“三新”下的中國保險中介市場

“十四五”時期，我國面臨的國際國內環境、經濟增長、人口結構等宏觀條件，都在發生深刻的變化。特別是后疫情時代，人們的保險保障意識和多元化資產配置的主觀需求，也在明顯提高。最新數據顯示，我國保險市場2020年度實現原保費收入4.53萬億元，仍舊保持正增長6.12%，韌性十足。而保險市場的健康持續發展離不開保險中介機構，他們在有效匹配保險供給和保險需求過程中，發揮著重要積極的作用，是保險市場不可或缺的組成部分。這就要求我國保險中介市場的發展也要與時俱進，全方位體現“三新”特色，即進入新階段，貫徹新理念，構建新格局。具體而言，進入高質量增長的新階段，貫徹以人為本的新理念，構建多主體融合協調發展的新格局。

我國保險中介市場上存在著各類主體，根據其屬性、經營范圍和服務內容的不同，可以將其主要分為三大類：即保險專業中介機構、保險兼業代理機構，以及保險營銷員（個人代理人）。在主體數量方面，截至2019年末，我國共有保險中介集團公司5家，保險專業中介機構2665家（其中，保險專業代理機構1771家，保險經紀機構497家，保險公估機構397家），保險兼業代理機構3.2萬家，保險銷售從業人員約1200萬名（其中，保險營銷員人力規模為912萬）。在保費收入方面，2019年度保險公司通過各類中介渠道實現保費收入占比高達87.07%。保險本身的復雜性和特殊性，特別是其信息不對稱的天然屬性，決定了保險中介的不可替代。以下，將圍繞“三新”特色，展望我國的保險中介市場。

進入高質量增長的新階段

隨著我國全面建成小康社會，人均GDP連續兩年突破1萬美元，我國保險市場已從高速度、粗放式增長轉入精細化、高質量發展的新階段。讓保險回歸風險保障的價值本源，是當前保險市場發展的主要基調。保險市場增長方式的轉變，勢必催化保險營銷模式轉變。以往的靠規模取勝，在后疫情時代線下展業成本的提升、保險科技的線上賦能、互聯網保險平臺等新型業態的涌現、客戶需求的轉型升級等因素的共同作用下，顯然已不是最優選擇。以2019年保險營銷員人力規模為例，盡管在數量上已經躍升至912萬人，但同比增速明顯放緩，人海戰術或已達到拐點。

保險中介銷售人員的精英化發展，無論是對于傳統的保險營銷員，還是經代公司（保險專業代理機構和經紀公司）銷售人員而言，都是大勢所趨。監管部門、行業協會推動建立的獨立代理人制度、銷售從業人員能力資質分級管理體系等，將倒逼保險中介市場向高階轉型，邁向高質量增長的新階段。專業化職業素養將成為保險中介群體未來向精英化邁進的關鍵。

雎嵐

在北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心、保險行銷集團保險資訊研究發展中心共同調研和發布的《2018-2020中國保險中介市場生態白皮書》中，描繪了三年以來，數百萬保險營銷員群體的基本畫像。其中，作為專業素養反映之一的學歷指標，本科及以上學歷的營銷員從2019年的22.76%提升到了2020年的26.97%，特別是剛入行的新人群體，本科及以上學歷的，從2019年的24.4%，提升至2020年的31.8%。一方面，環境的變化導致行業門檻在提升，對專業性的要求更高;另一方面，愈來愈多的優秀人才正為保險市場這片藍海所吸引，這種正向循環為高質量發展奠定了堅實的基礎。

????貫徹以人為本的新理念

以人為本的“人”，表現為兩個維度。一個維度，是從客戶角度出發，即保險中介服務需要以客戶的具體需求為基礎;另一個維度，則是從銷售人員自身出發，即讓服務的溫度留存于保險交易的整個流程。

國際經驗表明，當人均GDP超過1萬美元，保險，特別是壽險，作為底層資產，將會在家庭資產配置中扮演著愈發重要的角色。以客戶需求為基礎，提供個性化的一攬子保險解決方案，勢必成為主流。這就要求，保險中介銷售人員需要具備綜合金融的思維和理念。值得一提的是，在保險銷售人才招募與培育方面，復合型、跨學科人才的成長潛力不容小覷。

