蘇州碧螺春營銷策略分析

賈文藝 邢睿美 蘇州經貿職業技術學院

一、蘇州碧螺春的營銷現狀

（一）蘇州碧螺春簡介

1.碧螺春起源

碧螺春又稱“功夫茶”“新血茶”，我國十大名茶之一，屬于綠茶類。起源于隋唐時期，產于江蘇省蘇州市吳中區一代，至今已有一千多年歷史。“洞庭帝了春長恨，二千年來茶更香。入山無處不飛翠，碧螺春香百里醉。”碧螺春外形纖細，絨毛遍布，白毫隱翠。泡成茶后，顏色嫩綠明亮，味道香甜，回味無窮。主要工序有殺青、揉捻、搓團顯毫、烘干。有減肥、降火祛濕、清熱解毒、抑菌抗菌之效。

2.碧螺春發展簡史

碧螺春產生后因品質優良、風格獨特，取代了蘇州地區歷史以來的所有名茶，后來成為了清代貢茶，得到了相應發展，但曲折緩慢。直到新中國成立后，黨和政府采取了優惠政策，按規定發給扶持資金，鼓勵茶農組織起來。1958年實行按量發給定金，鼓勵茶農生產名茶。1963年起改為獎勵優質名茶，大大促進了碧螺春品質的提高。到了90年代，隨著市場經濟的發展，碧螺春茶需求量大量增加，全國各地紛紛生產碧螺春。到2002年正式對原產地域產品洞庭(山)碧螺春進行保護。大力開展洞庭山碧螺春的一系列茶文化活動，加強宣傳和推介力度，提高洞庭山碧螺春的聲譽。2004～2006年連續三年在蘇州舉辦碧螺春茶葉的推廣活動。

（二）蘇州碧螺春的營銷狀況

隨著人們收入的增加，消費水平的提高，人們的需求也逐漸增長，很大程度上帶動了蘇州碧螺春行業的發展，提供了一個良好的機會和廣闊的市場空間。2019年蘇州碧螺春行業市場規模將達到3500億元，預計同比增長23%。由于供需情況短期難以達到平衡，蘇州碧螺春行業市場需求旺盛。與此同時信息網絡時代給蘇州碧螺春行業帶來了新的發展空間。傳統行業與互聯網平臺競爭激烈，企業通過提高用戶體驗、提升效率等方式提高市場競爭率，為蘇州碧螺春行業提供了新的增長空間。

二、蘇州碧螺春營銷存在的問題

（一）產品單一

隨著人民生活水平的提高，消費者對產品的需求也逐漸多樣化、優質化。而碧螺春產品延伸有限，結構單一。研發設計能力不足，幾乎只生產茶葉，并沒有延長產業鏈，使得蘇州碧螺春行業缺乏彈性。加大了對蘇州碧螺春行業的局限，影響蘇州碧螺春行業的發展。目標市場不夠明確，沒有根據不同消費主體生產出不用的產品，并且形式單一。產品缺乏針對性，沒有考慮到對于年輕消費人群追求味美、時尚要求，商務人群對提神醒腦、方便攜帶要求，老年人對質量、價格的要求。生產碧螺春茶葉企業的經營目標不應僅僅是提高茶葉產量，也應激發創新思維，生產碧螺春衍生產品。產品單一，容易受到市場其他多元化公司的影響，受市場波動大。業務收入來源單一，生存壓力大。

（二）行業服務無序化

蘇州碧螺春行業標準不成體系，服務質量非常依賴于設計師等個人能力，很難形成規模化管理與復制。蘇州碧螺春行業產品標準化程度太低，造成生產周期長且成本高，盈利低。并且小型企業難以繼承，初期投入過大。營銷蘇州碧螺春行業的活躍度。蘇州碧螺春行業的服務質量也是難以控制的，以致質量問題頻發，假冒產品現象嚴重。監管缺失，嚴重的影響了用戶的體驗感。缺乏標準化的服務體系，就會讓這個行業變得魚龍混雜，無從辨別真偽，企業缺乏自律，造成用戶對碧螺春產品的偏見，和購買時的不信任感，嚴重營銷蘇州碧螺春行業形象，阻礙行業的發展。

（三）缺少碧螺春營銷人才

1.缺乏人才培養。“致治之要，以育才為先”蘇州碧螺春行業需要的營銷人才，既有對碧螺春茶葉的特點、發展歷史、沖泡及引用方式等全面的了解，又要有與時俱進、自我學習的能力。更要熱愛此行業，不怕艱苦，理論與實際相結合的優秀品質。能給蘇州碧螺春行業帶來新鮮的血液，為蘇州碧螺春行業的發展做貢獻。

2.人才儲備意識淡薄。蘇州碧螺春行業缺少對營銷人才的引進，導致這個行業處于被動狀態。非專業人員對營銷片面的認識不能充分發揮出營銷的作用，對產品的銷售也大打折扣。

3.人才錯失。整個行業對人才的不重視，或者企業領導本身的能力有限，不能識別出真正的營銷人才，使得整個行業錯失了人才。

（四）營銷策略單一

為了滿足日益激烈的市場競爭，營銷已經成為了公司經營與管理的重要環節，越來越受到公司管理者的重視。作為商業戰場上的戰略法寶，市場營銷已是各企業能夠在激烈的競爭中生存的利劍。但是蘇州碧螺春行業的營銷還是策略相對單一，導致大家對碧螺春的認知也很單一，在包裝、廣告、促銷活動、賣場設置、視覺色彩、渠道模式等方面缺乏創新。不僅要在商品上上的營銷，更要在茶文化上進行營銷。碧螺春茶葉身為中國十大名茶之一，本擁有中國茶文化和自身名氣兩大優勢，但如果在營銷策略上不創新的話，在這競爭激烈、更新換代迅速地市場，很快就會被淘汰。要讓碧螺春文化滲透到碧螺春產業的各個經濟領域。讓文化促進經濟的發展。用碧螺春文化對營銷活動進行規范的方式，是讓產品脫離傳統銷售思維的限制，為碧螺春企業的盈利能力增加籌碼。用營銷的方式為蘇州碧螺春行業帶來活力。

