一汽解放：打好手里的牌

文 / 張敏

重組上市一周年，交出優異答卷的一汽解放，仍在打造持續領航新引擎。

一年前的5月20日，一汽解放強勢登陸資本市場，全新啟航。這一年，一汽解放業績亮眼，成功蛻變，上市公司市值由2019年底的162億元，增長至2020年底的538億元。今年一季度，解放累計銷量19.1萬輛，同比增長76.8%，中重卡同比增長85%，實現營業收入451億元，利潤總額20.7億元。

營收利潤雙豐收并不能使解放人的危機感有絲毫放松。眾所周知，汽車消費依賴于經濟大環境的景氣程度。而商用車對經濟景氣更敏感，其中重卡市場與固定資產投資規模更是息息相關。

因此，中重卡企業無不盯著固投數據。實際看，今年1-4月，全國固投同比增長19.9%。雖然看起來不錯，但去年上半年情況特殊。相對于2019年，再攤平到兩年看，平均增速為3.9%。而4月的固投環比增長1.49%，都只能說差強人意。

受此影響，今年1-4月，我國重卡銷量為72.47萬輛（包含底盤、牽引車），雖然總體上仍然增長，但4月環比下降了14%，同比增長4%，表現出一定的增長乏力。

市場從強周期轉向弱增長，一汽解放如何在打好手里的牌？如何讓解放的研產銷體系持續釋放能量，使產品不斷向更具經濟價值的方向進步，持續推進品牌向上？

平滑周期、穩定增長的秘鑰

盡管市場大勢開始轉向，但一汽解放仍體現了領航者的雄厚實力。今年1-4月，一汽解放重卡銷量21.68萬輛，是唯一銷量超過20萬輛的企業，以絕對優勢碾壓第二名，且同比增長47%。

一汽解放在牽引車門類上具有更大的優勢。解放牽引車以12.8萬輛的銷量實現了同比增長32.8%，比行業第二、第三合計銷量多出1.6萬輛，穩居行業第一。

一汽解放管理層對今年的形勢早有準備。盡管銷量仍在走高，但基于經濟大勢的判斷，必須未雨綢繆。身處強周期行業，企業能做的是盡量平滑周期影響，穩定增長。解放需要做的，不是謀一城一地的得失，而是放眼長遠，打造解放的核心競爭力。

為此，在去年底的商務年會上，一汽解放董事長、黨委書記胡漢杰提出三個“務必”要求。“一是實現首戰開門紅，打贏重點區域攻堅戰，打贏自卸、專用、西部突破線；二是緊抓國六、高端、AMT趨勢機遇，打贏產品戰；三是苦練內功，踐行高質量營銷。”

表面上，三個“務必”針對的是2021年的中重卡市場策略；實際上，它隱含著一汽解放長期發展的脈絡。那就是重卡行業，一定要走低碳化、智能化、信息化、電氣化、高品質并重的道路。給客戶帶來更大的價值，是一汽解放生存的意義。解放的前途，也與其緊緊捆綁。

針對今年市場，一汽解放總經理助理，一汽解放銷售公司總經理、黨委書記王志才曾經給出謹慎的預言，他認為今年市場大概率下滑，總體需求可能在140萬輛。而業內有些廠家更是看低到120萬輛。

經營企業不是做慈善，而是遵循普適的經濟規律。客戶永遠擁有主動選擇的權利，誰能給客戶帶來更多的“凈價值”，誰就能活得更好。

在這方面，一汽解放蓄力已久。目前，一汽解放已經擁有強大的自主研發體系，在節能環保、可靠耐久、電子智能、工藝材料、安全舒適五大技術平臺的基礎上，是國內唯一掌握世界級動力總成和整車的商用車企業。

信息優勢意味著什么

一汽解放選擇了智能化道路。在特定應用場景下，解放已經實現港口、礦區、物流園區、干線運輸的L2-L4級自動駕駛覆蓋。2021年4月28日，一汽解放無人駕駛項目在山東省港口集團日照港取得了階段性成果，實現了首批5臺無人集卡在車隊管理系統的調度下完成實船全流程自動化作業的功能驗證。

早在2017年，一汽解放車聯網功能就已上線。以云平臺為依托，打造“汽車數據+”應用模式，給客戶、經銷商提供全生命周期的應用服務。

這不是花架子，核心訴求是讓車主賺錢。去年，“解放行”APP升級版上線，以中國車聯網平臺為基礎，為用戶提供找貨、找路、找車、管車、服務、娛樂的全生命周期智慧物流運輸解決方案。

