從新牌坊看重慶銷(xiāo)售
——專(zhuān)訪中國(guó)石油重慶銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理吳恩海

文／本刊記者 周志霞

重慶銷(xiāo)售“十四五”時(shí)期的發(fā)展方向，就是要打造一流綜合性能源銷(xiāo)售服務(wù)商。

要把新牌坊加油站作為一個(gè)點(diǎn)，來(lái)看中國(guó)石油重慶銷(xiāo)售。

區(qū)域的獨(dú)特性，造就重慶有1700多座加油站，競(jìng)爭(zhēng)激烈成為必然。

重慶銷(xiāo)售如何應(yīng)對(duì)這種競(jìng)爭(zhēng)壓力？新牌坊加油站對(duì)于重慶銷(xiāo)售的示范意義又在哪里？未來(lái)重慶銷(xiāo)售主要戰(zhàn)略有哪些？本刊記者專(zhuān)訪了中國(guó)石油重慶銷(xiāo)售分公司總經(jīng)理吳恩海。

競(jìng)爭(zhēng)激烈?guī)?lái)了沖擊

中國(guó)石油石化：吳總，您好！通過(guò)采訪深刻感受到相對(duì)于別的省市，重慶的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)異常激烈，請(qǐng)您介紹一下這方面的情況？

吳恩海：重慶作為交界市場(chǎng)，鐵路、公路、水路都比較暢通，油品資源進(jìn)入的渠道非常多樣。由此，整個(gè)重慶有1700多座加油站，中國(guó)石油有600多座，中國(guó)石化有300多座，社會(huì)加油站比較多，幾乎占到整個(gè)重慶的一半。

另一方面整個(gè)重慶區(qū)域面積是8.24萬(wàn)平方公里，但70%是山地，只有30%是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的核心地帶。也就是說(shuō)，1700座加油站大多集中在這30%的面積上，加油站的密度已經(jīng)達(dá)到北上廣的水平。

資源的多元化和加油站密度加大，就會(huì)造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈。油品本身已經(jīng)進(jìn)入微利時(shí)代，對(duì)于我們國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，生存越來(lái)越嚴(yán)峻。

中國(guó)石油石化：競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)我們重慶銷(xiāo)售萬(wàn)噸站也會(huì)形成一定的沖擊？

吳恩海：是這樣的。重慶銷(xiāo)售萬(wàn)噸站最多的時(shí)候有76座，這兩年略有下降。主要原因剛才提到，密度一大，勢(shì)必會(huì)造成一定的分流。我們知道萬(wàn)噸站產(chǎn)生的地理位置一般是人口密集、物流發(fā)達(dá)的地方，這些地方客戶比較集中，需求比較旺盛，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也會(huì)在這些地方搶占布點(diǎn)。與此同時(shí)，近兩年社會(huì)加油站的品牌化推廣、形象的提升也在明顯加強(qiáng)，勢(shì)必對(duì)我們?cè)斐梢欢ǖ臎_擊。

延伸服務(wù)是主旋律

中國(guó)石油石化：社會(huì)加油站競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，那我們?nèi)绾纹胶夥?wù)與價(jià)格的關(guān)系？

吳恩海：中國(guó)石油在重慶市場(chǎng)屬于主渠道，在這個(gè)市場(chǎng)范圍內(nèi)，我們600多座加油站覆蓋了所有的區(qū)縣網(wǎng)點(diǎn)，重慶市的消費(fèi)者對(duì)于中石油的品牌、質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)還是比較認(rèn)可的。我們優(yōu)先發(fā)揮的是品牌優(yōu)勢(shì)和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，而不是依靠大幅度降價(jià)，搞低于成本價(jià)的惡性競(jìng)爭(zhēng)。那樣的話，商家只能在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上大打折扣，最終損害的是消費(fèi)者的利益。

從另一個(gè)角度來(lái)看，加油站又是一個(gè)服務(wù)窗口，重慶銷(xiāo)售一直以來(lái)秉持“綠色發(fā)展、奉獻(xiàn)能源，為客戶成長(zhǎng)增動(dòng)力、為人民賦新能”的價(jià)值追求，按照上級(jí)公司“打造強(qiáng)大現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值”的理念來(lái)強(qiáng)化加油站的管理水平和服務(wù)水平。我們認(rèn)為，好的服務(wù)加上好的宣傳是吸引顧客的主要方法。在這個(gè)前提下，我們適當(dāng)對(duì)會(huì)員顧客策劃一些促銷(xiāo)活動(dòng)，讓顧客得到一些實(shí)惠，也是一種服務(wù)的提升。

