中國建筑企業與印尼當地公司聯營投標的經驗淺析

方田

摘要：中國建筑企業不斷向國際市場進軍的過程中，常遇到必須與當地企業成立聯合體進行投標的情況。文章以在印尼投標為例，首先對印尼的建筑市場進行簡要介紹，然后對與印尼公司聯合投標從采取聯營體投標的原因、如何構建聯營體、聯營體運作會產生的問題和影響聯營體成敗的因素等四個方面進行簡要分析。

關鍵詞：印尼;聯合體;投標

一、印尼建筑市場概況

（一）印尼國家概況

印度尼西亞（以下簡稱“印尼”）擁有2.62億人口（2019年數據），是世界上排名第4的人口大國。印尼的人口中，有87%的人口信仰伊斯蘭教，是世界上穆斯林人口最多的國家。印尼國土面積約190多萬平方公里，2018年GDP總計1.042萬億美元。此外，印尼是東南亞經濟總量最大的國家，也是OPEC組織中唯一的東南亞國家。

（二）市場前景

印尼基礎設施落后，嚴重制約了國民經濟發展。印尼政府現已將大力發展基礎設施建設作為振興印尼經濟的重要手段。印尼總統佐科2014年上臺后，已將大力發展基礎設施建設作為振興印尼經濟的重要手段。印尼政府為此制定了一系列發展計劃，依據印尼政府發展規劃，印尼將大力發展交通運輸、能源電力、電子通信、水利工程、石油化工和紡織業等基礎設施領域，尤其是海港、機場、鐵路等基礎設施及發電站等電力基礎設施的建設。同時，印尼政府出臺了相應的國家政策，支持并引導多渠道的資金投資于電信、石油化工、基礎設施等關系國家經濟發展的重要行業。

在政府的大力支持下，印尼建筑行業將繼續快速發展，市場潛力巨大，投資項目也會越來越多。因此，建筑行業已成為印尼增長最快的行業之一。根據印尼建筑勞務研展機構（LPJK）發布的數據，印尼的建筑市場潛力僅次于中國和印度，位于亞洲第三位。

以電力行業為例，根據《國電公司供電計劃》（RUPTL）的規劃，印尼能源結構和趨勢如圖1，即至2021年，印尼計劃電力總裝機容量將達到91000MW。在未來10年，每年新增5500MW。其中火電每年新增3800MW，其中約一半是IPP項目;水電每年新增615MW，其中IPP項目約13%，地熱每年新增630MW。

（三）中印兩國合作前景

2005年4月，中國和印尼兩國簽署了《中華人民共和國與印度尼西亞共和國關于建立戰略伙伴關系的聯合宣言》，自此兩國建立了戰略伙伴關系;2013年10月，習主席訪問印尼，將中印關系推上新的發展階段。

中國建筑企業已經進入到印尼建筑市場十余年，在市場表現上取得了一定成績，并在能源電力、石油化工和電子通訊等領域履約良好。隨著印尼投資環境的日趨完善，中國和印尼兩國關系的逐步改善和加強，中國相關建筑企業實力的不斷增強和兩國支持力度的增大，中國建筑企業在印尼建筑市場前景廣闊。

（四）印尼建筑市場競爭現狀

通過對ENR225強（2019年）中的21家中國承包商和在東南亞有分支機構的前30強外國承包商共41家進行了分析，其中有28家在印尼設立了東南亞代表處或子公司或分公司，5家將東南亞分公司總部設立在印尼，各公司對印尼建筑市場前景均看好，也可見印尼的建筑市場的競爭壓力之大。

二、聯營體投標

（一）采取聯營體投標的原因

由上述對印尼的建筑市場分析可知，印尼建筑市場競爭壓力頗大，因此聯營體投標很常見，根據筆者經驗，主要可歸納為下列幾個原因：

1.業主或當地法律要求

在多數以印尼國有企業（如印尼國家電網公司）為招標方時，常會在招標文件中規定外國公司必須要與印尼公司組成聯營體，才能參與工程投標，且對于電力項目，印尼工業部的法律規定要求了與發電量相匹配的當地成分，而且部分項目招標文件中甚至規定了印尼公司應占有的股份。

2.市場準入的需要

對于新進市場或者新領域拓展業績，與印尼公司聯營無疑是一個非常經濟、有效、快捷的選擇。通過聯營，可充分利用當地伙伴公司的地利、人和的優勢。

3.風險轉移

與印尼公司合作可以減少單獨承攬該項目在技術能力、管理經驗、罰款等方面會出現的風險。

4.長期合作考慮

可以通過合作一項工程，結交一方朋友，拓展一個市場，增加一分信譽，達到長期合作的目的，深化當地市場的開拓。

除考慮上述因素以外，相較于與其他外國公司或中國公司形成聯營體，與印尼公司形成聯營體還具有以下幾個優勢：

一是招投標信息渠道廣，可以為我們的市場開拓提供助力;

二是在印尼國內可調配的施工資源多且及時有效;

三是土建施工能力強，價低質優;

四是與印尼當地業主及勞務溝通更為順暢。

（二）構建聯營體

聯營體的形成主要分以下三步：

第一步，在資審階段，各成員間有意向組成聯營體、共同參與某項目的投標時，會簽訂一個較簡單的聯營體協議，即標前協議或合作意向書。

第二步，與國內招投標規定類似，在遞交標書時，聯營體要另行起草一個內容比較全面的聯營協議作為投標文件的組成部分，有的幾乎能滿足實際操作的要求。對這類協議，雖沒有統一格式，但有些基本內容不可少，如大致的分工及各方占股比例等，還必須考慮工程特點和聯營運作方式，并應結合以往經驗，若中標，除非業主同意，雙方不得實質性改變原來的聯營協議內容，比如合作伙伴成員及其股份等內容不得更改。

