居間金融對(duì)客戶價(jià)值的理論分析

衣英男

（貝殼找房金融服務(wù)平臺(tái)，北京 100089）

一、信息不對(duì)稱及其對(duì)策

我們生活在一個(gè)信息不完全的世界里。每個(gè)人為獲取信息都要付出成本，獲得的信息又往往是不完整、偏頗甚至錯(cuò)誤的。交易中，這種信息缺陷體現(xiàn)為買賣雙方無法以互信的方式溝通，即存在信息不對(duì)稱。一方出于自身利益考慮會(huì)隱瞞或誤報(bào)信息，損害對(duì)方利益，而另一方在無法核實(shí)對(duì)方信息時(shí)，會(huì)假設(shè)對(duì)方是不誠(chéng)實(shí)的，降低市場(chǎng)效率，嚴(yán)重時(shí)會(huì)造成市場(chǎng)失靈（見下圖）。根據(jù)信息不對(duì)稱的時(shí)點(diǎn)和引發(fā)的問題，經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常將其分為訂約前信息不對(duì)稱和訂約后信息不對(duì)稱，前者包括逆向選擇和多重篩選問題，后者包括道德風(fēng)險(xiǎn)。

（一）訂約前信息不對(duì)稱

在簽訂合同前，如果交易雙方無法互信地溝通，就形成了訂約前信息不對(duì)稱，這種信息不對(duì)稱會(huì)引發(fā)逆向選擇和重復(fù)篩選。逆向選擇是指當(dāng)一方相對(duì)另一方擁有更多、更準(zhǔn)確的信息時(shí)，優(yōu)勢(shì)的一方有選擇交易的權(quán)利。重復(fù)篩選是指在沒有金融中介的情況下，交易方為獲取信息，需要重復(fù)搜集相同信息，引發(fā)不必要成本。

（二）訂約后信息不對(duì)稱

在簽約后，信息不對(duì)稱主要體現(xiàn)為隱藏行為問題，即訂約一方無法以合理的成本對(duì)另一方的行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，導(dǎo)致另一方私下做出損害對(duì)方利益的行為。以銀行為例，當(dāng)借款人獲得貸款后，會(huì)傾向于選擇風(fēng)險(xiǎn)更大的投資項(xiàng)目。此時(shí)，貸款人能分享的收益遠(yuǎn)大于其承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，如果銀行不能有效監(jiān)督貸款實(shí)際用途，貸款人的過度風(fēng)險(xiǎn)偏好會(huì)抬升銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)，卻不能給予相應(yīng)的收益補(bǔ)償，導(dǎo)致銀行受損。

（三）信息不對(duì)稱導(dǎo)致市場(chǎng)崩塌

信息不對(duì)稱會(huì)降低市場(chǎng)流動(dòng)性，甚至導(dǎo)致市場(chǎng)失靈。阿克洛夫的“檸檬市場(chǎng)”講述了信息不對(duì)稱導(dǎo)致了美國(guó)二手車市場(chǎng)崩塌的理論模型（見下圖）。

圖中，二手車市場(chǎng)初始中有價(jià)值$0、$5、$10三種車，買家因無法辨別車的質(zhì)量，只愿意支付市場(chǎng)中二手車的平均價(jià)值$5，致使價(jià)值為$10的車主不愿意按$5的低價(jià)出售而退出市場(chǎng)。如此往復(fù)，最終市場(chǎng)上只剩下價(jià)值為$0的“檸檬”，市場(chǎng)凍結(jié)。

（四）應(yīng)對(duì)信息不對(duì)稱的方法

應(yīng)對(duì)逆向選擇主要通過事先信號(hào)傳遞和信息甄別，應(yīng)對(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)主要通過事后監(jiān)督。在求職過程中，雇主對(duì)畢業(yè)生的質(zhì)量不了解，畢業(yè)生會(huì)采用各種“信號(hào)傳遞”手段，如考取更優(yōu)質(zhì)的大學(xué)來證明自己，消除信息不對(duì)稱。雇主則會(huì)通過面試、筆試對(duì)畢業(yè)生進(jìn)行“信息甄別”。入職后，雇主又會(huì)制定規(guī)章制度對(duì)員工進(jìn)行監(jiān)督，降低道德風(fēng)險(xiǎn)。

