同行業企業收入確認政策差異的成因及影響

陸正飛 李慧

【摘要】本文利用我國房地產經紀行業兩家具有代表性的上市公司（貝殼集團和我愛我家集團）公開披露的信息， 就它們的收入確認政策及其財務影響進行比較與分析。 研究發現， 這兩家公司適用的收入準則并無重大差異， 但它們的收入確認政策則存在一些顯著差異， 主要在于合同安排與定價、收入確認要件與時點以及總額或凈額列示等方面。 兩家公司收入確認政策差異很可能反映了其管理層動機的不同。 此外， 本文也建議財務報表分析者關注上述收入確認政策差異對兩家公司新房業務毛利率等方面產生的影響。

【關鍵詞】收入準則; 收入確認政策;財務影響;管理層動機;房地產經紀行業

【中圖分類號】F230? ? ? 【文獻標識碼】A? ? ? 【文章編號】1004-0994（2021）12-0015-8

一、引言

新收入準則的實施使得我國企業會計準則進一步實現了國際趨同。 同時， 也使得所有行業都有了共同的收入準則， 這有助于增強企業之間會計信息的可比性。 但是， 由于各行各業的商業模式和業務形態不盡相同， 以及同行業企業也可能存在合同安排和商業策略等方面的差異， 在新收入準則實施過程中企業之間收入確認政策依然可能存在一些實質性差異。 這些問題業已對會計、審計及財務分析等產生了一定的困擾。 為此， 本文利用我國房地產經紀行業兩家代表性上市公司（貝殼集團和我愛我家集團）公開披露的信息， 在簡要介紹這兩家公司的適用會計準則以及房地產經紀行業二手房業務和新房業務的業務模式、主要流程和關鍵節點的基礎上， 就這兩家公司的收入確認政策及其財務影響進行比較與分析。

研究發現， 盡管這兩家公司適用的收入準則并無重大差異， 但它們的收入確認政策依然存在一些實質性差異， 主要在于合同安排與定價、收入確認要件與時點以及總額或凈額列示等方面， 其背后的原因很可能是兩家公司管理層動機不同。 此外， 本文也建議財務報表分析者關注上述收入確認政策差異對兩家公司新房業務毛利率等方面產生的影響。

二、房地產經紀行業和案例公司簡介

（一）房地產經紀行業簡介

房地產經紀行業主要指為房產（包括二手房和新房）交易、租賃提供撮合成交的中介服務的行業。 我國房地產經紀行業的發展大致分為三個階段： 第一個階段是1998年以前的粗放期， 房地產交易法律法規逐漸完善、房地產經紀活動逐漸走向市場化， 但行業內從業人員普遍素質低下， 行業亂象叢生。 第二個階段是1998 ～ 2011年， 是行業的迅速發展期。 房地產經紀公司大量成立， 房地產經紀人員隊伍不斷壯大， 伴隨著房價的穩步提升和居民對房屋交易和租賃的需求越來越大， 行業服務內容也逐漸擴展到住房買賣、租賃及金融服務等方面。 第三個階段是2011年至今的移動互聯網O2O時期。 這一時期涌現出很多互聯網企業加入這一傳統行業， 前有房多多、Q房網、愛屋及屋、安居客等互聯網平臺， 后有如58同城、天貓好房這樣的大型互聯網集團。 這一階段的行業集中度上升， 小型地區性經紀公司逐漸被大型全國性經紀公司收購兼并[1] 。

（二）貝殼集團簡介

貝殼集團（NYSE： BEKE， Ke Holdings Inc， 簡稱“貝殼”）前身是鏈家房地產經紀公司， 由創始人左暉成立于2001年。 其時， 我國房地產經紀行業普遍以吃差價為生， 房地產交易環節不透明， 房地產中介廣受消費者詬病。 鏈家自2008年起建立了“樓盤字典”數據庫， 詳細記錄了樓盤位置、配套周邊、樓盤面積、容積、樓棟號、樓盤朝向等房屋信息。 截至2020年9月， 樓盤字典中記錄了將近2.33億個房屋信息， 成為鏈家的核心競爭力和“護城河”之一。 鏈家也因此發展成為我國市場占有率第一的房地產中介公司。

