友邦人壽副總經理暨上海事業部負責人蔡偉兵：“以客戶為中心”的“深耕”與“長跑”

張瑾

歷經百年的友邦，一直是中國壽險市場上頗為“傳奇”的存在。它雖是國內唯一的外資獨資人身保險公司，但多年深耕中國市場，逆勢而上的強勁增勢甚是令人艷羨;它率先將保險營銷員體系引入國內，長期堅守卓越營銷員渠道建設，并在新業務價值上一枝獨秀。

作為友邦進入中國開疆擴土的原點及中國市場最強勁的“增長引擎”，友邦上海近年來的經營成果引人矚目。即使是在遭受疫情沖擊的2020年，友邦上海的各項表現依舊保持業內領先。

在復雜多變的市場環境下，如何以客戶為中心驅動持續發展？如何深筑差異化的“護城河”？高產能的卓越營銷員又是怎樣煉成的？日前，友邦人壽副總經理蔡偉兵先生接受了《理財周刊》的專訪，向記者細致闡述了友邦上海潛心“精英賽道”的“深耕”與“長跑”。

以客為先深挖市場需求

作為中國經濟支柱及金融中心的上海，一直以來都是國內外高凈值人群的聚集之地。

談及友邦上海持續深耕的高凈值業務，掌舵一線市場二十余年的蔡偉兵直言精英群體的需求在變掌舵一線市場20余年的蔡偉兵直言精英群體的需求在變：“為了更長久地保障自己及家人的生活品質，上海高凈值人群的需求已經從過去的財富創造、財富增值，轉向保障資產的安全和有序傳承。除此之外，高品質的全球醫療及子女教育保障也正在逐漸成為這些精英人群關注的焦點?！?/p>

針對上述高凈值人群需求的綜合化發展趨勢，友邦在業內率先推出了覆蓋生前保障、身后傳承以及全球高端醫療的“傳世”產品系列，并設立專屬的高凈值營運專家團隊，同時潛心打造“傳世家族辦公室”及“致精英”高端服務品牌，整合各領域頂級的專業資源，將保障優勢從高凈值客戶個人拓展至高凈值家庭，滿足客群多樣化的財富生活所需。據蔡偉兵介紹：“針對高凈值業務，友邦上海還在友邦人壽體系內率先實行高凈值分層管理體系并組建高凈值陪訪團隊，通過持續優化銷售、運營、理賠等服務流程，更周全地為高凈值客戶提供涵蓋長期資產配置、財富傳承、子女教育、家庭保障、稅務優化等在內的個性化綜合解決方案?！?/p>

正是基于對中國高凈值市場的深刻理解以及對客戶需求的精準洞察和快速響應，友邦上海逐步成為了高凈值賽道上的佼佼者。數據顯示，友邦上海的高凈值業務件均產能自2013年起始終在友邦體系內居首，并處于上海市場的前列。

值得一提的是，友邦并非是“高端保險”的代名詞。除了潛心發力高凈值業務這一重要陣地外，蔡偉兵也同時強調：“一直以來，友邦高度重視不同客群不同的保障需求，并持續不斷地拓寬延展保障的廣度和深度，使我們的產品結構更趨豐富，同時通過‘PPR（Prevention每日健康管理+Protection多重保障計劃+Rehabilitation護航疾病康復）模式、‘愈從容重疾專案管理等服務創新滿足大眾所需， 力求使處于人生不同階段的家庭都能在友邦多元化的產品體系中靈活選擇與自身需求及購買力相匹配的保障產品?！?/p>

以人為本鑄造核心優勢

在對客戶需求進行深度挖掘的同時，構建符合客群品質與服務需求的卓越營銷員團隊也是友邦締造差異化競爭優勢的另一個制勝秘訣。

作為國內營銷員制度的開拓者和引領者，友邦正加速推進卓越營銷員3.0轉型方案，并于2020年陸續推出“AIA U培訓體系”及“鉑金人才計劃”，在現有的卓越營銷員渠道建設基礎上進行更加戰略化、系統化的升級。與之相對應的是，友邦上海在營銷員渠道的拓展上亦專注于精耕細作的品質發展。用蔡偉兵的話來說：“保險產品的同質化難以避免，因此我們更強調服務及客戶的體驗。我們所堅持的，就是‘精英服務精英。”

在這樣的堅守背后，是友邦人壽立足當下與未來，圍繞客戶需求、行業趨勢乃至金融服務本質等方面的深入思考。蔡偉兵認為：“保險服務的核心是人，面對不斷更迭的行業形勢以及客戶對專業需求的不斷提升，高素質的專業營銷團隊仍將是推動行業轉型前行的核心渠道?！?/p>

在精英團隊的打造上，友邦上海將客戶體驗作為衡量渠道品質的標準，借助成熟的發展體系對卓越營銷員進行“面子”“圈子”“里子”的全方位培育提升。蔡偉兵解釋稱：“所謂‘面子就是通過加大對營銷員渠道的投入，為營銷員創造受尊重、收入穩健及可持續的職業發展平臺;而‘圈子壘造就是借助友邦專業、系統性的資源及平臺，拓展營銷員“朋友圈”及人脈，成就社群達人;提升‘里子則是通過對營銷員團隊進行精細化的分層管理，針對不同層級進行需求導向銷售、高端客戶開拓、專屬營銷策略、稅務法律知識培訓等進階式的能力培養，讓營銷員的內在的專業素養扎實豐富。”

得益于這種高標準的“養成”機制，友邦上海近年來持續吸引了一批高素質人才，在進一步擴大核心人才優勢的同時，也為疫情特殊時期的“穩民生穩就業”貢獻一己之力。據了解，2020年加入友邦上海團隊的新人中，本科及以上學歷達六成以上，其中391位來自于清華、北大、復旦、同濟、交大等全國TOP10學府，另有博士22位、碩士501位及259位海歸精英，近七成人才在加入友邦前歷任管理崗位。

對于“精英服務精英”的優勢鑄造，蔡偉兵坦言：“成熟穩健的收入體系、成長體系以及友邦積極倡導‘以信為本、點燃希望、為愛奔跑的核心價值觀，成就了友邦上海領先于行業的優質團隊，也將持續助力我們吸引更多理念匹配的高素質精英人士加入友邦，為客戶提供更高品質和價值的服務?！?/p>

以始為終堅守長期主義

保險是最需要時間檢驗的行業，“堅持長期主義”也是蔡偉兵在采訪中反復提及的重點。

在蔡偉兵看來，不計較一城一池的得失，始終不變地堅持長期主義，堅守品質和價值底線，通過內生競爭力的培育和延續打造可持續性的自身優勢，是將壽險事業做久做長之道，也是與客戶建立穩固、長久信賴關系的基石。

談及對友邦上海的下一步規劃，蔡偉兵拋出的是“信心”這個擲地有聲的關鍵詞：“失敗的路很寬，成功的路很窄，但我們不會在市場雜音中失去信心。友邦上海未來仍將持續堅守核心價值觀以及‘精英服務精英的理念、堅持以客戶為中心、堅持長期主義、堅持做難的事，堅持對創新能力、科技建設和卓越營銷員渠道不變的重視與持續投入，進一步加強跨部門、跨團隊的合作。友邦有句話：堅持做對的事，好的結果自然會來?！?/p>