良言一句三冬暖 由「鳳梨」看臺灣農產品銷大陸

丁鯤華

由於臺灣鳳梨「介殼蟲」平均檢出率偏高，大陸海關決定自2021年3月1日起暫停輸入，影響約4萬噸鳳梨，占臺灣年產量近一成。令人遺憾的是，此一正常農貿事件在臺灣電視節目「名嘴」的演繹下，從兩岸關係、新南向政策一路渲染到美、日、澳進口臺灣鳳梨表態支持等，一如臺灣近年各種社會議題的討論，最終總是任由政治口水模糊焦點，不但無法改善問題，長期更可能影響農民生計。

2019年4、5月間，高雄韓國瑜市長以「貨出去，人進來，高雄發大財」為執政重點，積極聯繫大陸臺商協助銷售農產品。我的老家在臺南，雖然所營事業與此相去甚遠，但基於「親不親、故鄉人」的情誼，股東商議後決定進口約7.5噸，合計共6000個鳳梨，由高雄港用兩個冷藏貨櫃直運天津，到岸成本價約每個17元（臺幣73元/個）。但因冷藏鳳梨到超市或百貨公司就改為常溫販賣，必須在3～5天內完銷，否則可能變質成為黑心鳳梨影響風味，也會因損耗遞增成本，所以掌握通路和運輸進貨的時效極為重要。當時我們進口的臺灣鳳梨一半在「天津海吉星物流中心」按成本價出售，另一半則由天津臺商認購分頭推廣，許多好友因此對臺灣鳳梨留下深刻印象，至今回味無窮。

臺灣發展精緻農業有年，農產品質穩定優良，即使價格略高，仍然廣受歡迎，之前在內地銷售都有不錯的成績。但大陸近年在「一地一特產、一鄉一名品」的農業方針下，改粗放為細作，精益求精，特別是冷鏈物流普及，以及電商平臺無地域性、無差別化的銷售，無論是丹東的草莓，新疆的蜜瓜，華北的柿子、梨子、蘋果，華中的橘、橙，華南的荔枝、龍眼，一年比一年種植面積更廣、品種也更為豐富，如今廣東徐聞的鳳梨、四川攀枝花的芒果、廣西的火龍果或海南的蓮霧，種植都已相當普遍，在物流供應和價格上具有極大優勢。而進口水果的市場也在逐年擴大，阿根廷、智利的葡萄、櫻桃，美國的啤梨、西梅，澳洲的藍莓、奇異果，再加上物美價廉的菲律賓香蕉、鳳梨、椰子，泰國山竹、榴槤和越南西瓜、芒果等，市場競爭激烈，以致高價的臺灣精品水果逐漸失去以往的光彩，必須加強佈局通路，進行精準而有效的銷售，才有機會突圍而出。

1.品牌建立與品質管理是核心。

以鳳梨來說，無論其產地為臺灣或大陸、菲律賓，在外型上很難分辨。如何建立消費者對產地的識別與忠誠度，品牌、商標及不易仿冒的產地證明至為重要，而其關鍵更在品管，只有始終堅持「品質即商譽」，才不會自毀品牌。

2.掌握通路是穩定銷售的不二法門。

多年來臺商實體店如大潤發、太平洋百貨（北京）、丹尼斯百貨（鄭州）等深耕有成，屹立不搖，而愈來愈多經營餐欽、零售的小型臺企，以及148個臺商協會和所屬臺資企業的年節禮品也是現成的推廣平臺，臺灣相關單位若能協助整合，並與大電商合作建立網絡銷售平臺，成果必然可觀。

3.農產加工需求龐大，且較生鮮更易運輸及推廣。

這也是臺灣的長項，但傳統的鳳梨酥、芒果乾、肉鬆肉乾等已是成熟產品，難以吸引更多消費者的觀注，臺灣農業單位應加強輔導，鼓勵研發，領先市場需求不斷推陳出新。

以大陸的市場規模，單打獨鬥的臺灣小農很難出頭，必須有系統地進行整合團體行銷，才能事半功倍。以舉辦11屆的「天津臺灣名品博覽會」為例，在2016年以前均由「臺灣世貿中心」擔任臺灣主辦方，4天展期即可吸引約40萬人次參觀，銷售額及後續訂單相當亮眼，尤其連續兩年臺中市及臺南市政府團隊駐會推廣特色商品與旅遊，收效更為顯著。但2017年後不見再有任何臺灣相關部門來津推廣，殊為可惜。來臺旅遊的觀光客不但是臺灣精品「口碑行銷」的重要管道，也是禮品水果和土特產的最大消費群體。但大陸來臺觀光客從2015年的418萬人次逐年銳減至2019年幾近腰斬，2020年更幾乎歸零，而被寄予厚望的東南亞觀光客卻因農產品與臺灣同質性高，購買力不佳，後疫情時代農民只能期待觀光重啟鼓動農鮮就地消費，扭轉頹勢。

對臺灣來說，大陸是距離最近、聯動最強且完全無法取代的最大市場，也是影響經濟發展的關鍵因素，農委會及相關部門必須務實檢討臺灣農產品行銷大陸的策略與執行方式。除此之外，我們也要提醒大家，「良言一句三冬暖，惡語一聲六月寒」，在這信息暢通的時代，無底線的「反中」及不理性的詆毀言論會讓大陸民眾對所有臺灣產品產生抵制情緒，從而對臺灣的農業、製造、商貿帶來更深遠的負面影響，因此，減少不當言論，緩和兩岸關係最為當務之急。期待大家冷靜思考，讓精品水果繼續成為臺灣最別致的名片，也為後續更多臺灣精品打開更大的市場。