自2018年起， 鏈家正式宣布成立貝殼找房平臺（簡稱“貝殼平臺”）。 貝殼平臺通過注入技術驅動力和樹立規范的行業規則， 鏈接起全行業的服務者， 旨在在平臺上提供與住房相關的二手房、新房、租賃、裝修等多業態服務閉環。 貝殼平臺開創了顛覆行業運行的一種商業模式， 即“經紀人協作網絡”（Agency Cooperation Network， ACN）。 加入ACN的經紀人必須共享其房源信息; 貝殼平臺制定了一系列經紀人和門店的作業標準、分傭規則、評分體系， 引導經紀人公平協作， 促進行業整體服務標準的提升， 同時收取一定比例的平臺提成。 截至2020年9月， ACN鏈接了超過4.4萬家門店和超過47萬的經紀人。

貝殼于2020年8月13日在紐約交易所上市。 經過20年的深耕， 目前貝殼形成了以二手房、新房、金融服務、裝修為核心的四大板塊。 二手房版塊是貝殼的老牌且核心業務， 包括以鏈家、德祐為主的自營經紀業務并收取經紀服務費， 以及撮合貝殼平臺上的其他品牌經紀人成交并收取平臺費。 新房版塊近兩年來發展迅速， 收入規模已比肩二手房版塊， 主要模式為貝殼以代理銷售的方式拿下房地產開發商的一級銷售代理權， 并依靠鏈家自有經紀人以及貝殼平臺上的多個中介品牌代理銷售， 收取新房銷售代理費。 金融服務主要圍繞二手房交易環節的資金托管、資金拆借、資金擔保等需求收取金融服務費， 是促進二手房交易各環節安全、有效運行的重要保障。 裝修是2020年以來貝殼新開展的業務， 主要品牌為“被窩家裝”， 業務尚處于起步階段。

（三）我愛我家集團簡介

我愛我家集團（證券代碼000560， 簡稱“我愛我家”）成立于1998年， 是最早成立的全國性房地產經紀公司之一。 公司主營業務包括房地產經紀（二手房業務、新房業務、海外業務）、住宅資產管理、商業資產管理及房后衍生業務等， 覆蓋北京、杭州、上海、南京等國內20個主要一、二線城市， 門店總數超過3400家， 擁有員工近5萬人。 海外業務覆蓋美國、加拿大、阿聯酋、越南、馬來西亞、日本等地區， 開設海外城市公司6家。

我愛我家于2017年12月在A股通過昆明百貨大樓（集團）股份有限公司實現借殼上市， 是大陸首家登陸A股主板市場的房地產經紀龍頭企業。 我愛我家主要以其自有品牌“我愛我家”開展在中國大陸和海外的二手房及新房銷售業務， 旗下還有長租公寓品牌“相寓”。 我愛我家的業務偏向于傳統房地產經紀服務， 即面向購房者、租房者提供二手房買賣和租賃、新房買賣、公寓出租服務， 以及面向機構客戶提供住宅資產管理、商業地產運營管理等綜合服務。

我愛我家的主要業務板塊包括：二手房業務、新房業務、長租公寓業務以及借殼上市的未剝離業務百貨銷售業務。

三、收入確認政策比較

（一）適用準則

貝殼為美股上市公司， 適用美國一般公認會計原則（Generally Accepted Accounting Principals， US GAAP）。 而我愛我家作為一家A股上市公司， 適用中國企業會計準則（China Accounting Standards， CAS）。