三、蘇州碧螺春的營銷策略

（一）生產衍生產品

蘇州碧螺春行業應盡力延長產業鏈，提高附加值。減少產品單一為行業帶來的諸多風險，生產碧螺春衍生產品，對產品進行深加工，積極探索碧螺春茶葉的生產、加工和市場服務業的深度融合。首先，對本行業進行市場分析、競爭對手、規模的情況，在作出細致的調查后，尋找市場的機會，最后才確定目標市場的細分。根據市場細分生產所需產品。針對不用人群生產不同產品。針對年輕消費者，研發生產碧螺春奶茶、碧螺春口香糖、碧螺春薯片等碧螺春口味的飲料和零食；針對商務人士，生產提神醒腦的碧螺春功能飲料、碧螺春餅干、碧螺春茶包等；針對老年人，生產高質量、口感更佳、適合送禮的產品。可以不僅僅停留在食品加工層面，積極探索其他領域，比如美妝行業，生產碧螺春的抗菌、補水面膜。引導、刺激、創造需求。最大程度的滿足從消費者的需求。多方面的發展碧螺春產品，為碧螺春產品尋找新出路。提高對市場的適應能力。

（二）建立標準化服務，進行多層次推廣

俗話說“三流企業賣產品，二流企業賣品牌，一流企業賣標準”這句話充分體現出了建立標準對于一個企業、一個行業的重要性。標準化才能打造出完整的碧螺春茶葉的服務生態體系，才能夠有一個健康合理的行業狀態，滿足行業可持續發展的需要，規范行業的市場秩序，增加核心競爭力。標準化可以讓事情變得簡單、方便、明白、規范、便于操作。提高效率，實現最大化盈利。

建立的標準要符合消費者的需要，保障產品質量，維護消費者的切身利益。借鑒國內外建立標準化服務的成功經驗。將碧螺春從生產到銷售到消費者手中的每個過程建立標準。比如：在產品生產方面，對土壤的檢測，環境污染的監測，氣象災害的預測等在技術上達到標準、進行規模化發展；在服務方面，對人才培訓上建立標準，服務過程中形成標準等。

充分利用多層次推廣實現整合型營銷，讓行業在各個方面變得系統化、標準化。使產品能夠在顧客面前得到全方位的展示，從而達到最佳的效果，增加顧客的認知度。立體化推廣，多層次引進是深得顧客喜歡的。

（三）培養一批高素質碧螺春營銷人才

“人才是第一資源”在市場競爭中，人才的質量和數量是非常重要的。為解決碧螺春營銷專業人才緊缺狀況，要想在市場不斷發展中立于不敗之地，最重要的是為員工建立科學、完備的發展規劃。做好對人才培養、開發、獎勵、考核等方面的工作。實施高效的人才制度，營造良好的人才發展環境。確保行業內的員工能看到希望，受到壓力，擁有動力。

人才的培養對一個企業來說是至關重要的，尤其是處在市場經濟體制條件下的中國企業，很多企業并沒有豐富的營銷運營經驗，整體的市場營銷水平并不高，營銷人員專業性不強，甚至連高級營銷管理人員也是憑感覺和經驗做事，缺乏理論基礎。因此需要借助人才培養企業來幫自己培養一批專業營銷人員。

（四）提升參與感和體驗感

碧螺春茶葉不僅是一種商品，更是一種文化。有很深文化背景的商品在銷售過程中更要注重顧客有參與感，增強情感體驗，提高線下服務和銷售質量，堅持差異性原則，擺脫抄襲、模仿的方式，不斷進行創新，并且為線上的服務做好保障。體現自身特色。使顧客產生對產品的認同感和情感滿足。

1.線下體驗：體驗感至今在線上都很難得到充分的發揮，所以我們可以通過線下的方式增加顧客的體驗感、參與感。體驗是感覺、感受，是可以在顧客的腦海里留下美好的記憶的。在用戶體驗中要充分體現出體驗元素、銷售氣氛、高度互動。充分利用人們的感官來達到銷售目的。

2.線上體驗：建立一個蘇州碧螺春營銷型網站，要具有良好地搜索引擎和用戶體驗、完備的效果評估體系，有高度的互動性，可以在線留言、咨詢、訂購、發表評論。能利用多種手段將訪客變顧客，通過網站把企業與瀏覽者連接起來，挖掘潛在顧客，服務于企業營銷目的。還可以通過線上搶購、明星帶貨等方式滿足顧客的參與感和體驗感。

四、結論

綜上所述，合理的市場營銷策略是蘇州碧螺春行業發展的需要，對蘇州碧螺春行業未來的發展至關重要，提高企業營銷隊伍人員的積極性和營銷隊伍的穩定性，對擴大企業規模和企業走向更大的市場提供了有利條件。蘇州碧螺春行業利用營銷策略以完善的可追溯體系為基礎來抓住顧客，廣泛推廣碧螺春，提升碧螺春在國內外市場的競爭力和知名度，開拓了國內外市場。