中國(guó)石油石化：提升服務(wù)是重中之重，未來(lái)我們?nèi)绾螐臐M足顧客需求方面繼續(xù)提升服務(wù)？

吳恩海：加油站發(fā)展到今天的樣子，其實(shí)已經(jīng)非常成熟。1.0時(shí)代，加油站只賣(mài)油品；2.0時(shí)代，2007年開(kāi)始增加了非油品。發(fā)展到今天，消費(fèi)群體已經(jīng)感受到了在加油站購(gòu)買(mǎi)商品的便捷性。目前我們加油站的米面油，還有香煙、包裝飲料、汽車(chē)服務(wù)類(lèi)的商品都銷(xiāo)售得非常好。近兩年，我們又不斷深入拓展多種業(yè)態(tài)，積極打造“人·車(chē)·生活”生態(tài)圈，提升老百姓和加油站的黏性。

下一步，我們要依靠互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些智能化的手段進(jìn)一步滿足顧客的需求，讓顧客感受更加便捷，體驗(yàn)感進(jìn)一步加強(qiáng)。我們江北分公司在牽頭打造后備廂計(jì)劃，正在開(kāi)展顧客需求調(diào)研，如果顧客周末要去郊游或者走親戚，事先了解到這些信息，加油站就會(huì)提前把所需商品配齊，分幾種形式體現(xiàn)在APP上，顧客只需出發(fā)前選一個(gè)菜單給加油站，過(guò)來(lái)加油時(shí)，加油站會(huì)把這些東西直接放在后備廂。當(dāng)然要做到這種程度需要一定的時(shí)間，目前已經(jīng)開(kāi)始嘗試，未來(lái)應(yīng)該可以實(shí)現(xiàn)。

向綜合能源服務(wù)商邁進(jìn)

中國(guó)石油石化：新牌坊加油站無(wú)疑是比較時(shí)尚的，結(jié)合重慶銷(xiāo)售整體，您覺(jué)得新牌坊加油站可以復(fù)制嗎？能否有推廣的價(jià)值？

吳恩海：新牌坊加油站比較特殊，地理位置非常優(yōu)越、現(xiàn)場(chǎng)面積也非常大。頂層設(shè)計(jì)是將單一的加油站功能放大到整個(gè)商業(yè)體來(lái)設(shè)計(jì)，很多加油站不具備這樣的條件。所以從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，這座站不可復(fù)制。但是這座站作為一座樣板站，如何服務(wù)顧客、如何差異化營(yíng)銷(xiāo)，這方面可以輻射到其他加油站，包括這座站的激勵(lì)措施，都值得其他站好好學(xué)習(xí)體會(huì)。

我們?cè)谛屡品患佑驼驹圏c(diǎn)，面向社會(huì)公開(kāi)選聘職業(yè)經(jīng)理人，一位原殼牌加油站經(jīng)理脫穎而出，成為這個(gè)加油站的經(jīng)理。這是公司深化人事制度改革的重要舉措，也是公司“改革三年行動(dòng)”重要內(nèi)容，通過(guò)選拔破解選人用人深層次難題，激發(fā)人才隊(duì)伍活力，讓更多有能力的加油站經(jīng)理脫穎而出。

中國(guó)石油石化：將單一的加油站功能轉(zhuǎn)變成商業(yè)體的理念，是否也可以說(shuō)是重慶銷(xiāo)售未來(lái)的一個(gè)發(fā)展方向？

吳恩海：今年年初，我們已經(jīng)明確了“十四五”時(shí)期發(fā)展方向，就是要打造一流綜合性能源銷(xiāo)售服務(wù)商。顯而易見(jiàn)，加油站未來(lái)肯定不光賣(mài)油。要打造一流綜合性能源銷(xiāo)售服務(wù)商，就如新牌坊加油站一樣，首先要看周?chē)倘Φ南M(fèi)需求；其次看加油站是否具備這樣的條件，就是我們常說(shuō)的“一站一策”，根據(jù)實(shí)際情況來(lái)實(shí)施。

近些年我們大力推廣了洗車(chē)業(yè)務(wù)，現(xiàn)在有100多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。充、換電業(yè)務(wù)現(xiàn)在正在推進(jìn)，加油站在營(yíng)的充電樁已經(jīng)近60臺(tái)。新牌坊是中國(guó)石油首座“加油+換電”站，今年我們規(guī)劃了幾十座。LNG站規(guī)劃了10座左右。

中國(guó)石油石化：加氫站是否也有實(shí)施？

吳恩海：政府已經(jīng)批準(zhǔn)了6座，之前的4月8日已經(jīng)開(kāi)工了2座，計(jì)劃今年要投入使用1座。加氫站是清潔能源的一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在市場(chǎng)不成熟，需要靠政府補(bǔ)貼，即便這樣我們也要嘗試這樣的轉(zhuǎn)型，相信五到十年以后，技術(shù)有了突破，加氫站也會(huì)像今天的電動(dòng)汽車(chē)一樣，鋪天蓋地發(fā)展起來(lái)。

當(dāng)然目前來(lái)看，加油站油品還要占主導(dǎo)，所以我們要多條腿走路，油品方面還要進(jìn)一步提升服務(wù)、做差異化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)滿足顧客的需求；另一方面，我們要打造多種業(yè)態(tài)的加油站，一旦未來(lái)幾十年以后，油品真的不那么重要，我們的綠色能源也能撐起一片天來(lái)。