房產(chǎn)金融交易中，由于機(jī)構(gòu)種類繁多、貸款條款設(shè)計(jì)復(fù)雜、監(jiān)管尚待完善等原因，信息不對(duì)稱尤為嚴(yán)重，各類糾紛時(shí)有發(fā)生。居間金融服務(wù)，依靠其廣泛的信息渠道、低廉的服務(wù)成本以及強(qiáng)大的風(fēng)控能力，為客戶提供了增值服務(wù)。建立一批具規(guī)模、有口碑、負(fù)責(zé)任的居間金融服務(wù)者對(duì)于更好地服務(wù)消費(fèi)者十分重要。

二、信息共享創(chuàng)造信息公平

（一）降低信息搜集成本

房產(chǎn)金融服務(wù)條款煩瑣，客戶一不小心就會(huì)踩坑。交易前，消費(fèi)者首先要了解市面上的金融產(chǎn)品，客戶有可能被不正規(guī)機(jī)構(gòu)誤導(dǎo)，也可能了解到不及時(shí)的信息；同時(shí)客戶也不愿意為低頻的房產(chǎn)交易承擔(dān)很高的學(xué)習(xí)成本。因此，居間金融服務(wù)者所掌握的專業(yè)信息更顯寶貴。居間業(yè)者長(zhǎng)期追蹤行業(yè)，關(guān)注監(jiān)管、行業(yè)動(dòng)態(tài)，能高效地實(shí)現(xiàn)客戶教育和持續(xù)輔導(dǎo)，降低信息風(fēng)險(xiǎn)。信息的一個(gè)重要特點(diǎn)是可復(fù)用性，多次使用不僅不會(huì)造成價(jià)值損耗，反而會(huì)令其增值。當(dāng)客戶咨詢居間金融顧問時(shí)，顧問融合過往從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給予及時(shí)幫助，減少了“重復(fù)篩選”成本。

（二）信號(hào)傳遞價(jià)值

客戶申請(qǐng)貸款時(shí)，存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱，銀行處于信息劣勢(shì)。雖然客戶對(duì)自己的情況十分了解，但銀行并不直接參與房屋買賣，很難驗(yàn)證交易。即使客戶提供了交易信息，關(guān)鍵決策所依賴的信息的微妙性、模糊性、不可觀測(cè)性無法僅通過事后查驗(yàn)交易單據(jù)獲得。市場(chǎng)上騙貸手段層出不窮，防不勝防，給銀行帶來風(fēng)險(xiǎn)。即便銀行最終批準(zhǔn)貸款，由于風(fēng)險(xiǎn)要由信息劣勢(shì)方——銀行承擔(dān)，必然要在利率上要有所補(bǔ)償，消費(fèi)者也要承受更高利率。

相對(duì)的，居間金融服務(wù)商與底層交易（如房產(chǎn)交易）有較特殊的聯(lián)系，可以通過一線交易人員獲得更為準(zhǔn)確可靠的一手信息，因此在金融機(jī)構(gòu)眼中是信息相對(duì)優(yōu)勢(shì)方，成為其可以信賴的“公證人”。當(dāng)客戶選擇通過居間金融服務(wù)商申請(qǐng)貸款時(shí)，無形中向銀行進(jìn)行“信號(hào)傳遞”，表明自己的借貸用途是真實(shí)可信的，從而降低了借貸成本。

三、規(guī)模經(jīng)濟(jì)促進(jìn)交易

（一）提高融資雙方交易效率

居間金融匯集雙方信息集中撮合，使資金供需雙方的需求能更快得到滿足，降低了資金成本。從這個(gè)意義上講，居間金融已經(jīng)初具交易所的特征。歷史上，在紐約交易所成立前，美國(guó)的證券交易一度效率很低。1792年，24位經(jīng)紀(jì)商在曼哈頓簽署了“梧桐樹協(xié)議”，聯(lián)合交易并制定規(guī)范，極大地提升了美國(guó)股市交易效率，那條街也發(fā)展為今天的華爾街。