2014年5月， 美國財務會計準則委員會（Financial Accounting Standards Board， FASB）和國際會計準則理事會（International Accounting Standards Board， IASB）分別發布適用于US GAAP和國際財務報告準則（International Financial Reporting Standards， IFRS）的收入準則， 即《會計準則匯編606——客戶合同收入》（ASC 606： Revenue from contracts with Customers）和《國際財務報告準則第15號——客戶合同收入》（IFRS 15： Revenue from contracts with Customers）。 2017年， 財政部發布了《企業會計準則第14號——收入》（CAS 14）。 上述對US GAAP、CAS、IFRS的準則修訂， 對上市公司的轉換時點要求均為2018年1月1日。

根據CAS和US GAAP下的新收入準則， 收入確認分為總額法和凈額法， 按照企業在交易活動中是作為主要責任人還是代理人而不同。 當提供商品或服務時， 企業對商品或服務具有控制權， 則企業為主要責任人， 收入應按照總額法列示; 若企業對商品或服務不具有控制權， 僅作為平臺或者中間商， 不承擔未售出商品或服務的價格波動或損毀滅失風險， 則企業的角色為代理人， 應以凈額法確認收入。 總額確認和凈額確認會對企業的毛利率造成比較大的影響， 同時對企業的稅收、資產端管理均有很大的挑戰。 特別是當相同或相似行業采用不同的總額和凈額列示方法時， 會導致會計信息不可比， 包括收入規模及毛利率水平的不可比[2] 。

目前， 中美收入準則在重大方面并無差異， 差異只是存在于一些細節方面， 主要包括：

1. 收入的定義。 CAS對收入的定義是“導致所有者權益增加、與所有者投入資本無關的經濟利益的總流入”; US GAAP對收入的定義是“通過運輸或生產商品或提供服務， 導致現金流入或對企業資產的提升或負債的減少”。 CAS強調的是所有者權益的增加， 而US GAAP強調對資產和負債的影響， 二者其實只是表述方式和側重點不同， 本質并無差別。

2. 滿足收入確認的條件。 CAS對滿足收入確認條件的要求是“很可能收回”， 一般業內認為是在50% ～ 95%區間內， 而US GAAP在此處所用到的表述是“probable”， 普華永道認為指的是大于75%[3] 。

3. 可變對價的估價方法。 CAS的要求是“按照期望值或最可能發生金額確定可變對價的最佳估計數”， US GAAP同樣要求的是使用最佳估計數， 但當只有兩種可能性時， 選取最可能發生數。

4. 已確認合同資產的減值損失能否轉回。 CAS規定如果后續期間減值影響因素消除則可以轉回， 而US GAAP要求一經確認不得轉回。

（二）房地產經紀公司核心業務的主要流程和關鍵節點

對于以貝殼和我愛我家為代表的房地產經紀公司， 其核心業務主要包括二手房交易和租賃業務以及新房業務。

1. 二手房交易和租賃業務。 二手房業務主要包括交易和租賃兩大板塊， 其中交易收入占據主要部分。 經紀人向有購房意向的客戶分析需求、匹配房源， 帶客戶實地看房， 撮合購房人與業主就交易條款和細節達成一致并簽署《購房合同》。 而后經紀人仍需要協助雙方完成房屋交易過戶的相關手續， 包括購房資格審核、房產解抵押、網簽、申請銀行貸款、建委過戶。 房地產經紀公司在撮合成交時會以房屋成交價為計算基數乘以一定比例作為撮合成交的居間傭金。

租賃業務的業務流程相對簡單。 經紀人向有租房意向的客戶分析需求、匹配房源， 帶客戶實地看房， 撮合租房者與業主就交易條款和細節達成一致并簽署《租房合同》。 房地產經紀公司在撮合成交時會以房租為計算基數乘以一定比例作為撮合成交的居間傭金。

在二手房交易流程中， 第一個關鍵節點是業主與購房人簽署《購房合同》， 并與經紀公司簽署《居間協議》， 代表了撮合成交服務的完成和義務的達成。 第二個關鍵節點是過戶手續的完成， 代表了整體服務的完結。 在二手房租賃流程中， 關鍵節點是業主與租房人簽署《租房合同》， 并與經紀公司簽署《居間協議》， 代表了撮合服務的完成和義務的達成。