“找貨行”尤其受歡迎。車主可以通過車機大屏，閱讀到平臺公布的貨源信息，特別是“價值排序”功能，更受車主歡迎。解放車主可以擁有貨源的優先選擇權。這一項服務直接提升了車主們的信息優勢，而先掌握信息就等同于率先掌握了商機。做物流服務的公司和車主們對物流需求的“實時性”，有深刻的體會，幾乎所有需求，都是“時間敏感型”信息，先了解到就意味著先拿到生意。

解放卡車，賺錢利器。這句話不僅是廣告詞，一汽解放的確扎扎實實地做到了。在車聯網時代，擁有信息優勢意味著什么，不用多說。

智能化的新維度

與車聯網并行的，是一汽解放智能化戰略。在干線運輸上率先使用智能駕駛，即一汽解放的“摯途”戰略。2017年，解放就完成了國內第一次商用車智能駕駛演示。

緊接著，公路實測、緊密編隊行駛測試、J7智能化重卡上市、量產搭載L2智能化駕駛系統，解放智能化研發緊鑼密鼓。隨后，一汽解放發布了“哥倫布智慧物流開放計劃”，向外界全面展示了解放對于智能化的規劃。

蘇州摯途、魚快創領、賦界科技等新業態合資公司先后成立，智能車、車聯網、后市場體系進一步完善化，標志著一汽解放正在沿著生態創新打造收益增長的布局行穩致遠、進而有為，終極目標是“提供世界一流的智慧交通運輸解決方案”。

其中，解放的J7平臺被委以重任。解放J7是面向高端市場、對標歐洲進口卡車的世界級高端重卡。在一汽解放的戰略布局中，J7是解放實現由傳統商用車向智慧交通解決方案提供者的戰略轉型之作，從外觀到內飾、從配置到細節、從設計到制造，都代表了中國制造的最高水平。

J7平臺是解放最新的智慧化整車平臺，平臺上正在誕生一系列衍生車型，智能化能力在快速迭代中不斷提升水平。

這兩年，一汽解放對智能化研發的投入水平，一直在商用車市場上領先。一汽解放通過自主研發與合作研發并行（與博世簽約），謀求形成智能化持續性領先。

這不是向供應商買一個L2套件就能一蹴而就的事。商用車的自動駕駛系統與乘用車不同，商用車的使用是深度場景化的，因此可以在特定場景下實現高等級自動駕駛能力。這兩年，一汽解放在應用層、底層軟件、控制器硬件、傳感器部署等都擁有越來越深厚的技術積累。

任何商用車廠家，都以“強營銷”為牽引，這與乘用車的營銷邏輯是不一樣的。商用車營銷，必須要深入到運輸市場、車主潛在客戶中間，必須主動去洞察物流市場的快速風向變化。

有時，難免會讓廠家有錯覺，認為車都是差不多的，只要省油、皮實，剩下就是在營銷上下功夫了。但解放謀求以車聯網和智能駕駛為引擎，即在信息層面和運行效率上，給客戶帶來經濟價值的直接提升，堪稱“維度打擊”。建立技術領先、信息通達的品牌形象，和業內傳統營銷打法拉開了距離。

擴張智能化產能

在此基礎上，一汽解放正在擴張中高端智能化車型的產能。4月22日，一汽解放商用車廣漢基地項目舉行開工儀式，該項目產能10萬輛，預計2022年12月投產，建成投產后，將實現產能規模越級擴大和制造技術跨越提升。5月11日，解放公司柳州分公司新基地建成投產。

一年前的5月，在長春本部，一汽解放已經開工建設智能化新工廠，專門生產J7智能化衍生車型，預計將于2021年12月正式建成投產。在一汽解放向“‘中國第一、世界一流’的智慧交通運輸解決方案提供者”目標沖刺的關鍵時期，一座世界級的智能工廠，又在解放源起之地，加快建設，為這一歷史性征程注入新動能。

胡漢杰曾提到，新產能不但是一汽解放的出口業務主基地，還是實現一汽解放“3456”戰略布局的重要一步，是挑戰50萬銷量目標的重要支撐，是推進解放商用車各項戰略舉措落地的又一里程碑式重點工程。

一汽解放的打法很清晰，研發前置，用三五年時間實現智能化產品和服務的領先，然后擴張智能化產品的產能，兌現技術領先的優勢，實現品牌力進一步提升。如此，在商用車市場大勢發生變化的時候，維系自身的市場地位，向“世界一流的百年品牌”遠期目標穩步邁進。這樣一來，對一汽解放而言，中短期營銷目標就和長期發展戰略統合起來了。