格力電器應收賬款的風險管理分析

許雅雯（河南大學商學院）

■前言

隨著社會主義市場經濟的不斷進步，各企業商品銷售競爭也是日益激烈，企業為了推廣自己的品牌占領份額、增加銷售量，一味地采取欠款賒賬的營銷手段。同時，企業的應收賬款占銷售總額的比例日益加大。如若任由這種形勢繼續擴大，企業的壞賬損失風險必然上升，可能導致企業無法收回流動資金，阻礙企業正常的流動資金運轉，威脅企業的存活。因此企業應當細化應收賬款的風險管理程序，認真辨別客戶資信水平，根據企業實際情況制定相應的風險管理對策，有效避免應收賬款的回收風險、提高企業真實的盈利水平，對企業實現良性的發展具有建設性的作用。

■格力電器應收賬款風險管理存在的問題

（一）風險控制流程不健全

格力電器應收賬款風險管理機制在現階段還存在很大缺陷，很多方面未能達到完備水平，包括風險的辨別、風險的測評、風險的解決等方面都存在上升空間。對應收賬款風險識別僅限于書面材料，很少做到實地考察、現場調研、相關討論等環節，缺乏對風險最直接的認知。信用評估缺少理論科學的方案流程。對客戶的評判僅限于意識上的大客戶、重點合作者、公司規模和月購貨量等。而忽略了客戶的財務狀況、擔保償債能力以及經營發展趨勢等深層次的因素判斷。另外，格力電器風險控制的應對措施在企業風險事前的預防、事中的策略，事后的總結等方面都有一定程度的缺失。

（二）風險管理態度不端正

企業員工風險管理態度及整體工作態度對工作效率以及工作成果起著決定性的作用。僅僅以銷售量決定工資收入的績效考評對企業銷售人員的工作態度有嚴重的誤導性，銷售人員一味地以自身利益出發，以拓寬信用政策的包容度來增加銷量，最終致使應收賬款風險增加；另外，涉及財務的管理人員對客戶資信和客戶市場地位把控的缺失，不能審時度勢對客戶采購進行控制，企業應收賬款的壞賬風險也是難以規避。

（三）購銷合同制度不完善

應收賬款的產生涉及一系列的合同單據發票等手續，應收賬款依據它們完成確定。理論上，格力電器購銷流程應該先簽訂購銷合同，經相關部門審核批準過后才能辦理出庫單進行發貨。但在實際交易中，很多賒銷是口頭合同，沒有合規的流程及合法的合同。這樣的情形下，應收賬款逾期沒有依據、無法催款回收，司法途徑也難以挽回應收賬款。

（四）催款流程不合理

催收賬款對企業應收賬款的回收起到不可小覷的作用，有效合理的催收方法以及催收流程是使逾期未還賬款回歸的關鍵因素。格力電器近年來應收賬款質量現狀體現出，企業缺乏系統合理、流程規范的催收制度。應收賬款難以回收的根本原因是企業管理的脫節和責任不明，當發生賬款拖欠糾紛時各個部門相互推責，無法真正落實到位得以解決。另外，財務專員不講求方法的一味追款容易引起客戶的反感，提升了回款的難度。

■格力電器應收賬款風險管理問題的成因分析

復雜多變的因素都有可能影響到應收賬款的風險變化，能夠客觀進行描述的因素包括國民政策變更的宏觀因素、企業發展內部原因以及與企業合作的客戶方企業的風險變化等。各因素之間也不是各自獨立存在的，而是相互作用、共同影響。

（一）宏觀環境風險因素

近幾年市場經濟發展迅猛，高質量產品的發展明顯提升、供給需求形式變化，企業中產品的升級和開發在進入市場銷售時都有著買彩票的風險性，或者成功，適應消費者心理；或者失敗，在市場競爭中未能引起波瀾、淹沒在同類商品的汪洋中；政府為穩定經濟市場的發展采取政策性的調整，使其在金融、貨幣等諸多領域也都發揮著一定的作用，緩慢浸入到應收賬款的管理體系中，影響其內部風險變化。