第三步，在投標后和在業主授標前，根據實際情況，對聯營體協議作進一步修改、細化、完善，使其更具有可操作性。

（三）聯營體運作問題

在印尼，聯營體分工主要采用工作范圍切塊的方式。其組織機構以及各成員間的責任關系要由聯營體共同協商并簽訂合作協議書，還要推舉其中一家為牽頭方，以便同業主進行日常交往，負責結算等事務，并協調各成員間的事務關系等。鑒于這種方式，各成員公司具有一定的獨立性。因此，聯營體的協調工作相對比較簡單，協調工作也較少。另一方面，由于各成員公司的相對獨立性，僅在共同承包的工程項目中承擔著聯營體協議中規定的義務和責任，分享各自的收益。

工程切塊時，宜按各成員公司的專業特長，劃分施工部位和區段，有利于聯營體各方發揮優勢，并分清責任，且有利于整個項目工程成本的降低、工作效率的提高、工期和質量的保證。一般來說，印尼公司土建優勢較強，以印尼東加里曼丹110MW燃煤項目為例，中國水電與印尼當地公司形成了聯營體，印尼當地公司負責C（Construction）部分，中國水電主要負責E設計（Engineering）和P采購招標（Procurement）。

但這種切塊分工勢必造成一個致命問題，即在聯合投標中，各成員為了自己的利益可能會相互擠壓對方，把自己將要施工的那部分工程價格考慮得高一些，因而導致最后的總報價毫無競爭能力而落標。如果投標前不明確具體分工，而是先報價，這樣做又難以體現出伙伴公司的專業特長。所以，采取這種運作的聯營體在投標時的協調工作十分關鍵。如果項目情況許可的話，可以先投標，待工程中標后再考慮具體的分工。但這又產生另外一個問題，即伙伴公司在聯營體里的參與份額無法確定，使得投標保函無法合理提供，或費用無法合理分擔，同時也存在著分工肥瘦的問題。但相比之下，這種問題要比上面出現的問題要好處理一些。

按專業分工的運作方式還存在著一些其他方面的問題。

工程實施是一個動態過程，隨機因素隨時都可能發生，從而使得原先考慮的分工也要作相應的改變。比如一般情況下，機電設備安裝項目的變更機會少、變更范圍也比較小，而土建工程的變更機會多、幅度大，這樣將導致管理費分攤、保函保險、各自的完工時間和維修期起訖時間的計算等一系列問題。

在資源共享方面，同一工作面上伙伴公司相互交叉作業時，協調起來將變得十分困難，這和主包商協調各分包商的情況完全不一樣，因為相互之間不是雇傭和被雇傭關系，制約機制和制約手段也比主包和分包關系要更弱。

在管理方面，聯營體各職能部門業務人員的本位思想比較嚴重，對不關自己公司利益的工作關心不夠，印尼公司職員沒有中方職員工作效率高，從而造成主辦方職員業務壓力過大，有時為了顧大局，工作顧慮過多，從而影響了聯營體整體管理工作效率。

（四）影響聯營成敗的幾個因素

1.伙伴公司的選擇

對潛在伙伴公司的資信的了解應與時俱進，并全面考慮伙伴公司的綜合能力，尤其是它的資信和管理能力。另外，聯營體合作伙伴要和我方在合作時能取得利益的最大化，如果兩者的一次合作是建立在長期合作的意愿之上，雙方合作經營的過程中會減少很多爭執和矛盾。

聯營體各方應明確聯營體的近期目標和遠期目標以及最終目標，盡可能避免因為雙方目標和運行理念不同而產生不必要的誤解。如果雙方的目標不能取得一致，將勢必種下失敗的隱患。為此，在選擇伙伴時，一定要搞清對方的真實意圖。

2.聯營體的管理

無論是主辦公司還是伙伴公司，派到聯營體的管理人員一定要勝任該崗位工作，尤其是高級管理崗位負責人，應該具備管理這種有多文化背景小社會的經驗和才能。要成功管理好這個多文化背景的小社會，就要多溝通。除了各級定期正式會議外，還需建立其他溝通渠道，以便于非正式溝通和理解。

對于聯營協議和合同，應嚴格執行。聯營體各方共同制定的管理和生產制度也是一樣，各方的職員的任何行為也都應受到制度約束，并嚴格執行。不要因為對方的“地利”就放棄了執行的原則。

3.相互信任

上文已述聯營體有諸多有利之處，但聯營體的成功與否關鍵還在于各方的相互信任。因此，在選擇合作伙伴時，要進行綜合考慮，除了上述的資信、能力和嚴格遵循聯營體協議外，雙方的合作應建立在對待合作的誠意上，這是聯營體建立和經營的必要條件。信任也是需要再合作的過程中逐步建立的，在合作之后，也不應總是對聯營體伙伴“不放心”，甚至過多過問和干涉聯營體中屬于對方負責的工作范圍。在出現問題時，聯營體各方應就事論事，多溝通，以解決問題為目標，少指責少推諉，盡量避免出現矛盾從而影響項目合作。

4.做好索賠和反索賠工作

即使我方是基于誠信的基礎進行合作，但俗話說“防人之心不可無”，還需要在平時的往來中注意搜集證據，防止業主和合作伙伴對我方進行索賠，尤其分工以及責任中范圍較模糊的部分。

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（作者單位：中國水利水電第八工程局有限公司）