打通舒適家居的每一根“毛細血管”

李金金

輻射空調系統于20世紀80年代起源于歐洲，是一種新型的空調末端系統。該系統舒適度高且符合我國節能、環保的國家戰略，對推進節能減排工作具有重要的意義。

經過多年的發展，輻射空調系統已由傳統的地板輻射系統發展為技術成熟度較高的毛細管輻射系統。由于其舒適度高、節能效果顯著，輻射空調系統正逐漸在市場上得以推廣，但目前仍主要應用于國內外的一些公共住宅、高檔別墅等場所。如何進一步加大輻射空調系統的推廣力度，使其更廣泛地應用于各個領域？本刊編輯與山東坤鵬電器有限公司總經理蘇坤進行了交流，深入探討了輻射空調系統未來的發展趨勢和營銷方向。

性能卓越，前景廣闊

隨著社會經濟的發展，消費結構不斷升級，國內居民消費觀念也發生了巨大的變化。當下，人們對于家用中央空調、地暖、新風、除塵、家用凈水等舒適家居系統的認知與需求逐漸提高，并且更加注重舒適健康的生活環境體驗。基于此，中央空調產品也逐漸從功能性冷暖逐步向舒適性冷暖升級。

當前，我國現有的輻射空調系統包括恒溫、恒濕、恒氧的“三恒系統”，恒溫、恒濕、恒氧、恒靜、恒潔的“五恒系統”以及地面恒溫系統等。蘇坤認為，在舒適性方面，輻射空調系統與傳統空調之間存在明顯差異。輻射空調系統采用輻射換熱的方式，換熱面積大，換熱效率高，室內溫度更加均勻，因而舒適性更高。在環保方面，輻射空調系統制熱溫度只比傳統空調低2～3 ℃，卻可達到相同的熱舒適性，有效降低了系統能耗，符合國家綠色建筑的發展要求。在體感方面，輻射空調系統主要以輻射換熱消除室內余熱，室內空氣流速低，吹風感弱，噪聲也相對較小，可為用戶營造更加舒適寧靜的家居環境。蘇坤表示：“在消費需求不斷升級的大環境下，輻射空調系統憑借優越的性能和出色的節能表現，在未來或將成為空調市場的主流產品。”

需求導向，開拓藍海

蘇坤對輻射空調系統的未來發展持積極的態度，但是輻射空調系統因其造價成本高昂、施工復雜而讓許多消費者望而卻步。那么，作為營銷人員該如何開發這片廣闊的藍海呢？

蘇坤認為，一方面，營銷人員要做好市場細分和目標客戶的定位工作。近年來，輻射空調系統逐漸風靡于北京、上海和江浙地區，成為高端消費人群住宅裝修時的首選產品，是許多一線城市豪宅的標配。當前，注重生活品質、有可支配收入、有自主消費能力、易于接受新事物的人群是輻射空調系統銷售的主要目標群體，即輻射空調行業的“高端客戶”。這類客戶對住宅環境要求較高，而輻射空調系統的靜音性和吹風感弱的特性可為其提供更加舒適安靜的室內環境。

另一方面，銷售人員應從客戶的需求出發，綜合考慮影響消費者選擇產品的因素，從而打造輻射空調系統差異化的競爭優勢。長期以來，在蘇坤的領導下，山東坤鵬電器有限公司始終秉承“用心經營用戶”的服務理念，堅持推廣產品要“跳出品牌和品類”的原則，將構建與客戶之間良好的信任關系放在管理工作的首位，真正做到讓客戶對公司放心、對產品安心。對于不了解輻射空調系統的消費者，蘇坤首先會向其詳細介紹該款產品的優勢，如系統的穩定性高、節能效果顯著、舒適度高等等。其次，輻射空調系統的樣板工程是蘇坤與客戶交流時一個必不可少的話題。“樣板工程的數量代表了該系統在特定群體、特定領域的受歡迎程度。”蘇坤坦言，“銷售工作本身就是信息傳遞的過程，營銷人員只有把實際情況傳達給客戶，讓客戶知道你的公司是正規且可靠的，他才會信任你和你的產品。”此外，營銷人員還要根據客戶的實際需求，有針對性地推薦產品，并為其提供更加精準的信息和更加全面的服務。只有以客戶體驗為中心，構建新型的客戶關系，才能實現企業與消費者的雙贏。

中央空調的安裝是一項系統性工程，成敗系于微末，只有在安裝過程中做到精益求精，才能使系統的使用效果達到最佳。輻射空調系統的安裝工藝十分復雜，因此對施工人員的技術水平要求較高，市場上經常出現由于安裝不到位，一些項目在調試過程中存在局部結露、溫度不均等情況。針對此種狀況，蘇坤表示：“自成立以來，坤鵬電器便十分注重產品的售前、售后服務，因為對于經銷商而言，為客戶提供優質的服務體驗是夯實企業口碑的關鍵。”從設計到安裝，再到售后，坤鵬電器始終堅持全部流程動態化管理，在保障施工質量的同時，為用戶提供更加專業、更加標準的服務。此外，蘇坤還認為，銷售人員應該對技術懷有敬畏之心，因為有了技術的支撐，銷售人員才能在銷售過程中對自己所推薦的產品有信心和底氣。

價值凸顯，引領趨勢

2021年是“十四五”規劃的開局之年，“十四五”規劃明確提出要加快推動綠色低碳發展，持續改善環境質量，這對綠色建設提出了更高的要求。當下，碳中和成為全球最熱門的話題，人類對居住環境的要求也在不斷提高。如何在綠色、節能、環保的前提下，提升人居環境的舒適度，是當前暖通行業共同面臨的課題。

2021年，中央空調市場逐漸回暖，新技術、新改革賦予了市場新的活力，“后疫情時代”也衍生出新的市場需求，傳統空調亟需向智能化、舒適化、新風化升級轉變，消費者也更加關注產品本身的技術創新，關注健康空調對家庭環境帶來的積極改變。蘇坤坦言，隨著健康知識的普及、國家對節能環保要求的提高和系統安裝培訓體系的完善，在高端房產配套項目上，輻射空調系統必將成為行業未來的發展方向。坤鵬電器將緊緊把握時代發展趨勢，用高品質的產品和服務為打造高效節能、智能舒適的居住場景做出有益的探索。