IBM：業務轉型背后的行業模式調整

丁海驁

“今天的市場當中，沒有企業是為了擁有技術而采購，他們購買技術的目的是為了完成自己的業務目標和戰略愿景，獲得解決企業業務短板問題的能力——這是企業采購技術的根本目的，這也是我們成就客戶必須要做的一件事。”2021 年6月初，在2021 IBM think中國論壇期間，IBM大中華區科技事業部團隊接受了媒體的采訪。

朱輝，IBM大中華區科技事業部 客戶成功管理部總監在接受采訪時強調：對于整個IT行業來說，技術和產品的研發路徑正在發生改變。以往由IT廠商主導，通過“把創新的想法變成產品銷售給用戶、用戶再學習如何用好這個產品的模式，正在變成由用戶需求主導的模式。IT系統與服務供應商需要與最終客戶聯手，才能把自己的行業經驗、產品級的專家知識、對參考架構的理念、案例的分享……交付給用戶，讓用戶獲得能力的同時，也能夠省下他們的時間、精力和人力，去做業務實踐、流程優化，以及梳理數據上的問題。”朱輝說：“IBM正在努力讓客戶真正回歸到他自己想要做的事情上面去。”

事實上，整個IT行業越來越關注最終用戶的業務場景和應用體驗，這已經成為一種常態。從這個角度看，改變技術和產品的研發模式，無疑是解決這一問題最徹底的方式。但要想將整個研發模式從“IT廠商技術主導”轉變為“最終用戶業務需求主導”，對于傳統的IT提供商來說，要解決三大問題。

首先，從技術層面講，IT提供商需要將自身的技術進行精細的拆解，以更細的“顆粒度”來適應各種不同類型企業用戶的需求。同時，還需要一個具有更廣泛包容性的產品提供平臺，以便將所有的技術和能力進行最充分的融合，從而轉化為用戶所需要的產品和方案。

第二，IT提供商需要建立一整套全新的“自身能力成長機制”。在以往IT提供商主導的軟件時代，IT提供商的關注點是軟件本身的功能和性能的提升，而如果轉化為用戶需求主導，那么該以怎樣的方式實現自身技術和應用能力的持續和有序成長，將是IT提供商需要解決的問題之一。

第三，服務能力將成為考驗IT提供商能否獲得商業成功的關鍵：當以滿足最終用戶業務需求為最終目標時，那么IT提供商能否提供足夠的行業經驗、軟件知識，并以自己的方式將能力最終賦予最終用戶，就成了衡量IT提供商最主要的指標之一。

如果仔細研究IBM這次自身轉型的一系列舉措——從2019年7月耗資340億美元收購紅帽；再到2019年8月，IBM宣布將其所有軟件組合進行云化，推出“IBM Cloud Paks產品組合”；再到新任CEO Arvind Krishna明確“混合云平臺+AI”的戰略方向；直至2021年初成立全新的科技事業部，并且大中華區科技事業部提出由客戶成功管理團隊、車庫體驗創新和中國開發中心“魯班計劃”組成的產品服務整體組織架構……不難發現，似乎IBM一直都在試圖解決以上關于技術產品研發模式調整而可能帶來的問題。

“目前企業用戶，只有20%到25%的工作負載上云，大概還有75%到80%的核心工作負載還沒有上云。我認為：未來3到5年時間里，會有更多企業會把關鍵工作負載進行容器化，年增長將達45%到55%左右。首先這是一個阻擋不了的趨勢，同時，在此過程中，根據麥肯錫的客戶調研數據顯示：采用混合多云平臺技術和運營模式所創造的商業價值，是采用單一公有云平臺、單一云供應商方法的2.5倍。因此，規模越大，平臺方法的價值優勢就越顯著。”姜錫岫，IBM大中華區科技事業部副總裁強調：IBM基于紅帽OpenShift的企業級開源技術的混合云平臺，向下（IaaS層）能夠“擁抱所有技術，包括本地、私有云和公有云技術——不管是IBM公有云，還是阿里、騰訊、亞馬遜、微軟的公有云，以及IBM硬件平臺或者第三方x86平臺和邊緣計算”；向上（SaaS層）能夠“把IBM多年企業級軟件所沉淀下來的不同能力，結合IBM新的企業級AI能力，通過軟件組合的方式，以 Cloud Paks 為核心，通過微服務提供給客戶”。

