城鄉融合背景下房產鄉村經紀人運作模式初探

單榮 劉微 馬洪俊 應沐芳 郭金金

摘要：文章分析了房產鄉村經紀人產生背景及其重要作用，在鄉村經紀人組織結構及運作模式分析的基礎上，找出了其運作中的存在的問題，并有針對性地提出了相應解決策略，旨在為促進城鄉融合，加速實現城鄉經濟發展一體化提供參考。

關鍵詞：城鄉融合;房產;鄉村經紀人

1 城鄉融合背景下房產鄉村經紀人的產生背景

當前，受疫情等諸多因素的影響，房地產市場處于橫盤期，各種常規推廣手段陷入瓶頸，急需突破傳統業務思維。不少房產銷售代理機構開始將業務重心向鄉村轉移，試圖開拓鄉村市場。隨著城鎮化進程不斷加快，鄉村最后一代青年人口將完成進城和購房的目標，其背后蘊藏巨量購房需求。依托鄉村的“熟人經濟”和“信任經濟”重要影響力進行房產營銷，需要建立鄉村和樓盤營銷代理之間的聯系紐帶，因此，房產鄉村經紀人組織應運而生。該組織建立一定程度上能夠促進城鄉融合，加速實現城鄉經濟發展一體化的新格局。

2 房產鄉村經紀人助力鄉村振興與城鄉融合

2.1 促進城鄉間人口流動，優化資源配置

人口流動是重構鄉村關系、促進城鄉融合發展最為關鍵的要素。鄉村經紀人的培養與建設一方面可以讓學有所成的大學生返鄉發展，留住人才。另一方面可增強城鄉間人口互動，優化城鄉間勞動、資本等要素的配置。

2.2 帶動城鄉第三產業發展，促進經濟增長

鄉村經紀人是城鄉間的紐帶和橋梁，其利用自身對鄉村密切熟悉、與村民彼此信任的獨特優勢，有利于加強城市人口到鄉村投資（如承包土地、發展旅游產業提供信息支持、帶動鄉村第三產業發展），加快農業剩余勞動力轉移，推動新鄉村建設，帶動農民收入增長。

2.3 重塑城鄉關系，增進城鄉文化價值認同

城鄉文化天然存在一定差異，通過鄉村經紀人的中間“潤滑”作用，一方面可以向城市居民展示鄉村特色民俗文化、生活方式等，為城市文化提供鮮活的文化資源。另一方面，城市反哺鄉村，為鄉村文明注入新鮮血液。城鄉文化溝通交流，取長補短、互相借鑒，保證其多樣性與共同發展。

2.4 助力鄉村振興、城鄉融合發展等政策宣傳落實

與普通農戶相比，鄉村經紀人對鄉村、農業、農民的宏觀形勢和具體政策更為了解，成為在鄉村落實國家宏觀政策的基層有力支點。通過建設鄉村經紀人隊伍，有利于政府宣傳、落實城鄉融合相關政策，及時掌握鄉村發展情況。

3 房產鄉村經紀人的組織結構及其業務模式

3.1 房產鄉村經紀人組織架構

鄉村經紀人的組織架構按直線制組織結構進行設置，一共劃分為區（縣）、鎮、村三個層次，由上到下，層層下沉，設區（縣）級經紀人—鄉鎮經紀人—鄉村經紀人。設區（縣）級經紀人，作為區域負責人，負責管理和發展鄉鎮經紀人，鄉鎮經紀人通過相關渠道和資源管理發展村級經紀人，鄉村經紀人憑借其在鄉村的鄰里關系、對鄉村村民的了解程度以及相對寬裕的時間開展房產租售業務。由于鄉村發展人了解村中大部分村民的家庭結構及其生活情況，相較于城市房產經紀人，更容易獲得有在城市租購房屋需求的村民的信賴，并且可以根據村民客戶的具體要求及其家庭情況，推薦適合的房源，在專業房產買賣人員的陪同下帶領顧客看房并了解房屋的更多信息。

3.2 鄉村經紀人運作模式

鄉村經紀人采用線下門店運營與線上平臺運營相結合。線下門店運營與傳統的中介服務相類似，在各鄉鎮建立渠道駐點，即設立門店，挖掘拓展鄉鎮客戶，全面拓展鄉鎮渠道，形成“N+1”鄉村經紀人運營體系。門店運營時，為促進房產推廣與宣傳，為各層級鄉村經紀人配備房產沙盤、戶型圖、單頁等，提供互聯網VR看房服務;鄉村經紀人引領意向購房村民前來，并在專業售樓人員的陪同下對具體房源進行帶看，門店內為村民提供智能化看房體驗。線上則通過特定房屋買賣平臺針對新房、二手房以及房屋租售活動進行服務。此外，采用ERP軟件進行專業的門店管理、房源管理、客戶管理、人員管理、財務管理、傭金分配以及內部資訊共享等，進行資源分類整合，提高交易和管理效率，為鄉村經紀體系高效運作提供保障。

4 房產鄉村經紀人運作中的問題及對策分析

4.1 鄉村經紀人專業素養問題

鄉村經紀人是由鄉鎮居民發展而來，專業知識薄弱，業務水平與職業道德水準普遍不高，可能對公司形象產生消極影響。亦可能出現消極辦公行為，如組織虛假客戶看房以獲取獎勵，交易態勢虛假繁榮，實際成交量極低，造成公司資源浪費。為避免上述問題，由資深城市房地產經紀人對3個層級的鄉村經紀人進行培訓?？h級經紀人負責以月為單位對鎮級經紀人進行業績總結、組織其參加學習培訓，而鎮級經紀人則負責以周為單位，對村級經紀人進行項目培訓、節點信息釋放學習。最后由縣級服務中心統一對鎮級、村級經紀人進行考核。

4.2 熟人經濟造成的客戶流失問題

該方式依托熟人經濟和信任，客戶資源都掌握在鄉村經紀人手中，一旦鄉村經紀人失去顧客信任，或者選擇離職，則該駐點將面臨生存危機。據調查，鄉鎮居民普遍使用微信作為社交工具。通過使用企業微信，建立客戶登記管理制度，將客戶資源變為公司的“固定資產”，協助駐點規范管理客戶，為駐點與客戶打造一個更精準、方便的橋梁，提高客戶轉化率。

基金項目：山東師范大學2020年度校級大創項目“鄉村房屋幫——您身邊的經紀人”（項目編號：202010445637）的階段性成果。