（二）企業自身風險因素

企業自身的風險管理能力對企業發生應收賬款風險的可能性有著決定性的作用。一方面，大部分企業在內部風險防范層面還缺乏正確的認識，企業過于看重賬面上所體現的高額利潤，缺乏對購買方在企業信用、規模的評估下盲目的進行賒銷。另一方面，部分企業高層管理人員對員工業績考核管理過于片面，在與工資效益掛鉤的強壓下，銷售人員不得不按照利潤預期目標進行規劃。在這一管理效率下，直接體現到高層管理者的任期業績，使其更為重視銷售額度和利潤兩個指標，這種只顧眼前利益而缺乏長遠規劃的經營模式無疑會給客戶拖欠賬款提供機會，企業應收賬款的壞賬風險再一次加重。

（三）客戶風險因素

客戶風險因素主要取決于客戶自身的信用水平以及涉及企業的財務狀況。客戶本身的財務狀況是客戶對產品或者服務購銷時的基礎資本，客戶本身財務狀況欠佳，企業一味地賒銷，那么應收賬款回收風險的劇增也是難以規避。當然，若客戶本身信用意識薄弱并有拖欠賬款的前例，最終導致應收賬款難以回收也就司空見慣了。

■格力電器應收賬款風險管理措施

近年來格力電器在應收賬款風險管理方面存在的問題嚴重影響著企業的發展，因而對應收賬款風險管理的舉措勢在必行。所以針對上述存在的問題，究其根源、對癥下藥，分析得到以下幾點科學合理的優化措施。

（一）完善應收賬款風險管理制度

應收賬款風險管理對企業真正實現商品銷售、產業的變現、企業的運作有著關鍵性的影響，因而它的完備對企業的完善發展有著至關影響。首先，客戶信息的完整性要由銷售部門完成，對于客戶的資產、抵押、經營、信譽等信息必須了解到位且整理存檔，并且建立信用等級評判以便給管理部門審核時以最直接的方式展現；其次，完善的對賬制度體現會計的謹慎性原則，定期與往來客戶之間對購銷數目、金額、時間等重要數據在賬目上進行核對，以防在雙方賬務上出現差錯，及時更正、降低風險；最后，壞賬準備的審批以及賬齡問題的劃分要以謹慎、合理的方式嚴格把控，保障企業經營的持續性。

（二）端正企業員工風險管理態度

以銷售收入為重點考核指標的員工對于與工作績效相掛鉤的薪金報酬十分重視，為了防止企業員工盲目追求銷售業績、制造賬面利潤可觀的假象、忽視應收賬款的回款風險，格力電器應該將銷售業績及回款率指標共同作為薪酬制度的考核標準。針對性的改革措施使得管理人員轉變舊觀念、引導管理層人員改進工作態度、改變決策處理方式。另外，在企業員工定期學習中應更加重視對員工職業素質、風險意識、大局觀念的培養。企業的風險就是員工的風險，將這種意識融入員工的自覺意識中，進而端正企業員工的風險管理態度。企業員工積極、正能量的工作態度對企業的營運發展起到不可估量的作用。

（三）加強合同制度化管理

合同是購銷雙方為完成商品價值的對等轉換、明確雙方的權利與義務、保護企業的權益而在交易發生前確定簽訂的。企業簽訂購銷合同必須遵照相應的流程進行，遵循“先合同后交易”的原則。堅決杜絕一切沒有依據的空頭銷售。當發生賒銷交易時，必須經由信用部門、財務部門對購貨方各方面測評合格后才能進行交易的簽署，此外，簽訂合同后應謹慎保存備案，并且將合同副本交由銷售部門、財務部門、管理部門及時掌握購銷情況，對合同的履行起到監督和控制的效果，同時也能為未來交易提供信用保障的參考價值。

（四）完善應收賬款催收機制

企業員工加強對應收賬款的催收才能防止壞賬風險的發生，保障企業資金的流入。將回款的職責細分到相關部門中，各司其職、相互銜接、認真完成，這將使應收賬款回收流程具有針對性和規范性。首先由信用管理部門對客戶的信用等級評判，估計賒銷回款的可能性；客戶應收賬款逾期未歸造成的損失由財務部門對其進行評估，以報告的形式呈現之后反饋到營銷部，由該部門針對客戶逾期時間、合作利益等綜合分析做出最終的催收方案。當正常流程對客戶催收無效后，法務部門就要按照司法程序解決問題。流程的建立為催收奠定堅實基礎，細節的優化也是應收賬款回收的決定性因素。客戶也將會對企業產品更加青睞。