2. 新房業務。 新房業務從房地產經紀商的角度， 主要分為代理銷售和分銷兩種作業模式。 其中， 代理銷售指的是房地產經紀商與房地產開發商協商確定一級分銷資格， 并由該房地產經紀商負責該樓盤的地面推廣、案場進駐、渠道分銷， 當一手房成銷后， 房地產經紀商向房地產開發商收取銷售傭金， 并向分銷渠道商支付分銷服務費。 在代理銷售模式下， 房地產經紀商承擔了對樓盤整體銷售情況的責任， 房屋售賣的整體結果與經紀商的業績提傭直接掛鉤。 在第二種分銷的作業模式下， 房地產經紀商僅負責面向購房人（C端）的房屋銷售， 并根據成銷情況收取分銷服務費， 無需對樓盤整體銷售情況負責。

在新房交易的流程中， 第一個關鍵節點是簽署合同， 即購房者與房地產開發商簽署《購房合同》， 代表雙方對購房達成了初步意向， 此時購房者仍有權利取消購房。 第二個關鍵節點是成銷， 即該房屋在產權登記機關系統中簽訂網簽， 代表該購房交易不可撤銷。 第三個關鍵節點是過戶手續的完成， 代表對購房人履約義務的完結。

另外， 在新房業務中， 還存在房地產經紀商墊傭的情況。 即通常情況下， 需要等開發商回款后， 一級分銷商才會向分銷商支付傭金。 而房地產開發商往往流動性緊張， 回款速度較慢， 而小分銷商（渠道商）由于組織機構小， 長周期回款對現金流壓力較大， 故房地產經紀商為了提高自身代理樓盤的銷售競爭力， 會提前對渠道商進行墊傭， 再從開發商處收回款項。 新房墊傭業務能夠緩解小渠道商的資金壓力， 進而會加大對該樓盤的銷售資源投入， 促進銷量。 但對于一級代理經紀商來說， 需要較大的現金流支出， 且由于提前墊付了傭金， 由于回款的不確定性導致的壞賬風險也會大大提高。

因此， 在上述過戶手續完結后， 對于房地產經紀商來說， 第四個關鍵節點是對渠道商墊傭， 提前支付傭金給渠道商。 第五個關鍵節點為開發商結算傭金并回款， 代表了整個新房銷售交易的完結。

（三）貝殼與我愛我家收入確認政策比較

1. 二手房交易和租賃業務。 根據貝殼招股說明書和我愛我家年報中的披露， 本文總結了這兩家公司二手房交易和租賃業務的收入確認政策， 具體如表1所示。 貝殼旗下品牌包括自營房地產經紀品牌“鏈家”， 以及鏈接了全國上萬個經紀品牌和經紀人的“貝殼平臺”; 而我愛我家僅有自營品牌“我愛我家”， 并無類似貝殼平臺的平臺業務。

由表1可見， 貝殼的二手房交易和租賃業務共有5個收費項目。 其中， 前兩項是二手房交易的主要收費項， 即購房者在交易成交時對中介支付的“中介費”。 對于大部分房地產中介商， 這兩項收費并未拆開獨立收費， 而是統一作為居間服務費收取。 而鏈家在部分城市（如北京）受到 “居間服務費不得超過2.2%”的監管限制， 故將二手房交易中的履約義務拆成兩個收費項， 即經紀服務費和保障服務費， 并對收費主體和服務定價進行了分別約定（例如在北京的中介費共計2.7%， 其中2.2%為經紀服務費、0.5%為保障服務費）。 我愛我家并未對居間服務費進行拆分。

兩家公司均按照總額法確認收入， 即以對購房人（C端）收取的服務費全額確認收入， 但確認時點有所不同。 貝殼分兩階段確認， 分別在居間服務和保障服務完成時確認收入。 我愛我家在居間服務完成時確認收入。 具體的確認時點將結合下文合同條款進行分析。

