黔東南州農產品網絡營銷多元化路徑研究

吳正玲 李代祝 吳曉微 余芳芳 石霞梅

本文對我國黔東南地區農產品網絡營銷多元化路徑研究狀況進行了分析，探討了黔東南地區農產品銷售路徑的模式存在的問題以及提出通過探討網絡平臺下的路徑銷售。疫情的爆發導致黔東南地區大量農產品面臨銷售不暢，傳統的銷售方式需轉型升級。與此同時，網絡銷售平臺采用先進的大數據以及云端技術，將人、貨、產地緊密的連續起來，擁有比較完善的評價系統，實時反饋效果，真正實現網絡營銷化，為黔東南地區農產品提供更加有效的銷售方式，解決農產品滯銷問題。

黔東南州農產品營銷現狀

當前黔東南州農產品的生產得到迅速的發展，但是在營銷這一方面存在著許多的問題。經過小組對黔東南的調研，主要存在以下幾種營銷模式：

從表1中可以看出：

1.“模式1”，農民們在確保農產品夠自己供用的同時可以往外銷，把自己生產的農產品然后自己賣給消費者。這種模式占比最多，農產品銷售最單一的，農民從中獲得的利潤非常少。

2.“模式2”，農民們通過小販上門進行收購，然后由小販賣給批發商，最后賣給消費者。這種模式農民依靠小販才能夠把農產品銷售出去，農民們從中得到的利潤也少。

3.“模式3”，這種情況下是農民自己與超市進行對接，農民是作為農產品的供應方，而超市是農產品的采購方，作為銷售的終端，這可以給農民帶來方便的同時，收入也會得到相應的提高。

4.“模式4”，農民在網絡平臺上進行銷售農產品，對自己生產的農產品進行實地拍照，然后放在網絡平臺上，消費者可以通過網絡平臺進行購買。這種模式可以讓農民的收入得到最大化的提升。

綜合上述：前面三種模式是比較傳統化的，銷售渠道的形式單一，所占的比重為78%，而第四種模式的銷售渠道發展空間是最大的，給農民們帶來的利潤也是最大的，所占的比重僅為13.44%，所以我們應該重視黔東南州農產品的網絡營銷，重點研究多元化的路徑。

黔東南州農產品營銷存在的問題

農產品標準化程度低

農產品的生長受到土壤、光照、水分、溫度等因素的影響，對種植都有嚴格的規定要求。所以對于農產品的生產，農戶要掌握專業的知識，才能保證質量必須符合標準，但是黔東南地區的農戶缺少一定的專業性知識，這造成了農產品的標準化程度不高。

黔東南州農產品高度分散、體量小

長期以來，黔東南地區的農產品沒有進行規模化的生產，農產品分散、不集中生產，會對農產品的銷售有影響，同時農產品不能集約化生產，就無法進行大規模統一加工和營銷，會限制農產品網絡營銷的快速發展。

農產品網絡信息體系不健全

黔東南地區的農村相對而言比較落后，農村所固有的地理條件和經濟條件限制了網絡的普及度，導致基礎設施和較為發達地區有較大區別。農業信息網絡建設的薄弱，讓信息網絡不能夠大范圍的覆蓋，讓農戶對農產品網絡營銷造成了很大的影響。

農產品的物流配送體系不完善

黔東南地區的物流還是有很多缺陷，特別是農村地區的交通不便利、物流不發達、運輸成本高這是農產品網絡營銷在發展過程的不足之一。同時，農產品在進行流通的時候缺乏及時的市場信息，因為很多的農戶沒有網絡意識、技術不夠、缺乏專業性，這也是會影響到農產品的網絡營銷。

品牌力量小、無特色

現在的人追求時尚，更注重品牌，黔東南地區的農戶沒有考慮到這，沒有對農產品進行宣傳，沒有樹立品牌，造成了農產品的知名度低，同時農產品的包裝設計沒有迎合市場的需求，不能體現美觀、新穎、經濟、科學的特點，不能滿足各種群體的不同需求。

營銷方式不夠科學

黔東南的網絡營銷方式還比較傳統，大多的農戶多是依靠政府信息平臺發布銷售信息，或者通過農戶直銷、中間商購買的方式，消費者都是被動等待農戶發布銷售信息，缺少新穎的農產品銷售方式。

