高價生意低價做

嚴世華

聽一位經營珠寶首飾的朋友侃生意經，讓我大開眼界。他利用低價經營，讓一家小店三個月賺取100萬元的厚利，確實高人一籌。常言道：高端生意經，低端生意精;越是高端越好做，越是低端越比拼。如何讓生意處處出藍海，經營創新是關鍵。朋友告訴我，顧客買飾品，一看品質，二看價格，三看服務，而飾品經營最終的是品質保障，由此，朋友展開了他的經營創新。

由于市場上假貨太多，為了讓顧客信得過，朋友揚言“假一罰萬”。他把整齊的一沓一萬元現金放在柜臺信譽箱中，讓信用保障看得見。倘若有誰不信，他立即派人派車送顧客去權威部門驗貨，一旦有假，當場賠付。就這樣，他在業內創造了響當當的信譽。

什么叫服務？朋友的解讀很有趣。他告訴我，低端客戶就是希望自己的“聰明”被認同。平時在生活和工作中，大多數人會自認為不太成功，如果在這里討得便宜，那該是一種多么開心的價值認同。為了招攬生意，朋友又推出“進店送水晶，人人有一份”的免費贈送服務。為了聚集人氣，免費水晶不是整串地送出，而是一顆顆地任由顧客在柜臺挑選，待顧客挑夠一串的數量，店員再幫他們免費串繩。這樣一來，店里能保持十幾個人在柜臺旁開心地挑挑揀揀。一時間，火紅的生意景象吸引了不少客人光顧。

朋友做的是中低端客戶，這是對價格敏感的人群。因為品質有保障，低價就更好做文章。朋友學習沃爾瑪“集中采購、批量販賣”的經營模式，創造了自己的低價經營。比如，水晶是一種高檔時尚飾品，一般飾品店少說也要四五百元一串，朋友卻做了“特價處理”，即每天在店里擺出一個“特價臺”：一串18元起，最高180元。談到此，我不禁為朋友擔心，如此一來，不虧死才怪，何來高額利潤？朋友一語道破天機：高端買價值，低端買便宜。實踐證明，盡管有不要錢的飾品贈送，還有18元的低價水晶處理，但畢竟人們追求的還是品質。一天下來，在特價臺，基本上70%的客戶買的還是180元的較高價位的水晶飾品。說起來朋友的點子一點不奇，無非是把經營討巧與商業誠信嫁接在了一起。

我將同樣的方法運用到一次策劃里，那是深圳的一家保健禮品商貿城。開始老板不理解，問我為什么要把保健品與禮品這兩個不同業態混合在一起經營？這樣做可不可行？

于是，我講了一個故事：巴黎有一個年輕的畫家，很想把自己推銷出去，于是，他傾盡家產又向朋友借錢，在巴黎著名的藝術街開了一間畫廊，沒想到，像這種小畫廊根本無人問津。臨關門那天，他心情煩悶地來到街頭一家小咖啡館喝咖啡。沒多久他就發現，這家咖啡館雖小，客流量卻相當大，半個小時進出的客人，超過藝術街所有華麗畫廊來往的客人總和。既然如此，何不將小畫廊開成咖啡館呢？如果人們一邊欣賞精美的畫，一邊喝咖啡，效果會怎么樣呢？

于是，一個星期后，他的小咖啡館開張了。盡管位置并不顯眼，但咖啡的香氣足以吸引過往的客人，當大家坐下喝著咖啡時，會驚奇地發現四周墻壁上掛滿了一幅幅有創意且精美的畫作。就這樣，他的咖啡館門庭若市，其中有不少投資者。一天下午，有人問起了這些作品的來歷，當得知這些作品出自咖啡館老板之手后，敬意油然而生。不久，一則消息在藝術街上傳開了：那個開咖啡館的老板竟是個畫家！至此，他的咖啡館名揚巴黎，作品也被搶購一空。

果不其然，這家保健禮品商貿城按我的模式一開業就迎來財源滾滾的開門紅，當天營業額達6萬多元。

（江南摘自《莫愁·時代人物》2021年第1期/圖 沐陽）