢，但由于客群規(guī)模有限與客戶結構失衡并存、經營理念滯后與資產配置不足共存、管理水平欠佳與隊伍專業(yè)不強同在等原因，財富管理需求基礎不牢、供給條件不足、智力支撐不強。鑒于此，本部分重點聚焦券商進行財富管理轉型的策略探討，具體從客群經營、產品供應、員工素質三個層面展開論述。

（一）堅持客群營銷擴展與客戶服務優(yōu)化兼顧，夯實財富管理基礎

堅持客群營銷擴展與客戶服務優(yōu)化兼顧，是券商財富管理轉型的首要策略，這是夯實券商財富管理基礎的必然舉措。一方面，要不斷強化客群營銷投入，采取精準營銷、精細營銷、高效營銷等多元化手段與工具，夯實線上線下客群營銷效能，不斷擴大券商的零售客群，持續(xù)改善券商的零售客群結構，真正為券商實行財富管理轉型奠定良好的客群基礎。另一方面，要進一步加強對現有存量客戶的服務與二次營銷，真正挖掘存量客戶資產，通過將各項服務有效傳達給客戶，提高客戶的黏性，使得客戶愿意在券商平臺實施財富管理轉型規(guī)劃，真正為券商落地財富管理轉型搭建良好的基礎和平臺。

（二）探索經營理念轉變與產品供應豐富并行，完善財富管理供給

探索經營理念轉變與產品供應豐富并行，是券商財富管理轉型的關鍵策略，這是完善券商財富管理供給的重要保障。第一，要轉變經營理念，堅定執(zhí)行以客戶為中心的財富管理轉型思路，要圍繞客戶需求來匹配相應資產。不做出有悖于客戶利益最大化的財富管理決策，真正實現客戶資產保值增值與企業(yè)及員工個人職業(yè)生涯持續(xù)發(fā)展的共贏局面。第二，要不斷強化自身專業(yè)的資產管理能力，提升自身產品主動管理的水平，真正實現由通道業(yè)務向專業(yè)性業(yè)務的本質性轉變。第三，要形成全球化資產配置視野，不斷引進外部優(yōu)質的金融產品，真正滿足客戶對優(yōu)質產品的客觀需求。

（三）注重管理機制優(yōu)化與員工素質提升并重，強化財富管理實踐

注重管理機制優(yōu)化與員工素質提升并重，是券商財富管理轉型的重要補充策略，這是券商強化財富管理實踐的有益探索。一方面，要進一步優(yōu)化券商管理機制，要建立權責利統(tǒng)一的激勵約束制度，真正實現券商資源分配的科學化、薪酬分配的合理化、業(yè)務發(fā)展的持續(xù)化，最大限度地抑制逆向選擇與道德風險的出現。另一方面，要強化員工素質培養(yǎng)，既要不斷提升員工入職的門檻，同時也要對存量員工的素質進行再培訓、再教育、再引導，真正提升他們的財富管理配置能力。除此之外，還需要進一步加強對外部優(yōu)質人才的挖掘與引入，不斷激活內部人才體系，提高內部人才的活力，為券商財富管理轉型奠定扎實的人才基礎和智力支撐。

■結語

總而言之，財富管理轉型是券商實現高效、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展的重要方向和有益探索。面對當前券商財富管理轉型在客群、產品、人才隊伍等方面存在的不足，券商必須要正視問題，實事求是，對癥下藥，做到以客群經營為基礎、以完善產品供應為支撐、以提高員工隊伍素質為保障，三管齊下，真正優(yōu)化券商財富管理轉型的條件，實現券商各項業(yè)務高效穩(wěn)健可持續(xù)發(fā)展。