陷入僵局時喊暫停

蓋思宏

多年前，時任江蘇儀征化纖工業公司總經理任傳俊，就中方從德國引進的圓盤反應器有質量問題，與聯邦德國吉瑪公司總經理里昂·奈德進行索賠談判。

談判的焦點在于賠付額上，究竟賠付多少合適。

中方提出的賠付額是1000萬馬克，德方只愿意賠償300萬馬克，雙方的賠付額相去甚遠，談判進行了很多天依舊毫無進展。

正當雙方對馬拉松式的談判深感厭煩、情緒幾近發作的時候，任傳俊突然建議暫停談判，休會一天，熱情邀請里昂到揚州游賞。

被冗長的談判弄得精神疲憊的里昂，對此安排自然是萬分欣喜和感激。

在風景醉人的揚州大明寺，任傳俊突然問里昂：“您知道為什么日本人在華投資比較容易嗎？”

里昂不解其意。任傳俊意味深長地講了一個故事：唐朝有位叫鑒真的高僧，為了信仰，六渡日本，雖然雙目失明，仍然不放棄，最終到達理想境界。為了紀念這位高僧，后人建造了大明寺。直至現在，日本人都將重情重義視為中國人的普遍特質。對中國人的這種心理了如指掌，所以，他們在華投資進展得都很順利。

看見里昂若有所思地點著頭，任傳俊趁熱打鐵：“我倆也是交往多年的朋友。撇開這次談判，我們之間的個人感情也算深厚吧？”

里昂連忙點頭稱是，隨即陷入了沉思。

從揚州游賞回來，雙方重新坐回談判桌。

游玩一天，不僅使雙方情緒都有所放松，還使休息了一天的大腦有了新的思路。總之，后續談判進展得十分順利。

任傳俊平靜地指出：“這次談判所圍繞的問題，是由貴公司的失誤造成的，因此，索賠也是名正言順。如果為此花費太多時間，或傷了和氣，實在是得不償失。至于索賠的金額問題，要知道，江蘇儀征化纖工程是當今全世界最大的化纖工程，貴公司正是因為在世界上最大的化纖基地中標，才創造了連續在全世界15次中標的奇跡。所以，我們應該將眼光放得更長遠一些，迅速解決這次索賠問題，共同期待今后更大的合作。”

里昂聽罷，一時語塞。

任傳俊誠懇地說道：“我們是很重視和貴公司的友誼的，不想因為這事影響大家多年的交情。至于賠償，也請你們諒解我們的立場，我們總得對各位建設者有個合理的交代。當然，我們也不能因此讓你們為難。既然是朋友，我們就打開天窗說亮話，你們究竟愿意賠償多少？”

想起任傳俊在休會那天講的關于大明寺的故事，還有日本人在華投資的優勢，里昂對賠款金額終于有所動搖。

最后，德方同意賠償800萬馬克。

（摘自《關鍵溝通》）