社交世界，折線最短

徐志斌

兩點(diǎn)之間，直線最短，但兩個(gè)人之間不是這樣的。要想影響某個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)決策，企業(yè)要怎么做？最好的方式不是直接沖上去向他推銷(xiāo)，而是通過(guò)他的2～3個(gè)好友去影響他。

物理世界中，兩點(diǎn)間理想的距離是直線距離。社交世界中，兩個(gè)人之間最理想的距離是折線距離。在職場(chǎng)中，人與人之間的聯(lián)系，是由兩個(gè)人共屬圈子的相似性決定的。如果在一個(gè)圈子中找到目標(biāo)客戶的好友，并通過(guò)他們來(lái)向目標(biāo)客戶做推薦，那么推銷(xiāo)的轉(zhuǎn)化效率會(huì)提升幾倍甚至幾十倍。

在社交網(wǎng)絡(luò)中，影響不是由一個(gè)人造成的，而是周?chē)腥斯餐┬械慕Y(jié)果。因此，要想影響一個(gè)人的決策，需要先影響他身邊的一群人，唯有如此才能對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生最強(qiáng)的影響。

在社群中，人們受到的影響可用“三人成虎”來(lái)概括。“三人成虎”（《戰(zhàn)國(guó)策·魏策二》）是國(guó)人最常使用的成語(yǔ)之一，與之類(lèi)似的還有“曾參殺人”（《戰(zhàn)國(guó)策·秦策二》），大意都是說(shuō)當(dāng)有3個(gè)人來(lái)反復(fù)確認(rèn)某件事情時(shí)，就連言之在先的國(guó)王和慈愛(ài)的母親都會(huì)產(chǎn)生懷疑。我們可以將其引申，用來(lái)說(shuō)明身邊好友對(duì)用戶的影響，其背后是小群效應(yīng)中的“人人信賴(lài)人人”，信任背書(shū)持續(xù)發(fā)揮作用。

所以，你知道為什么商家總是說(shuō)“轉(zhuǎn)發(fā)給3個(gè)好友”了吧。

（果 果摘自中信出版集團(tuán)《小群效應(yīng)》一書(shū)，〔日〕福田繁雄圖）