論新形勢下建筑設計公司如何服務好地產大客戶

鄧振華

【摘要】本文通過對地產頭部企業的分析，提出建筑設計公司針對此類客戶的服務策略，期望能通過本文提升設計公司的運作效率和成果質量，從而推動整個行業健康有序地向前發展。

【關鍵詞】地產;建筑設計;大客戶;標準化戰略;定制化服務;產品創新;事業部

對建筑設計公司而言，何為地產大客戶？首先，它應該是優秀的房地產開發企業，例如萬科、融創、中海、華潤、保利、龍湖等;其次，它的市場份額高、年銷售總貨值大、行業標桿效應明顯，例如2019年萬科6000億銷售規模、融創5000億銷售規模。

地產大客戶能帶給建筑設計公司什么？

1、穩定的項目來源

在當前的市場環境下，大部分房地產開發企業減少了拿地和新項目開發，開發周期也相對變長，僅有一小部分地產大客戶逆勢增長，憑借其雄厚的經濟實力與差異化的市場定位，仍能保持較大的項目開發總量，給民營設計公司帶來了機會。

2、優秀的廣告效應

地產大客戶往往是對市場最敏感的企業，其項目操作模式代表著市場的風向標，大部分普通地產企業競相模仿、借鑒，尤其是像萬科、龍湖等優秀地產企業的項目，每年都有若干其他地產企業去考察、學習。建筑設計公司完全可以通過優質的大客戶項目，給其他客戶宣傳公司優秀的設計理念。

3、全新的設計領域

科技住宅——金茂打出了“會思考的房子”的口號，不斷致力于為業主提供理想的生活方式。

BIM正向設計——龍湖近2、3年全力推行的設計方式，已經站在了行業設計軟件運用領域的最前沿。

借助這些新領域，建筑設計公司可以充分擴展業務范圍，同時還能培養出更多更優秀的建筑設計人才。

大客戶能帶給建筑設計公司的確實很多，所以需要認真分析大客戶的特點，以便提升各設計公司服務大客戶的能力。

大客戶特點一：成熟的項目操作模式

1.嚴密的項目管理體系

對于規模龐大的地產企業而言，其內部都有著組織嚴密的項目管理體系。具體來說，恒大、萬達均采用“集團化管理+項目公司運作”的開發模式，在提高成本管控及抗風險能力的同時，還能根據項目當地情況靈活調整項目開發細節。

2.有效的標準化戰略

地產大客戶為了保證產品質量，制訂了一系列的內部標準，這些標準及制度的建立，在提高產品質量的有效性上，遠遠高于傳統的因人制宜的質量管理模式。

大客戶特點二：敏銳的市場捕捉能力

1.業務區域調整

地產大客戶都在不斷走出自己的舒適區，挑戰新的業務區域，有的從三四線城市往一二線城市發展，有的正好相反，不論具體的方式如何，都表明各個地產大客戶都在積極尋求新的市場機遇。

2.產品類型調整

隨著近些年長租公寓、商業綜合體、大型室內游樂場等各種新興業態的崛起，各地產大客戶都在不斷調整自身的產品構成，以適應新的市場需求，比如新城在各地落子吾悅廣場、龍湖長租公寓2020年收入預期為20億元等等。

結合上述大客戶的特點，建議各建筑設計公司從如下幾個方面來更好地服務地產大客戶。

1.定制化服務——大客戶需求的完美詮釋

a.將客戶標準收集、整理之后通過交流會等形式宣貫到各個項目組，以便設計人員更好的了解、掌握這些標準并加以運用;

b.將客戶內部流程植入項目流程形成定制化項目操作流程，實現與客戶在進度上的完美對接;

c.將客戶內部質管要求融入項目質管體系，發揮質管小組的經驗優勢，再次確保設計成果的準確性。

2.成立大客戶事業部——大客戶項目的總指揮部

a.對內大客戶事業部可以協調全公司的項目資源，確保資源的充分利用，并監管大客戶項目進度，及時發現進度問題，同時還能控制大客戶項目質量，實現項目組與事業部對項目質量的雙重保障;

b.對外大客戶事業部可以實現與客戶之間點對點的信息對接方式，在雙方人員相對熟悉且信息傳遞次數較少的情況下，確保信息及時準確的傳遞到相關負責人。

3.建設大客戶設計團隊——強有力的執行者

a.培養優秀的設總：設總的執行力是項目團隊執行力的上限，對于新創的建筑設計公司而言，優秀的設總相對較少，這方面的培養工作就顯得更為重要;

b.挖掘設計人員的主觀能動性：鍛煉其對“本位主義思想”進行控制，除了在“對”與“錯”的矛盾上能進行正確選擇之外，在“一般”與“優秀”、“個人利益”與“公司利益”的矛盾上也能做出正確的選擇;

c.成立質量管控小組：大部分人不會做你期望的，只會做你監督和檢查的，成立質量管控小組對于提升項目的質量水平會起到非常明顯的作用，尤其是在服務類似恒大這樣的對質量要求非常高的客戶的時候，質量管控小組的作用會發揮得淋漓盡致。

4.進行全過程項目管控——優秀成果的核心保障

a.將方案設計進行延伸：通過安排專門的方案人員進行施工圖返模型、對圖等工作，確保方案成果的有效落地;

b.全專業及設計合作方的高效聯動：在設計過程中，公司內部各專業需要保持高效的信息溝通，比如通過二維協同平臺等方式保持圖紙的一致性，同時，與各設計合作方及時配合，保證成果的完整性;

c.及時進行現場回訪：設計團隊安排專人每周進行一次工地回訪，盡早發現并協助客戶處理現場問題，以保證項目的效果呈現。

當然，只是做好項目讓客戶滿意還不夠，建筑設計公司還應不斷思考如何在地產大客戶項目中實現公司效益最大化。

1.加強產品創新能力及項目推廣能力

通過優質客戶的優質項目，把公司的創新能力展示給其他客戶，從而提高其他客戶對公司的認可度，以便樹立更好的公司形象，同時提高行業地位。

2.完善大客戶項目管理制度

制度化管理是企業規范化管理的第一個標志，可見制度化管理的重要性，只有健全的管理制度才能保證項目的有效運作，公司可以推出諸如大客戶項目操作手冊、大客戶項目成果交付標準等制度，通過制度化管理的方式提高大客戶項目的運作效率。

結語：

以客戶為中心，在深切剖析其管理思路的基礎上，依托先進的管理經驗，充分發揮各層級人員的能動性，不斷提升效率、改進質量，推動公司快速發展，實現客戶與公司雙贏的局面，應是每個建筑設計公司的期望和奮斗目標。

參考文獻：

[1]中國房地產統計年鑒2019，中國統計出版社，2019

[2]標準化管理，北京大學出版社，2016

[3]項目管理知識體系指南（PMBOK指南），電子工業出版社，2018