筆者調取了北京鏈家最近成交單的一個全套中介服務合同， 重點關注其服務內容、收費、權利及義務段落。 此處的中介服務合同指的是在簽訂買賣合同時點中介牽頭簽署的一系列合同的統稱， 下同。 對于一筆二手房交易， 購房人于簽訂《購房協議》時， 同時與北京鏈家置地房地產經紀有限公司（簡稱“鏈家地產”）簽署《居間服務合同》， 與北京方源房地產咨詢服務有限公司（簡稱“北京方源”）簽署《房屋交易保障服務合同》， 見表2。

相應地， 筆者也調取了北京我愛我家最近成交單的一個中介服務合同， 重點關注其服務內容、收費、權利及義務段落。 對于一筆二手房交易， 購房人在簽訂《房屋買賣合同》時， 與北京我愛我家房地產經紀有限公司（簡稱“北京我愛我家”）簽署《居間服務合同》， 見表3。

貝殼與我愛我家雖然分別適用美國和中國企業會計準則， 但其在收入確認五步法的判斷上不存在差異。 是否在合同層面對履約義務進行拆分， 是造成兩家公司收入確認差異的根本原因。

如上所述， 在提供中介服務的過程中， 比較關鍵的節點有兩個， 即簽約和過戶。 鏈家的處理方式是在合同層面對履約義務進行拆分， 分別約定了居間服務和保障服務兩項履約義務， 并分別以兩個主體收費， 定義了兩個交易價格并分別收費。 兩項服務的完結時點有所不同， 居間服務的完結時點為撮合成交并簽署《購房協議》之時， 保障服務的完結時點為完成過戶手續之時。 而我愛我家的合同中對兩項履約義務的拆分方式有所不同， 其將全部收費在《居間服務合同》中約定; 提供過戶服務在《房屋買賣合同》中約定， 但定價為0。 居間服務的完結時點同樣為撮合成交并簽署《購房協議》之時。 這兩種合同安排上的差異， 使得兩家公司在收入確認上產生了上述差異。

筆者認為， 鏈家這種對收入進行履約義務和定價拆分的方式， 對于二手房交易環節而言， 更能夠反映業務的實質。 中介服務價值最高、最難成功的點在于撮合買賣成交這一環節。 而一旦簽署了《購房協議》， 對于買賣雙方都具有極強的約束力， 違約的可能性很小。 退一步講， 即使買賣雙方或一方有違約意愿， 但中介撮合服務已完成了履約義務， 收入確認并不受到買賣合同違約的影響。 鏈家的合同中并未對中介公司的違約責任進行定義， 但根據實際操作經驗， 當中介公司未合格履行履約義務時， 例如未恪守勤勉盡職調查導致房屋產權糾紛、業主和買方誠信缺失、房屋質量問題等而未及時提示風險， 可能導致未完成履約義務， 不符合收入確認條件， 企業應根據歷史上此類業務單的處理情況對退單金額進行最佳估計， 并相應沖減收入。

我愛我家雖然也對兩項履約義務進行了拆分， 但保障服務的定價為0， 對購房人（C端）的全部居間服務均在撮合成交并簽署《購房協議》時完成， 并全額確認了收入。 我愛我家的收入確認時點更加靠前， 且沒有對后續提供貸款、過戶手續分配合理的對價。

表1的第2 ～ 4項收費項目均屬于貝殼平臺的收費項。 貝殼找房平臺的具體業務模式為：對房產成交的角色進行了分類， 包括客源方、房源方; 房源方又分為錄入人、維護人、實勘人、鑰匙人、證件人、VIP人。 不同角色可能由不同經紀品牌和門店擔任和完成。 在房產成交時， 不同角色按照約定比例進行分成， 貝殼平臺相應抽取平臺服務費， 從而促進了跨品牌和門店的經紀人合作。

