兼容差異化和經(jīng)濟(jì)性打造實(shí)用的本土戰(zhàn)略

文/ 本刊記者 邵杰

在制藥行業(yè)中，為了保障藥品的質(zhì)量安全，藥企對車間內(nèi)部生產(chǎn)環(huán)境的潔凈度以及溫濕度都有極高的要求——對于一些要求比較苛刻的生產(chǎn)環(huán)境，需要能夠滿足特殊工況需求的空氣過濾器進(jìn)行高效過濾。WETZEL Technologies（魏茨科技）作為源自德國的全球工業(yè)領(lǐng)域中享有較高聲譽(yù)的高端過濾器供應(yīng)商，提供的高品質(zhì)產(chǎn)品和定制空氣過濾解決方案，可以滿足藥企更高和更靈活的空氣質(zhì)量要求。

上海魏茨環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理葉元中

魏茨科技是一家擁有德國創(chuàng)新基因的高端過濾器生產(chǎn)和銷售企業(yè)，于20世紀(jì)90年代末由德國魏茨家族創(chuàng)立，總部位于德國魏因海姆。自成立以來的20多年時(shí)間里，魏茨科技秉承德國高品質(zhì)的傳統(tǒng)，通過不斷的創(chuàng)新開拓和智能化的設(shè)計(jì)，業(yè)務(wù)和服務(wù)已拓展到歐洲、北美、亞太和中東等地區(qū)。其中，中國市場因巨大的需求和發(fā)展活力，成為魏茨科技全球發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分。魏茨科技于2000年進(jìn)入中國市場，并于2006年在上海投資興建了15 000 m2的環(huán)保科技園區(qū)。該園區(qū)作為魏茨科技新的全球生產(chǎn)運(yùn)營中心，集設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、運(yùn)營和服務(wù)為一體，旗下的3條產(chǎn)業(yè)線的產(chǎn)品致力于多方位滿足全球客戶的不同需求。

上海魏茨環(huán)保科技有限公司總經(jīng)理葉元中在接受本刊采訪時(shí)表示，“近年來，我們在中國市場取得了長足的發(fā)展，包括生產(chǎn)基地的擴(kuò)張、產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的投入，以及技術(shù)團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)充。我們通過在中國建設(shè)研發(fā)實(shí)驗(yàn)室，了解行業(yè)的最新需求，為用戶提供前沿的解決方案。針對醫(yī)藥行業(yè)，我們推出了眾多具有競爭力的高品質(zhì)產(chǎn)品，其中高溫、高效盒式過濾器和化學(xué)過濾器可以很好地滿足藥廠特殊工況需求。在技術(shù)人員的建設(shè)上，我們投入了大量精力，通過幾年時(shí)間的積淀，逐步形成了穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。同時(shí)，在技術(shù)服務(wù)領(lǐng)域，我們將現(xiàn)場服務(wù)人員歸并到技術(shù)團(tuán)隊(duì)中，旨在更好地了解和反饋客戶現(xiàn)場的安裝和調(diào)試等方面的需求和問題。”

兼容差異化和經(jīng)濟(jì)性 打造實(shí)用的本土戰(zhàn)略

隨著近年來GMP標(biāo)準(zhǔn)的提高，以及節(jié)能減排要求的提升，過濾效率高、流動(dòng)阻力低、能較長時(shí)間連續(xù)使用的高效空氣過濾器越來越受制藥行業(yè)的重視，市場上的設(shè)備也越來越豐富，使得廠家之間的競爭也日益激烈。

“在激烈的競爭時(shí)代，特別是在后疫情時(shí)代，客戶不僅對產(chǎn)品和服務(wù)的定制化要求非常高，對成本的要求也越來越高。我們想要做好中國市場的話，需要真實(shí)地反映客戶的需求，提供具有競爭力的產(chǎn)品，即兼具德國的高質(zhì)量與中國制造的低成本以及本土優(yōu)質(zhì)服務(wù)。”葉元中解釋說，“從傳統(tǒng)意義上，企業(yè)經(jīng)典的戰(zhàn)略是，要不走產(chǎn)品成本領(lǐng)先(cost leadership)的路線，要不走產(chǎn)品差異化(differentiation)的路線。但是經(jīng)過多年的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)，如果我們想要做好中國市場的話，就必須提供適應(yīng)本土市場的優(yōu)秀戰(zhàn)略。也就是需要將這兩方面進(jìn)行兼容，既要做好產(chǎn)品創(chuàng)新研發(fā)，也要不斷降低產(chǎn)品成本，持續(xù)提高服務(wù)反應(yīng)速度，讓客戶更加滿意。”