保險產品，不同于其他任何金融產品，其具有社會屬性，關系民生，服務人民。正如習總書記所強調的“三牛”精神，保險中介銷售人員，也應當注重培養“為民服務孺子牛、創新發展拓荒牛、艱苦奮斗老黃牛”的精神。

以健康險為例，好的保險產品，不僅可以解決看病貴如資金融通、風險轉移的問題，更應當附加增值服務如綠通、醫療費用墊付等，來解決看病難的問題。這其中，保險中介的人性化溝通與服務，則顯得尤為重要。

在未來，標準化、程序化的產品，正以可見的速度，轉為線上交易;而定制化、個性化的服務，需要人去實現。在保險業加速數字化轉型、人工智能飛速發展的今天，保險中介人員需要適應環境的變化，在充分利用科技賦能提升工作效率的同時，做到以不變應萬變。變化的是環境，而不變的是人性優勢的不可替代性，以及服務溫度的持久性。

構建多主體融合協調發展的新格局

總體上看，我國保險中介市場的現有格局，一直是個人代理即保險營銷員，和保險兼業代理機構如銀行等兩大渠道占據主導地位。2019年，保險公司通過個人代理渠道實現的保費占中介渠道保費的54.42%。兼業代理渠道實現保費占比31.14%，經代公司實現保費占比14.44%，其中，經紀渠道為4.62%，專業代理渠道為9.82%。

事實上，從2010年以來，保險專業中介機構及兼業代理機構的數量并沒有出現大的變化。相反，保險營銷員的數量，卻因2015年保險從業資格考試取消后，呈現爆發式增長。根據國際發達國家保險市場經驗，如美國，經代渠道即獨立代理人渠道實現的保費占比長期維持在50%左右。可見，我國保險經代公司的市場地位與世界成熟市場相比，仍存在很大的差距。現有市場格局的形成，主要原因歸結為路徑依賴和渠道博弈兩大因素。

首先是路徑依賴。近30年的營銷員模式，成功實現了我國保險市場的持續增長。主要險企不論是在營銷戰略、組織架構，還是培訓體系等各類制度安排上，均圍繞營銷員模式展開，從而形成了長期穩定的路徑依賴。只要當前模式能夠成功維持業務發展，險企并沒有動力或壓力切換到其他營銷模式。

其次是渠道博弈。在保險市場的渠道博弈中，大型險企是占據主導地位的。在2000年經代公司出現之前，大型險企已經逐步建立起了自己的營銷員模式，具備先發優勢，凸顯公司內部的縱向一體化戰略。該模式能夠保證大型險企對自身渠道和客戶的最大控制，進而控制產品的定價權。同時，面對市場變化的反應，更加易于調節。而經代公司作為市場進入者，對大型險企的傳統渠道產生了競爭。雖然大型險企通過經代公司這一新的渠道，可能會獲得銷售增量，但卻失去了對新增客戶的控制。長此以往，大型險企將逐步失去對保險產品及傭金的定價權，最終威脅其市場地位。因此，我國大型險企目前仍將重點放在培育自己的營銷員隊伍上。

值得一提的是，保險市場和保險中介市場的高質量發展要求，也在逐步向有利于保險經代公司的方向發展。2018年，中國銀保監會開放了外資保險經紀公司在中國市場的準入，側面反映了監管層對于產銷分離的態度;另外，由于我國人力成本的大幅上漲，中小保險公司很難建立或維持自己的營銷員隊伍，其業績拓展越來越依賴第三方經代公司;同時，大型險企的管理成本也在激增，從經代公司獲客已然成為一項有效補充;時代更替，更多年輕的消費者正進入保險市場，他們對互聯網天然習慣，往往強調自由選擇，這使得能同時代理不同險企產品的經代公司更顯優勢。

可見，傳統個人代理渠道和經代渠道各具優勢，他們能滿足不同偏好的投保人群。在未來，多元共存，協調共贏，融合共建，將是我國保險中介市場的新格局。宏觀上，把握“三新”大方向;微觀上，踐行不忘初心、保險姓保的原則，我國保險中介市場必將助力保險市場高質量、可持續發展。