在上述業務模式下， 自營鏈家參與其他品牌成交而收取的傭金分成、貝殼平臺基于ACN和SaaS按照平臺商家交易傭金的一定比例收取的平臺服務費及因使用加盟品牌“德祐”而向其他經紀公司收取的特許權使用費， 均以凈額確認收入。 這三項指的是以實際收到的傭金作為收入確認的依據。 舉一個例子， 對于一單由德祐加盟門店成交的二手房銷售單， 鏈家門店為實勘人， 實地考察了房屋具體情況。 那么對于貝殼來說， 共收取了至少3項費用， 包括鏈家作為實勘人收取的傭金分成、貝殼作為平臺運營方收取的平臺服務費、貝殼由于提供了加盟品牌“德祐”而收取的特許權使用費。 對于這3項收費， 由于貝殼和鏈家均承擔的是代理人的角色， 即對提供的服務不存在控制權， 成銷行為由成交門店和成交經紀公司達成， 故貝殼均以凈額確認收入。 貝殼或鏈家提供的服務隨著購房合同的簽訂而完結， 符合收入確認的標準， 故確認收入。 貝殼的凈額確認收入政策與目前各大平臺電商的做法有相似之處[4] 。

2. 新房業務。 根據貝殼招股說明書和我愛我家年報中的披露， 本文總結了這兩家公司新房交易的收入確認政策， 具體如表4所示。

這里簡單介紹一下新房銷售中一級代理和二級分銷的區別。 在新房售樓部現場， 一般駐場的團隊包括兩種： 一種是開發商自己的銷售團隊; 一種是開發商聘請的代理公司團隊， 即一級代理商。 而隨著中介公司掌握的渠道話語權越來越大， 近年來開發商普遍會聘請代理公司團隊駐場。 駐場團隊會負責現場的宣傳陳設和人員推廣， 也具有更大的議價權， 通常可以從開發商處拿到更低的折扣價格。 其他外圍的分銷渠道商（即二級分銷商）則議價權有限。 對于新房購房人來說， 各個渠道的價格優勢可以比較直接地對比得出。 故對于中介公司來說， 拿到一級代理商的資格， 意味著可以獲取更低的價格， 意味著新房價格的顯著優勢和銷量保障[5] 。

新房交易和二手房交易收費的不同點主要在于中介費（或者叫成銷傭金）是向開發商（B端）收取， 而不是向購房人（C端）收取。 由于商業保密性的限制， 筆者無法獲取經紀商與開發商簽訂的代理銷售或者分銷合同， 故主要從業務模式來比較分析收入確認差異。

貝殼的新房業務全部按照總額法確認收入。 根據其招股說明書的披露， 主要原因是貝殼在新房銷售中全部承擔的是責任人的角色， 即一級代理。 在一級代理模式下， 房地產經紀公司對樓盤的整體銷售情況負責， 對樓盤的定價權更大， 滿足責任人的條件， 應該全額確認收入。 而我愛我家則區分了代理銷售和分銷兩種業務模式。 在代理銷售模式下， 根據新房交易價格、協議商定的銷售傭金費率等計算應收取的代理費， 并全額確認收入。 對于分銷業務， 房地產經經公司由于不滿足責任人的條件， 主要賺取的是對房屋成銷的傭金， 并不對樓盤的整體銷售情況負責， 房地產經紀公司是代理人的角色， 故以凈額確認收入。 上述以總額與凈額確認收入的方式， 兩家公司遵循的原則和會計處理是一致的。

對于確認收入的時點， 貝殼的政策是“成銷確認要求達成且收到房地產開發商的成銷確認單時”， 并不以購房人已支付房屋全款作為收入確認的要件。 而我愛我家則增加了一條“且購房者繳納全款或銀行支付購房款后”， 確認收入的條件更為嚴苛且時間滯后。 根據目前市場交易的普遍慣例， 購房者一般在簽訂《購房協議》時， 會支付一定比例的定金， 而協議中也會對違約時定金不退做出約定。 故通常來說， 購房者在簽訂《購房協議》后違約、不支付尾款的成本較高， 違約的可能性相對較低。 當然， 購房者支付了全款后， 違約可能性進一步降低， 除了開發商因自身交付房屋問題導致的違約， 《購房協議》正常履約的可能性進一步增大。