提高金融機(jī)構(gòu)資金效率有助于降低運(yùn)營(yíng)成本，進(jìn)而降低貸款利率，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。銀行通過存貸利差獲利，資金在銀行內(nèi)空轉(zhuǎn)時(shí)間越久，成本越高，貸款利率也更高，反之亦然。從原理上說，居間金融接受委托越多，快速匹配的可能性越大，撮合能力就越強(qiáng)，每單成本也越低，一些大型居間金融平臺(tái)能以較低的費(fèi)率為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是這個(gè)道理。

（二）降低客戶的“皮鞋成本”

當(dāng)經(jīng)濟(jì)中通貨膨脹嚴(yán)重時(shí)，人們擔(dān)心手中貨幣購(gòu)買力快速下降，需要在賺取后馬上將其轉(zhuǎn)換為能保值的資產(chǎn)，就要頻繁地光顧銀行，造成了皮鞋的磨損，這種成本（以及其他所引發(fā)的成本）被比喻為“皮鞋成本”。在1921至1923年間，德國(guó)出現(xiàn)了超通脹，商人們雇用專人跑腿，將賺取的現(xiàn)金在第一時(shí)間搬運(yùn)到銀行換取外幣，防止購(gòu)買力被侵蝕。這種現(xiàn)象導(dǎo)致銀行業(yè)雇員人數(shù)在10年間增長(zhǎng)4倍，造成巨大的人力和物料浪費(fèi)。

類似的，房產(chǎn)金融也涉及溝通和交易兩方面的“皮鞋成本”。房產(chǎn)交易金額巨大，貸款合同條款、附件復(fù)雜。從溝通上來看，貸款過程涉及利率、期限、違約等諸多事項(xiàng)，專業(yè)的溝通才能有效地平衡這些條款，避免客戶花大量時(shí)間往來于銀行間，為客戶挑選最合適的貸款產(chǎn)品。從交易上來看，貸款由一系列法律流程和文書構(gòu)成，包含大量金融和法律專業(yè)名詞，充滿了“陷阱”。客戶因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)、不了解內(nèi)情，很容易“踩雷”受損。居間金融顧問憑借自身的專業(yè)技能和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)金融機(jī)構(gòu)聯(lián)絡(luò)對(duì)接、對(duì)客戶提醒警示，充分告知相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，起到活絡(luò)溝通、避免爭(zhēng)議的作用。金融顧問也能協(xié)助文書起草，輔助客戶快速走完交易流程，縮短客戶等待時(shí)間。

四、權(quán)益保障

（一）提供額外權(quán)益保障

由于前述問題，房產(chǎn)交易和金融服務(wù)是糾紛頻發(fā)的領(lǐng)域。發(fā)生糾紛時(shí)，居間金融可起到“保險(xiǎn)者”和“緩沖墊”作用，為客戶提供額外的權(quán)益保障，也就是“深口袋理論”。深口袋理論是法學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)中關(guān)于風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的觀點(diǎn)，即風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)由最有經(jīng)濟(jì)實(shí)力（口袋最深）的一方承擔(dān)。從法律角度來看，保護(hù)弱勢(shì)和降低司法成本決定了起訴最有實(shí)力的一方是獲得賠償?shù)淖罴咽侄巍慕?jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)只有與風(fēng)險(xiǎn)厭惡水平匹配才能實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利最大化，也隱含了讓有能者承擔(dān)更大責(zé)任的意味。

發(fā)生糾紛時(shí)，如果客戶直面金融機(jī)構(gòu)，維權(quán)很困難。即使獲得賠償，拖延時(shí)間也很長(zhǎng)。居間金融可起到風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的作用。服務(wù)過程中，金融顧問收取了服務(wù)費(fèi)，也會(huì)承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如果因金融顧問疏失造成損失，其也將成為糾紛的責(zé)任方，需要賠償客戶損失。這種額外補(bǔ)償機(jī)制既能起到規(guī)范居間金融服務(wù)的作用，也能為客戶追償提供額外來源。

五、結(jié)語(yǔ)

居間金融服務(wù)在信息共享、促進(jìn)交易、風(fēng)險(xiǎn)分?jǐn)偵蠟榭蛻魩砹撕艽蟮膬r(jià)值，是健康金融市場(chǎng)不可或缺的組成部分，其存在有充分的理論依據(jù)。平衡治理市場(chǎng)亂象和行業(yè)健康發(fā)展是一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，需要市場(chǎng)各方共同努力。