逆勢增長5年3倍，富士憑什么?　專訪富士膠片中國副總裁孫東亮

高能

孫東亮

富士膠片（中國）投資有限公司副總裁電子影像事業部事業部長

攝影之友×孫東亮

做臺相機很簡單

孫東亮先生之前就說過富士中國包括他在內有很多怪人，起初大家也不以為意，然而隨著訪談的深入，我們發現他竟一句吹擂自家產品的話都沒有，甚至跟我們說起造相機其實很簡單。當然，完整的表述是這樣的：拋開光學層面的技術，今天想做出一臺相機并不難，就好像手機一樣，有完整的供應鏈支持你自己做一個品牌，已經沒有那么高的壁壘。之所以現在國內沒有人做，可能是因為現在整個相機行業的發展式微，不足以再像過去那樣能承載起一個宏大的商業愿景了，所以沒有資本選擇進入這個行業。

不過，富士所擁有的遠不止是完整供應鏈那么簡單。富士擁有長達84年研發生產膠片的歷史積淀，這是其他廠商無法企及的。84年的膠片生產意味著富士依靠膠片曾服務于所有的相機品牌，低至幾十元的一次性相機，高至幾十萬的專業設備，都曾使用富士膠片拍攝。這至少說明了它們都認可富士在圖像再現、色彩還原方面的技術水平。也正是由于這樣的經歷，富士對于影像的理解跟其他品牌是不在一個層面上的。因此一直以來都有人戲說：相機色彩分兩種，一種是富士色彩，一種叫其他色彩。

手機？我不擔心這個

富士膠片集團的事業領域

“我一點都不擔心手機帶來的沖擊。20年前在上海看到的最多的汽車是大眾桑塔納，如果去北京會看到捷達，去武漢會看到富康，當時這樣的車售價大概十七八萬。當時國內并不是沒有BBA，花五六十萬也能開上BBA。那為什么今天大街上比以前多了那么多的BBA呢？因為今天想買BBA也只需要二十多萬。同理，不論何時，生活中確實存在某些時刻是我們想要用相機去記錄的，我們只要做到讓大家能以比較低廉的價格買到相機，就一定存在相機的市場。”

孫東亮提到了他的商業邏輯：只要是大家認可的好產品，并且大家能夠承擔起使用它的成本，就會產生新的需求。

手機蠶食相機市場這是一個結果，它不是原因，真正原因是現在沒有來自歐美、中國的競爭之后，日本相機品牌巨頭們開始不思進取了。現在各個相機品牌的同質化現象是非常嚴重的，就好像手機市場一樣。孫東亮非常懷念當年諾基亞、愛立信、摩托羅拉等眾多品牌爭奇斗艷的局面，它們不光風格調性迥異，在功能點上也各有不同，就像是完全不同種類的產品。現在已經看不到這種現象了，每個產品看起來都差不多，讓人沒有強烈的換手機的欲望了。

直到現在相機市場份額被大量蠶食之后，才倒逼相機品牌廠商們推出中畫幅系統這樣的招數來應對。而這可能是一個開端，如果現在相機品牌們能夠開始砥礪奮進，帶來更多的價值和用途，還是有發展的空間的。

我最喜歡的富士相機

孫東亮于2012年進入富士，彼時富士X無反系統剛剛推出一年，旗下只有X100和X-Pro1兩款機身。他所接觸的第一臺富士相機正是X100，X100系列也正是他個人在攝影情結上最喜愛的相機：“這是一臺能夠更加容易讓人體會到攝影樂趣的相機。”

但從一個職業經理人的角度出發的話，他最喜歡的還是X-Pro1和GFX50S。X-Pro1的出現奠定了富士可換鏡頭無反系統的基礎，有了X-Pro1才會有后面的故事。而GFX50S則標志著富士進入中畫幅無反賽道，這不僅推動了富士自身的發展，甚至還促使了同行業其他品牌不得不做出一些改變。

電商？努力但不迷信

富士GFX中畫幅無反家族

新世紀初，孫東亮已經從事相機行業多年，彼時3C類最大電商還是新蛋網，淘寶也還沒有出現天貓商城，數碼相機的成交主要還是依靠線下完成。從那個年代一路過來的孫東亮從不迷信電商的力量，即便今天富士中國仍有大量的銷售額通過線下渠道達成。但這并不意味著富士在國內市場的動作跟不上時代潮流，恰恰相反，富士對于電商平臺的利用非常充分。早年間孫東亮認為自己對于電商的認知并不充分，于是請來卡西歐自拍神器的線上經銷商來合作富士的線上銷售。現在富士電商成績斐然，2020年雙十一旗艦富士在阿里系電商的銷量甚至超越了尼康。

孫東亮本人也沒有放棄過電商方向的努力，僅舉一個例子就足以說明問題：早些年所有富士無反相機只有黑白灰幾種顏色，但是孫東亮通過觀察國內電商銷售數據發現，白色是3000元至4000元這個價格區間內銷量最好的機身顏色，他立刻將這一結果反饋給了日本總部，但富士總部并不以為然：“那是玩具，不是相機。”好在孫東亮沒有放棄，他找來京東的VP陪他一起又去了趟東京，把大數據結果共享給東京高層并向其保證，他與中國最大電商的負責人一致認為（白色）這樣的產品是有市場前景的，如果公司需要的話，他甚至可以與公司簽訂擔保協議來保證每年采購的數量。如此一來經過十多分鐘的勸服，富士光電部門的負責人飯田年久先生才最終答應為京東單獨做一款產品，也就是我們后來看到的色彩豐富的X-A系列。