由此可見， 貝殼確認收入的條件要求更低， 確認時點更靠前; 我愛我家的條件要求更高， 確認時點更靠后。 中國和美國會計準則對于“收入很可能收回”的可能性要求比例不同。 CAS的要求是“很可能收回”， 業內一般認為是50% ～ 95%區間內， 即高于50%即滿足條件， 要求的比例較低; 而US GAAP“很可能收回”的可能性需要達到75%。 從購房的違約成本來看， 簽約后違約的概率顯然低于25%， 更低于50%。

3. 小結。 以上從中美會計準則差異、房地產經紀行業作業流程、貝殼與我愛我家的合同條款比較等角度， 對比分析了兩家公司的收入確認政策。 在房產經紀業務中， 中美會計準則并無明顯差異。 兩套準則均以五步法作為收入確認的判斷標準， 并需要分析責任人和代理人， 進而以總額或凈額確認收入， 僅僅在收入流入企業的可能性要求上略有不同。

在相同的業務框架下， 兩家公司的收入確認政策差異更多緣于準則執行差異。 在二手經紀業務中， 兩家公司均對中介服務進行了履約義務的拆分， 但鏈家對拆分的貸款保障服務費進行了單獨定價， 而我愛我家未對保障服務費進行定價。 在新房業務中， 兩家公司根據業務模式的不同， 分別以總額和凈額確認收入。 但是在確認收入的要件中， 我愛我家以“購房者繳納全款或銀行支付購房款后”作為其中一個要件， 收入確認條件更為嚴苛。

由上可見， 即使準則差異不大， 業務模式也很類似， 不同公司的收入確認政策依然可能存在實質性差異。 筆者認為， 貝殼二手房和新房業務的收入確認政策相對來說更能夠反映業務實質。

四、收入確認政策差異的財務影響

（一）貝殼

根據貝殼2021年3月16日發布的未經審計的財務數據及其招股說明書披露， 貝殼近4年來收入增長迅速， 2017 ～ 2020年的總收入金額分別為255億元、286億元、460億元、705億元， 其中新房業務收入分別為64億元、75億元、203億元、379億元， 年化復合增長率達到81%。

從數據來看， 貝殼新房業務的收入已經超過了二手房業務的收入。 然而由于二者業務模式的不同， 新房收入主要是利用平臺上的加盟店分銷， 平臺是責任人， 全部以總額確認收入， 新房業務較二手房業務需要支付的分銷傭金比例更高。 故新房業務收入的快速增長代表了通過貝殼平臺分銷的新房業務收入增長。 而這是否帶來了毛利的提升， 則需要進一步分析。

從貝殼分業務的貢獻率（該業務的貢獻/該業務的收入）來看， 新房業務貢獻率持續走低， 2017 ～ 2020年分別為44.7%、38.4%、24.3%和21.8%。 主要原因是隨著貝殼平臺的渠道能力走強， 新房業務收入的迅速崛起主要依靠代理銷售規模的擴大， 這就意味著需要支付更高的對分銷渠道商的傭金獎勵， 故貢獻率水平也會相應降低。 而二手房業務的貢獻率反而呈上升趨勢， 2017 ～ 2020年分別為30.5%、38.4%、38.9%和40.0%。 二手房和新房業務在2020年前三季度的貢獻值分別為114億元和73億元。 新房業務雖然收入激增， 但整體為公司帶來的利潤增長卻仍不及傳統的二手房業務。 相應地， 新房業務的總額確認方法結合快速增長的新房業務收入， 勢必會帶來對貝殼毛利率的進一步壓降。 2020年貝殼集團的毛利率為23.9%， 較2019年的24.5%下降了0.6個百分點。

