推薦低價(jià)菜

一個(gè)名叫羅伊的餐廳服務(wù)員向美國(guó)經(jīng)濟(jì)學(xué)家丹·艾瑞里寫(xiě)去一封求助信：“我剛到這家餐廳沒(méi)多久，工資制度是底薪加上小費(fèi)（顧客消費(fèi)額的15%）。請(qǐng)問(wèn)您能否教我一些推銷(xiāo)技巧，讓我多掙一些小費(fèi)？”

很快，羅伊就收到回信。回信只有一句話：“每接待一名顧客，你試著向他推薦價(jià)格更低的菜品看看。”

不是應(yīng)該向顧客推薦高價(jià)菜嗎？怎么是低價(jià)菜？如果他們真點(diǎn)了更便宜的菜，那我賺的小費(fèi)豈不更少？羅伊有點(diǎn)糊涂。

有一天，餐廳里進(jìn)來(lái)4 名顧客，羅伊接待了他們。待他們?nèi)胱螅_伊詢問(wèn)第一名顧客：“請(qǐng)問(wèn)您需要點(diǎn)些什么？”

“我想點(diǎn)三文魚(yú)。”顧客說(shuō)。

那天的三文魚(yú)不好，羅伊本想順勢(shì)推薦店里的招牌菜龍蝦，但他想到艾瑞里的話，于是抱著試試看的態(tài)度，改了口：“很抱歉，先生，今天的三文魚(yú)不是很新鮮，我建議您點(diǎn)一些雞肉。今天的雞肉肉質(zhì)很棒，而且價(jià)格比三文魚(yú)便宜很多哦。”

那位顧客說(shuō)：“哦，真的嗎？那么，就來(lái)一份雞肉好了。”

羅伊又轉(zhuǎn)向其他顧客，詢問(wèn)他們要點(diǎn)什么。第二名顧客說(shuō)：“我原本只想點(diǎn)一份簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的三明治，現(xiàn)在聽(tīng)你說(shuō)雞肉不錯(cuò)，那么也來(lái)一份吧。”同樣地，第三名和第四名顧客也都點(diǎn)了雞肉，還順帶點(diǎn)了羅伊推薦的其他菜品。

羅伊覺(jué)得太神奇了。這4 單下來(lái)，他掙的小費(fèi)并不少。臨走前，那4 名顧客特別交代羅伊：“我們就在附近工作，希望明天再來(lái)用餐時(shí)，你還會(huì)接待我們。”羅伊喜出望外：“當(dāng)然，當(dāng)然。”

接下去的每一次接待，羅伊都按照艾瑞里建議的那樣，向顧客推薦價(jià)格更低的菜品。雖然他掙的每一單小費(fèi)都比預(yù)計(jì)的少，但顧客對(duì)他的印象非常好。只要他們有二次、三次消費(fèi)，都是直接找羅伊點(diǎn)菜。一來(lái)二去，羅伊手頭攢了很多老顧客。不到半年，他就成了餐廳里的明星服務(wù)員。

羅伊十分感激艾瑞里給他的建議。他明白了，推薦低價(jià)菜的服務(wù)員和推薦高價(jià)菜的服務(wù)員有著明顯的差別：前者從顧客的利益出發(fā)，愿意為了顧客而犧牲自己的一些利益，因此容易得到信任；后者可能確實(shí)給了顧客很棒的建議，龍蝦或許真的很好吃，但顧客怎么知道，他的建議到底是為了顧客還是為了他自己的腰包？由此，羅伊得出一個(gè)結(jié)論：信任才是最值錢(qián)的小費(fèi)。