關(guān)于企業(yè)采購中的商務(wù)談判策略探討

余嘉 中車株洲車輛有限公司

引言：商業(yè)活動中，雙方通過談判、協(xié)商等方式明確交易條件。一般來說，高質(zhì)量的商業(yè)談判活動能迅速達成協(xié)議，這是談判策略影響雙方談判結(jié)果的重要體現(xiàn)。談判策略是指在談判過程中，為影響他人，使其達到談判目的而采取的一種計劃和行動。在談判中，采購談判人員必須通過合理的談判策略說服對方，達成共識，找到雙方的期望點，促進合作，為企業(yè)自身的發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

一、企業(yè)采購談判概況

一家企業(yè)在一定條件下，從供應(yīng)商市場獲取產(chǎn)品和服務(wù)，以保證生產(chǎn)和經(jīng)營正常進行。市場條件下，企業(yè)和個人在商品的流通過程中，通過選擇獲取的方式、質(zhì)量、價格和時間，把貨幣資金轉(zhuǎn)化為商品。實現(xiàn)這一目標的關(guān)鍵在于科學(xué)采購。一般來說，采購是單位或個人為了生產(chǎn)、銷售、消費等目的而進行的一種購買行為。從廣義上講，購買是買方通過支付等值的購買價格，與賣方交換貨物的過程，花錢買東西，這是最常見的購物方式。大多數(shù)時候，是通過“購買”的方式來滿足個人、企業(yè)和組織的消費和生產(chǎn)需求[1]。

二、論企業(yè)采購中的戰(zhàn)略地位

（一）能有效促進達成協(xié)商目標。高效的商務(wù)談判是談判目標得以實現(xiàn)的一個重要保證。協(xié)商過程中，談判雙方都必須有明確的需求。在商務(wù)談判中，如何通過談判達成利益共識，如何在各種利益訴求中找到平衡點，是商務(wù)談判的關(guān)鍵。高效的商務(wù)談判往往能迅速達到采購談判的目的，否則可能會延誤談判過程。

（二）商談策略是談判過程中不可或缺的基礎(chǔ)。在采購談判中，雙方都有一定的實力和資本，會不斷強調(diào)自己的地位和作用。因此，如何在談判中取得優(yōu)勢，需要更多的方法，這就是商業(yè)談判的策略，其中包括行業(yè)信息、談判者的能力、市場趨勢、對方的需求等等。資助有利于談判各方發(fā)揮主導(dǎo)作用，從而創(chuàng)造一個合理的談判氛圍，使商務(wù)談判活動朝著雙方所期望的方向發(fā)展[2]。

三、商業(yè)談判在企業(yè)采購中的策略分類

（一）互動性。在有人的地方一定有互動的原則，當你從別人那里得到東西的時候，你也會付出一定量的成本。商業(yè)談判也是如此，如果對方讓步，則應(yīng)相應(yīng)地給予善意回饋，以保證后續(xù)合作的有序進行。

（二）一致性。談判的一致性表現(xiàn)為信念與行動的一致性。在具體的談判中，如果我們已經(jīng)同意了一些要求，但并未堅持，那么對方就會認為我們想法不一致或者覺得要求不合理，這必然會影響后續(xù)的合作。

（三）社會證據(jù)。根據(jù)社會實踐的證明，我們需要根據(jù)別人的行為來決定什么是對的、什么是恰當?shù)囊约拔覀兿胍摹f(xié)商過程中，如果你以他人的看法來決定自己的行為，勢必影響協(xié)商的效果。

四、探討企業(yè)采購策略問題

（一）準備。以設(shè)備采購為例，主要采購設(shè)備本體、配套設(shè)施、升級及附屬配件等。這需要在談判前收集各方面的資料作為參考。這些信息按其作用可分為三類：公開信息、秘密信息和保密信息。具體談判過程中，談判人員可通過從政府機構(gòu)、專利研究機構(gòu)、產(chǎn)業(yè)咨詢公司等獲取有關(guān)設(shè)備生產(chǎn)的信息來表明立場。二是制定商務(wù)談判方案，這是情報收集工作的綜合，能夠為談判策略提供正確的指導(dǎo)，主要包括具體談判時間、地點、目標等，并在收集到有關(guān)設(shè)備的資料后，通過分析和綜合，制訂商業(yè)談判計劃。

（二）商務(wù)談判策略淺析。具體地說，首先談判議程安排策略應(yīng)考慮談判的主題、議題、時間、議程和地點；其次則是談判的策略，在實際談判過程中，談判人員需要扮演紅白藍角色，這些角色往往與他們的職位和立場和習(xí)慣有關(guān)；最后為談判中的定調(diào)關(guān)系，即靈活運用防衛(wèi)態(tài)勢和進攻態(tài)勢，以及主動姿態(tài)和被動姿態(tài)。對一些對手和場合，要采取積極的姿態(tài)，這大多是通過談判雙方的行為和態(tài)度來實現(xiàn)的，只有這樣才能增強談判雙方的優(yōu)勢。

（三）分析商業(yè)談判技巧。首先，要準備多種談判方案。一般而言，談判的結(jié)果并非原計劃，而是雙方繼續(xù)談判的結(jié)果。因此，在談判中會有意志力的喪失，所以有必要制定一系列的談判計劃，當情況不確定時，才能冷靜地對待，做出正確的選擇。

其次，要獲得一定的話語權(quán)，企業(yè)采購商務(wù)談判必須對競爭對手有深入的了解。這就好比事先知道報價很低，這樣我們才能在最低價中標。要了解每一位談判者所必需的品質(zhì)，全方位地了解和分析對方的談判目標、底線、習(xí)慣和禁忌，以及背后的實際操作、行業(yè)優(yōu)勢和企業(yè)文化，通過這種方式，可以有效避免由于習(xí)慣和文化差異造成的一些不必要的矛盾。舉例來說，在“硬件”采購過程中，有必要了解談判供應(yīng)商的實際供應(yīng)情況，以及可能與之合作的其他供應(yīng)商的情況，以便適時提出其他供應(yīng)商為促進談判成功而提供的更為優(yōu)惠的合作方案[3]。

在談判過程中，事實和數(shù)據(jù)是談判陳述的重要要素。討論中的“實際”是指對準確數(shù)據(jù)的綜合分析，包括商品的種類、市場份額、銷售額、毛利等，還包括縱向和橫向的比較。在企業(yè)采購員商務(wù)談判過程中，要嚴格按照企業(yè)的目標、原則進行談判，把握對方的信息，實事求是，以各方面真實、準確的資料支持我方談判，體現(xiàn)我方的專業(yè)素質(zhì)，占據(jù)一定優(yōu)勢。

結(jié)束語：采購對降低供應(yīng)鏈管理成本具有重要作用，購買成本占企業(yè)銷售總額的60%～75%，不管是滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要的零部件的直接采購，還是日常經(jīng)營需要的間接采購與服務(wù)采購，都會直接影響到一個企業(yè)的成本。了解采購的重要性，制定合理的采購戰(zhàn)略，與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，是公司實現(xiàn)自身競爭優(yōu)勢的重要法寶。