（二）我愛我家

2018年、2019年和2020年上半年， 我愛我家實現房地產經紀相關收入分別為71.2億元、76.2億元和27.4億元， 2020年上半年收入下滑明顯。 我愛我家雖然未披露代理銷售和分銷的業務規模， 但從收入確認方式來看， 如果代理銷售的比例較高， 會帶動新房業務收入總體上漲， 以及新房業務貢獻率的下降。 然而數據顯示， 我愛我家近年來二手房和新房業務收入占比基本穩定， 2018 ～ 2020年新房業務收入在總收入中的占比分別為23.0%、25.0%和23.5%。 2018 ～ 2020年新房業務貢獻率分別為27.8%、19.4%和20.1%。 從這些數據可以推測， 我愛我家的業務中代理銷售模式占比很小， 主要以分銷為主。 這也解釋了為何在2020年我愛我家的收入下降明顯， 即受到了貝殼平臺對新房業務代理權的壟斷沖擊， 大部分代理權被貝殼拿下， 我愛我家只能充當眾多分銷商之一， 作為二級分銷商獲取收益。

（三）小結

如前所述， 二手房業務中貝殼和我愛我家收入確認政策差異主要體現在收入確認時點上， 貝殼收取的保障服務費確認收入時點靠后。 但是， 如果在全年和各年間保持同樣的會計處理， 對兩家公司的利潤表數據影響應該并不大， 只是一個時間錯期的差異影響。

對利潤表影響較大的主要是新房業務。 由于貝殼是全額確認收入， 而我愛我家是全額和凈額兼而有之甚至是凈額確認的收入占比更大， 伴隨新房業務規模的擴大， 貝殼的新房業務貢獻率進一步降低; 而我愛我家近三年的新房業務貢獻率波動不大。 以總額確認收入的方式會導致收入絕對值金額較大， 對于報表使用者和市場投資者來說， 會認為收入的增長意味著企業經營向好。 需要注意的是， 這一類收入的增長也有可能只是反映了作為責任人的承銷規模的擴大。 因此， 需要同時關注其貢獻率的變化趨勢。

五、總結

本文全面比較了兩家房地產經紀公司的適用準則、二手房和新房業務的主要流程和關鍵節點以及收入確認政策， 發現兩家公司收入確認政策差異主要在于合同安排與定價、收入確認要件和確認時點、總額與凈額列示這三個方面。 貝殼的收入確認相對更為合理， 對二手房業務中介費中的居間服務費和保障服務費進行了拆分， 在合同中明確定價， 并分別在撮合成交和完成過戶手續時加以確認。 對于新房業務， 貝殼在成銷確認要求達成且收到房地產開發商的成銷確認單時確認收入; 我愛我家在新房購買合同簽訂且購房者繳納全款或銀行支付購房款后確認代理銷售收入。 貝殼的收入確認時點也更為合理， 即成銷時確認收入， 而不依賴客戶或銀行是否支付了全款， 因為成銷即代表了收入“很可能”流入企業。

兩家公司收入確認差異也能折射出其管理層動機的不同。 在二手房業務上， 兩家公司管理層都希望盡早確認收入， 均選擇了在居間合同簽訂時確認居間服務費， 而雙方在合同上對交易定價的差異主要由于當地監管部門對單項經紀服務費的費率上限約束所致。 在新房業務中， 我愛我家的管理層更傾向于謹慎， 可能是考慮到過早確認收入會導致提前承擔稅收以及后期退單沖減收入無法抵稅的風險。 此外， 購房者繳納全款或銀行支付購房款這一時點的達成， 在實務操作中可能面臨由于資金流不在自身公司體系內而無法直接查詢的風險， 會進一步導致收入確認的滯后。 而貝殼管理層更傾向于還原業務本質， 且對于收入的確定性更有信心， 愿意承擔稅收成本。 成銷后的墊傭、退單等業務事項的發生， 也對內部管理提出了更高的要求。

兩家公司收入確認政策差異對財務報表的影響主要在于新房業務的毛利率差異。 隨著新房業務收入規模的擴大， 以總額確認收入會降低毛利率水平及業務貢獻率。 因此， 財務報表分析者需要關注上述收入確認政策差異對兩家公司新房業務毛利率等方面產生的影響。

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