因此從某種意義上說，收購紅帽并將其打造成IBM的第四平臺即“混合云平臺”，是IBM將軟件云原生化并以微服務的方式交付而推出IBM Cloud Paks的基礎：后者實現了將IBM以往的軟件知識和能力進一步細化，前者則使得這種被進一步細化的能力擁有了充分的融合、重構和交付的能力；而兩者的結合，則從根本上解決了IT能力以“最終用戶業務需求主導”模式的全部技術層面的邏輯問題。

而在解決“自身能力成長”和“提高服務能力”的問題時，姜錫岫領導下的IBM大中華區科技事業部重點做了兩件事。

首先，在組織架構上，成立了客戶成功管理團隊、車庫體驗團隊，并在中國開發中心推出了“魯班計劃”。

其中，客戶成功管理團隊有很大一部分工作是技術咨詢和交付，其宗旨是深入了解最終用戶的需求，幫助客戶部署和真正用好IBM的技術和產品；車庫創新項目則是針對最終用戶的特殊業務需求，與用戶一起打造“獨一無二”的最小可行性產品（MVP）——姜錫岫笑稱MVP就是所謂的“爆款產品”，讓最終用戶可以用最小的投入和風險快速體驗和驗證IBM技術對于業務的價值；“魯班計劃”則是在發掘IBM以往研發實力，針對具體中國客戶的個性化需求或者具有行業特色的需求，提供具有針對性的本地“定制化”服務。

這一系列的調整，從某種程度上說，都增強了IBM服務最終用戶的能力：客戶成功管理團隊輸出了行業、技術和產品知識、車庫體驗團隊展示了將IT與業務進行融合的能力，而“魯班計劃”則真正展示了IBM最核心的IT研發定制能力。

“IBM的核心價值觀是成就客戶、創新為要、誠信負責，這個核心價值從未改變過。不斷用創新的技術幫助客戶成功，這是我們的根本。”姜錫岫說。

IBM大中華區科技事業部做的第二件事，是在聚焦自身技術和產品發展的過程中，更加強調打造開放安全的生態環境對于最終用戶的價值。

事實上，強調生態合作伙伴的價值，是因為在IBM“混合云+AI戰略”的四層架構中，是以更加開放的混合云平臺架構為核心，因此從底層的基礎設施，到混合云平臺，再到混合云軟件和業務轉型服務，都擁有能夠充分給予生態合作伙伴（包括系統集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件開發者等各類合作伙伴）發揮自身優勢的空間。

于是在2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略（Go-ToMarket，GTM），在提升客戶技術體驗的同時，推動生態系統中的合作伙伴與 IBM 有效形成合力。新策略圍繞新的核心準則“為客戶創造的價值+為合作伙伴創造的價值=IBM 所獲得的價值” 展開， 實際上是賦予了合作伙伴和客戶同等重要的地位。與此同時，IBM還宣布投資 10億美元，用于投資平臺上的合作伙伴。

“沒有一家企業能夠滿足所有客戶的所有需求，我們希望打造一個不斷壯大的、開放的生態系統：由IBM提供混合云底座，賦予它AI能力的同時，能夠讓更多合作伙伴的行業應用都構建在這個底座之上，把更多的選擇提供給我們的最終用戶。”姜錫岫說。

在構建更具成長性的生態體系方面，IBM大中華區科技事業部推出了五大舉措：全面投資升級生態伙伴系統、開放市場擴大伙伴客戶覆蓋以形成有效合力、簡化合作模式以營造始終如一的客戶體驗、深化與紅帽的合作以發揮協同效應、以領先的數字平臺增加伙伴商機，從而為客戶、合作伙伴和 IBM 創造更多商機。據悉，到目前為止，國內已有超過 350家新合作伙伴通過“藍星云途計劃”加入 IBM 合作伙伴生態系統。

寫在最后

從IT廠商主導IT技術和產品走向，到以用戶業務需求為主導，IT廠商與企業用戶合作，對于整個IT產業來講都是一個不爭的事實：一方面是因為之前迸發涌現的新興IT技術已經到了具體落地業務場景的階段；另一方面，是因為越來越多的應用企業也開始對IT技術所提供的能力有了更明確和直接的需求。無論如何，每次調整對于行業來講，都是一次選擇，而每一次選擇，又都意味著整體的進步。對于IT領域的參與者而言，順應調整，并把握市場選擇的時機，是唯一的選項。