利用好電商，但不以電商銷售為出發點，這是孫東亮打造富士相機銷售系統時的思考方式。最適合電商平臺的玩法其實是制造爆款，讓某一款產品承擔起70%甚至更多的流量，這種模式在電商平臺有更大的運作空間，但孫東亮對此是拒絕的。他清醒地意識到這一策略并不適合富士相機，把雞蛋都放在同一個籃子里將面臨巨大的風險。很快發生在富士泰國的一件事就恰巧印證了他的觀點。X-A2當年在泰國市場的銷售異常火爆，富士僅靠這一款產品就在泰國所有品牌相機的競爭中占據了38%的巨大份額。但隨著智能手機的發力，X-A2的優勢地位突然間就消失了，富士泰國又因為把大多數的資源都放到了X-A系列上，無暇培養GFX中畫幅系統用戶，這種突然的變故對富士泰國公司的經營造成了巨大的沖擊。因此在面對電商合作伙伴時，孫東亮一直不忘強調：我們當然要尋找機會，但同時我們也要關注到安全邊際在哪里。

如今，富士X-A系列90%的銷售額依然是通過電商渠道達成的，而單價在10000元至15000元區間的更專業的相機則有六七成的銷售額是在線下渠道實現的，富士中國打造出了一套更加健康、均衡的銷售系統。

富士何以成為富士？

在進入富士中國之前，孫東亮曾在佳能中國做過相當一段時間的銷售工作。當佳能的市場份額從35%上升到40%時，當年還是小孫的他就向佳能日本方面的領導提議復刻過去膠片年代的經典機型，將它們數碼化，卻收到這樣的回復：“相機之于攝影師，就好比扳手之于工匠，你有見過工具還要出復古款的嗎？”沒想到若干年之后，新東家富士恰好就做了這件事。進入到富士之后，孫東亮在這里聽到了關于這個問題的完全不一樣的答案：“雖然消費主義的盛行讓人產生了短暫的迷失，但我們相信人們的個性化需求一定會顯現，我們試著做正確的事，一定會有人也認同這種做法吧。”

富士的產品研發體系也是有別于其他品牌的“養蠱”方式。富士相機企劃部門一共有四個團隊，分別負責不同的創意，但是每年用于產品開發的資源只夠用于2套產品（1款機身搭配2支左右鏡頭算作1套），誰的方案被選擇上，研發資源就會全力支持這兩款產品，而其他企劃就會被擱置。而且對于日本相機品牌來說，基本所有在非本國設立的機構，都只負責銷售和市場推廣工作。而富士是極少數可以有外籍員工參與產品規劃環節的品牌之一。

孫東亮告訴我們，他在前東家的工作經驗是，如果去日本開會必須要隨身帶著計算器，因為隨時都會需要計算銷售額、成本利潤、每個型號的表現等一大堆財務數據，而且其他人基本也都會帶著。但當他后來去富士日本總部開會，一如既往地掏出計算器時，周圍同事都投來了好奇的目光：“你帶這玩意兒來干嗎？”后來才知道，富士的同事們不光沒有現場計算這個習慣，他們甚至都很少在會上討論這些數據。富士的人90%的時間都在討論用戶對目前的產品怎么看？對其他品牌的東西怎么看？他們想要什么樣的改變？未來這個行業會變成什么樣？即便是全球的銷售會議，也沒人熱衷于討論銷售，大家的關注點始終都在用戶和產品本身。至于錢嘛，首先肯定不能入不敷出，其次要夠錢來繼續做我們認為值得的東西，這樣就行了。

業績何以增長？

所有廠商都面臨市場萎縮、供大于求的難題。所有人都急于更快地把商品賣給別人，但他們不是直接把產品賣給消費者，而只是把壓力轉嫁到合作經銷商身上，讓經銷商們吃進更多的商品。這樣做的問題就在于，一旦經銷商承受的壓力突破臨界值，他們必定會打價格戰來讓自己盡快出貨，從而減輕壓力，當大家都這么做時，無疑就會造成哀鴻遍野的局面。

所有廠商都急于解決自身的問題，忽視了合作伙伴的商業利益，這樣只會造成雙輸的結果。對此，孫東亮認為，解決自身問題的最好方式就是先解決別人的問題。

所以當他上任之后，第一件事就是改變富士經銷商們負毛利銷售的習慣。眾所周知，現在許多行業的代理商因為價格競爭的原因已經無法從客人身上獲取利潤，而是靠廠商的銷售返點來維持經營。要改變這種情況是無法一蹴而就的，更不是單方面對經銷商提出要求就可以實現。十年來，富士通過自身出色的產品力，以及在國內各個渠道的市場推廣力度讓經銷商們收獲到了越來越大的銷售信心，逐漸改善單純依靠價格競爭的惡劣局面。

總的來說，最終讓富士在中國獲得這樣一個成績的原因就兩點，一個是未來，一個是利他。

奔馳和福特，誰的價值更大？

如果以“從無到有”為判斷標準的話，自然是卡爾，奔馳先生創造了更大的價值，是他發明了汽車這一產物，從此人與人之間、國與國之間的距離都變得更短了，但那只是服務于少部分人的。亨利·福特先生雖然沒有發明汽車，但福特把家庭乘用車的售價做到了500美元以下，讓當時上世紀40年代的大多數美國家庭都可以開上汽車，從而催生出一種龐大的汽車產業，這也是種巨大的價值。

今天的富士就像當年的福特，富士不是最早做數碼中畫幅的，中畫幅相機更是早年間就出現的產物，但當其他品牌的中畫幅產品動輒10萬上下甚至20多萬時，富士推出3萬元以下的中畫幅無反產品，讓更多人能夠接觸到中畫幅，讓中畫幅無反行業得以迅速成長。同時也為友商們提供了一個成功案例，讓大家能夠看到未來的機會在哪里，這是富士的價值所在。

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