針對如何做好產(chǎn)品差異化和價(jià)格經(jīng)濟(jì)性上的兼容，葉元中指出，“雖然我們的產(chǎn)品是藥廠潔凈室系統(tǒng)下過濾器的部件，但是長久以來，我們一直秉承的理念就是做‘最長的那塊木板’，也就是在技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢上、服務(wù)妥善性上，以及銷售與客戶的連接上都要盡量做得很好。我們主要從三方面入手，首先要抓產(chǎn)品，包括產(chǎn)品本身以及產(chǎn)品附帶的服務(wù)，將這兩方面黏合在一起，為客戶提供整套的解決方案。因?yàn)椋蛻衄F(xiàn)在對產(chǎn)品的要求越來越清晰，不僅要求產(chǎn)品能夠達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)，對后續(xù)產(chǎn)品的安裝、調(diào)試，以及系統(tǒng)的測試要求都越來越高，越來越精準(zhǔn)。對此，我們需要提升能力來匹配客戶的需求。另外，我們要抓流程，通過提升我們在產(chǎn)線流程、采購流程，以及內(nèi)部配合流程上的能力，提高效率，降低成本。再有就是從基礎(chǔ)環(huán)節(jié)來講，我們需要積極思考如何調(diào)動(dòng)人員的積極性，如何讓他們更加有效地工作。總之，我們需要將產(chǎn)品、流程、人員戰(zhàn)略很好地結(jié)合在一起。當(dāng)然，我們的核心工作還是要以產(chǎn)品和技術(shù)為先導(dǎo)，把產(chǎn)品和技術(shù)這塊板做長，矢志成為長期的市場與技術(shù)先鋒，這樣才能在市場中立于不敗之地。”

緊跟市場發(fā)展新趨勢 滿足客戶的多變需求

在與客戶建立良好的合作伙伴關(guān)系上，客戶會(huì)考慮多方面的因素，包括產(chǎn)品是否具有競爭力，以及是否可以滿足需求等。“面對來自全球的多元化需求，我們必須能夠非常靈活地適應(yīng)他們的需求，這對我們來說既是挑戰(zhàn)也是機(jī)遇。例如，2020年疫情初期，我們也面臨了原材料價(jià)格上漲和供應(yīng)不足的挑戰(zhàn)，但是得益于國內(nèi)外客戶的大力支持，以及德國總部和中國本地的高效配合，我們實(shí)現(xiàn)了穩(wěn)定的供應(yīng)，很好地滿足了本地客戶，乃至歐洲和德國市場的需求。”葉元中表示。2020年，魏茨科技不僅在中國市場取得了不錯(cuò)的業(yè)績，在美國市場的業(yè)績也實(shí)現(xiàn)了增長。“這些都與我們國內(nèi)戰(zhàn)略的準(zhǔn)確，以及積極的部署和落地密不可分。當(dāng)然，也得益于國外市場的需求增加，以及我們產(chǎn)品在技術(shù)領(lǐng)先性、產(chǎn)品卓越性以及經(jīng)濟(jì)性上的良好表現(xiàn)。”

今后，面對制藥企業(yè)對于高效、靈活、定制化的強(qiáng)大需求，葉元中指出，“在產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新上，我們還將一如既往地把脈市場發(fā)展方向，一步一個(gè)腳印進(jìn)行落實(shí)，打造更高效、節(jié)能以及符合標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品。目前我們主要推出的是高溫、高效產(chǎn)品，今后我們希望通過不斷創(chuàng)新，研發(fā)出超高效產(chǎn)品。此外，制藥生產(chǎn)工藝對于柔性的需求越來越多，我們還將根據(jù)客戶多變的需求，進(jìn)行不斷地改進(jìn)和調(diào)整，為客戶提供適合的靈活解決方案。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)這些需要整合我們整體技術(shù)團(tuán)隊(duì)的力量，我們將依托我們在國內(nèi)不斷壯大的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，加上德國優(yōu)質(zhì)的技術(shù)資源，共同應(yīng)對這一挑戰(zhàn)。總之，我們要做的就是把自己的事情做好，穩(wěn)定上下游的供應(yīng)鏈，為今后的發(fā)展夯實(shí)基礎(chǔ)。”

高溫、高效盒式過濾器

魏茨科技的高溫、高效盒式過濾器，主要應(yīng)用于醫(yī)藥等行業(yè)的超凈烘箱內(nèi)，耐溫可達(dá)400 ℃。濾芯以高性能、耐高溫的超細(xì)玻纖紙為過濾介質(zhì)，以波浪形鋁箔片做分隔，這保證了過濾介質(zhì)穩(wěn)定的折間距，以及最大限度地利用了過濾介質(zhì)，使其達(dá)到低阻、高效的使用效果；外框使用304不銹鋼，耐高溫膠水充分粘接濾芯和外框，使外框和濾芯成為一體。每只產(chǎn)品都經(jīng)過嚴(yán)苛的測試，保證所有出廠產(chǎn)品均符合設(shè)計(jì)要求。

高溫、高效盒式過濾器