帶貨主播： 把商品搬給世界看

姓名：錢秋瑜

身份：帶貨主播

“小西梅，做好準備，公司可能要開始做直播了！” 2020年4月，新冠肺炎疫情剛平穩，返崗幾天后，領導悄悄跟我透露，因為疫情對線下業務的沖擊，公司快速上馬了直播的業務。“帶貨主播”，這個原本只能在手機屏幕里窺到的職業，突然與我近在咫尺，我的內心一陣激動和竊喜。

這并不是我第一次接觸新媒體。大學畢業后，我獨自來到上海打拼。在這個互聯網時代，我的工作隨著我所在的電商公司步步轉型，從市場推廣到拍攝短視頻，最后試水直播，不斷靠近風口，卻又扎根現實。

無腳本的演出舞臺

“3，2，1，上架！”

短短2分鐘內，1000份大牌化妝品套裝售罄。遠遠高于預期的銷售額和低于想象的退貨率，在這個對于全電商平臺都至關重要的“雙十一”實現，我達到了我直播生涯的高光時刻。

直播帶來過往無法想象的流量，但同時也意味著主播需要處理大大小小的突發狀況：直播間冷場時需要主播調節氛圍，有時商品剛一上架就被一搶而空，我們不僅需要安撫觀眾，還需要聯系廠商加貨。

2020年，我一共進行了幾十場直播。從萌新小白到駕輕就熟，我迅速成長，慢慢也摸到了做直播的一些門道。還記得第一次直播，因為形式不夠新穎有趣，沒有強調價格便宜，更沒有吸引人的抽獎環節，觀看人數一直上不去，直到直播結束，一共才一兩千人次觀看，總共的銷售金額也不滿1000元。整場直播無功無過。

商品是王道，品正價優才能牢牢抓住消費者，簡單的一句“真言”在實踐中卻需要付出百倍努力。為了幫助顧客爭取到更優惠的商品，我們開始和集團旗下的購物中心合作，依托購物中心的供應鏈優勢，在直播間賣大牌美妝產品，取得了亮眼的成績。

屏幕后的工作量是難以想象的。因為預算有限，公司沒有將直播業務外包給第三方代運營機構，也就是人們常說的多頻道網絡服務，而是利用公司內部人才，組建了一支六人的直播小團隊。別看人數少，我們每個人在之前的工作崗位上都積累了豐富的經驗：有人擅長選品，和公司各大供應商非常熟悉;有人專攻拍攝，對燈光布景手到擒來;有人負責統籌，各種細節都能對接得妥妥當當。

在這樣的團隊協作中，主播是當之無愧的門面擔當。帶貨直播像一場沒有腳本的表演，我們將要說的話全在腦子里提前準備好，現場便需要隨機應變。但這并不意味著我們可以打“無準備之仗”，現實恰恰相反，主播需要做的功課對直播的效果至關重要。

在上播之前，我會對直播流程涉及的工作做充足的準備：對比競品、商品的切實功效、榜單背書、使用感受、價格優勢……我曾經直播過一個以色列的美容套裝，不同于大家耳熟能詳的“網紅產品”，這個品牌在網上能找到的資料很少，整個包裝上也沒有一個中文字。為了了解更多的產品信息，我直接聯系了該品牌的負責人，負責人給我發了好多語音過來。他說得很詳細，我也很耐心地一條條聽。最后在直播間，我將這個小眾品牌“安利”給了直播間觀眾，取得了不錯的銷售成績。

草莓棚里“直播間”

為了讓顧客與我們一起“近距離”接觸商品，我們走出狹窄的直播間，擁抱更廣闊的天地。我們曾在陽澄湖邊拍攝大閘蟹，也曾在炎熱的夏天賣過小龍蝦。今年年初，一場“草莓味”的直播更是吸引了我的一眾粉絲。

陌生的場景意味著更大的挑戰。在驅車前往上海郊區的草莓種植基地的一個半小時里，我們和品牌方聊了許久，關于他們的企業，還有他們種植草莓的經歷。作為上海較早一批草莓種植戶，他們背井離鄉，對腳下的土地和長出的果實懷著很深的感情。

種植草莓的棚子里放了張桌子，在桌上擺好簡易的設備，直播就正式開始了。這一次，擺在我們面前的不再是包裝精美的美妝和護膚產品，而是一位位亭亭玉立的“紅顏美人”。

為了更好地展示產品，種植基地方為我們請了一位已有10余年草莓種植經驗的專家。在直播過程中，他熱情地為觀眾介紹他種植草莓和火龍果的經歷。作為一名聽眾，我為他辛苦奮斗的經歷而動容;但身為一名主播，我敏銳地察覺到，他的講述方式過于嚴肅，并不適合直播。觀眾的實時互動驗證了我的觀點——評論區一片寂靜，現場反響平平。

帶貨主播常用較為夸張的語句介紹商品，以期吸引觀眾。受制于實時的鏡頭，我無法向他點明癥結。為了挽救直播效果，我匆匆打斷了他，在一旁大聲吆喝起來。下播后，我覺得很不好意思，怕他誤認為我的行為是對他的不尊重。但他似乎并不在意，這次直播帶來的銷量很可觀，他由衷地感到開心。

站在直播的風口上，很多商家和供應商都爭先恐后地將商品推進直播間，這不僅讓我看到了主播行業的前景，同樣也感受到了很大的壓力。我時常覺得我有一種責任，超過以往想象的流量背后，是主播每一步的戰戰兢兢：如果播得不好，或者是賣得不好，就辜負了商家和買家的信任。

信任搭建橋梁

信任的建立不是一蹴而就的，作為帶貨主播，我需要通過接地氣的一言一行和周到的售后服務，來讓大家覺得我是一個值得信任的人。只有真心站在顧客的角度考慮問題，才能拉近彼此間的距離。我常常說，我不是純賣貨的，我是真的愿意把價格壓到很低，讓大家去享受福利。

直播的本質是買家先和主播產生一種社交關系，你信任了這個主播，才會對其所售賣的商品產生一種信任。我們與顧客的關系也是如此。

對于很多顧客來說，看直播不只是為了購物，有時也是一種娛樂的方式。直播了這么長時間，我記住了許多顧客的ID，認識了很多老粉絲，有時我也會在直播間念他們的ID，讓他們感受到我的真誠。我也經常收獲粉絲給的小驚喜——當我忙于介紹商品，來不及回復新顧客提出的問題時，老粉絲們會主動幫我解答。

很多人對帶貨主播存在誤解，認為我們不需要太高的學歷和太多的專業技能。事實上，帶貨主播需要有對產品的鉆研精神和快速記憶與表達的能力，這些都需要努力地積累產品知識和提高表達能力。隨著互聯網通信技術和電商行業的不斷發展，直播帶貨可能會從今日的新鮮事物成為明天的“常規操作”。較低的準入門檻帶來的是市場的混亂，在殘酷的競爭之下，主播這個行業也會在經歷大浪淘沙后，留下最優秀、最適合的人。

（補充采寫：方 昕）