黔東南州農產品營銷模式多元化的路徑

傳統營銷模式

傳統營銷模式是最簡單的也是最直接的營銷模式之一。傳統營銷模式更容易取得消費者信任，因為線下交易可以看到實物可以真真切切感受商品的好壞，最關鍵的是對于不了解互聯網的農戶來說更加方便。但是傳統營銷模式也存在缺點比如說銷售量低、農戶都以個體為主沒有承擔風險的能力、競爭力大等等。所以得與時俱進發展更多營銷路徑，提高農戶經濟效益。

實體店營銷模式

實體店營銷模式是通過傳統營銷模式的基礎上進行改進后的經營模式。實體店營銷模式的好處是有了更好的消費環境與更多菜品的選擇性的經營方式，加上店內每日活動來吸引客戶消費。加強了農戶經濟效益，同時也保障了消費者權益。但是實體店營銷模式的缺點也很明顯例如：1.店面房租費、水電費，以及前期投入費用是否得到回報，是否盈虧。2.購入菜品存放以及損耗。3.需要大量人力資源經營管理，費力費時。

合作商簽訂合同模式

合作商是發展長期的、信賴的合作關系。這種關系由明確或口頭的合約確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通。這種銷售模式基本上保證了農產品的營銷，但這種營銷模式單一，存在一定的風險性。

網絡營銷平臺模式

銷售平臺通過短視頻、直播銷售農產品，可以與快遞公司（順豐、中通、圓通、韻達、天天等）合作，跨國的話就選用跨國平臺（亞馬遜、天貓國際、速賣通敦煌網等進行銷售）。這種銷售模式使得客戶直接面向農產品，更好的選擇農產品，降低了銷售成本。

優化黔東南州農產品營銷的建議

培養現代農民，改變農業生產者的營銷理念

網絡營銷模式本來就是一個新穎的銷售方式，所以作為農產品生產者來說就更加難以理解。這就會導致大部分農業生產者選擇放棄學習網絡營銷理念，從而墨守成規選擇線下實體店銷售。這就突出培養現代農民和改變農業生產者的營銷理念的重要性。首先要對農業生產者進行技術培訓，科學有效的生產出市場所需的農業產品，提高農業生產者的科學素養和生產技術，從而有利于提高農業市場產品的質量與穩定性。其次，要對農業生產者進行網絡銷售知識的傳播和培訓。改變農業生產者的營銷理念，創新出更有利于農戶利益的營銷模式。將農產品通過網絡平臺進行銷售，從而達到利益最大化與最簡易化。

黔東南州農產品銷售信息平臺的構建

黔東南地區屬于經濟比較落后的地區，這就反映出農產品在互聯網平臺信息建設嚴重滯后的問題。針對黔東南地區農產品銷售平臺的構建需要從三個方面出發，一是農產品庫存管理，通過大數據分析收集各地區農產品庫存量的大致情況，高效完成農產品供求信息發布，將產品直接面向客戶。二是客戶通過網絡渠道了解到自己所需農產品的全部信息從而選擇購買。三是農產品安全信息監管，網絡營銷不可避免的就是網絡安全問題，我們在合理利用網絡平臺時也需要時刻保持警惕。當發生安全問題時，我們能在第一時間找到問題所在并及時解決，第一時間明確責任方，及時召回問題商品并給予相應賠償。

加強人才培訓，創建網絡銷售人才隊伍

網絡銷售人才的缺失嚴重影響了農產品線上銷售模式的發展，例如目前直播帶貨銷售模式的興起，掀起了網絡銷售的新浪潮。但是目前農村居民文化水平不好，需要政府及相關部門的支持與培訓。通過培訓使農戶提高對網絡銷售模式的認識，加上農戶對農產品生產與網絡銷售的積極性更好地帶動農業經濟發展。更多人才的涌出可以組成更專業地團隊，通過信息的采集與分享，更好的推廣黔東南地區農產品，打造知名度。可以促進農產品以銷售量來定產量，也可以以產量來定銷售量。

（興義民族師范學院）