商業銀行消費金融信貸產品營銷模式研究

趙怡雯

（中國人民大學，北京 100872）

我國的消費金融正在以非常快的速度進行著發展，消費金融信貸類產品的發展前景一片明朗，對于我國的一些商業銀行來說，要對以往的營銷模式進行改變，搶占消費金融這方面的市場對于公司的發展來說非常迫切，也能給商業銀行消費金融方面提供參考，近幾年來伴隨著國家經濟水平的不斷增長以及生產與科技的持續發展，我國商業銀行的發展進程也在不斷地加快，我國不斷在深化金融改革，這也為商業銀行的創新發展提出了新的課題。對于信貸產品的研究涉及了多個領域，例如金融學，微觀經濟學，宏觀經濟學與產業經濟學。我國在信貸產品這方面目前沒有特別顯著的研究成果，所以進行信貸產品的研究，對商業銀行在這方面的發展有著巨大的理論意義，對于促進商業銀行消費金融方面的發展具有重要的現實意義。

1 信貸產品的發展現狀

1.1 金融信貸類產品的發展現狀

我國城鄉居民的收入水平在不斷地增加，他們的消費能力在不斷地獲得提高，消費渠道也在增加，這為我國商業銀行發展消費金融信貸產品奠定了良好的基礎，讓廣大擁有財富的城鎮居民，成為消費貸款的主體，提供了可能性。我國發展消費信貸的客觀條件基本上已經具備齊全，截止到2005年底，我國居民的儲蓄量已經超過了14萬億元，人均的存款已經達到了1.07萬元，城鎮居民人均可以支配的收入已經達到了10493元。根據《2016麥肯錫中國消費者調研報告》來測算，我國在2021年末會達到50億元的市場總規模。為促進我國人均消費，擴大內需以及提高人們生活消費水平發揮了重要的作用，如果中長期消費貸款需求占比維持穩定不變，預計2021年底短期消費信貸將接近12萬億元，可見消費金融有著極為廣闊的市場空間。

從銀行的各種業務品種的比重方面來看，商業銀行發展消費信貸的主要品種是個人住房貸款。在1993年9月28日，一名客戶在上海房展會上與上海建行簽訂了按揭購房的合同。成為我國首例通過按揭方式來進行購房的案例，使用按揭貸款來進行購房。其中一方面為人們提供了充分的購房資金，另一方面由于其有著較低風險和較高收益的優勢，成為各大銀行主導的新興業務，隨著房地產市場的持續發展，也成為國內的商業銀行進行消費貸款業務的主要品種。

1.2 消費信貸的種類

消費信貸可以根據貸款人具體的使用用途不同。其分為五個種類，分別為住房貸款，汽車貸款，消費品貸款，旅游貸款以及助學貸款。貸款人貸款的具體期限也可以分為短期、中期和長期信貸。短期信貸指消費者使用信用卡進行消費，中期消費指購買耐用品采取分期付款的方式，長期信貸是指消費者將自己的個人財產交付給銀行進行抵押，在消費者進行購房購車時，一般會采取這種貸款方式。

根據還款方式的不同，還可以將消費信貸分為一次還清信貸與分期付款信貸，其中人們使用分期付款的方式較多，消費者需要買房買車，而沒有充足的資金時，就會進行分期付款，一次還清的信貸一般是指勞務方面的債務。

2 商業銀行開展信貸服務的具體措施

2.1 增強消費者信貸消費的積極性，培養用戶良好的信用意識

在目前的形勢下，我國政府制定了刺激消費，擴大內需的政策，以往的傳統消費觀念對我國居民目前的消費情況已經產生了制約，所以讓消費者樹立正確的信用觀念，在當前居民的消費情況下，顯得有非常重要，政府可以通過進行宣傳來告知消費者，勤儉節約是中華民族的傳統美德，我們不能摒棄這種思想，但是我們同時也要拋棄舊觀念，像老一輩人所提及的“新三年，舊三年，縫縫補補又三年。”不應采取這種過度節儉的消費行為，這種行為會對經濟的發展造成阻礙。首先，群眾產生了消費需求而沒有充足的資金時，可以適當的采用超前消費這一方式，缺少資金時可以進行適度的負債消費。其次，在能夠對自己的消費行為進行控制，與未來的收入穩定的前提下，適當的使用消費信貸，可以對當前的生活進行優化，但是過度超前的消費是不可取的，在消費上沒有節制，把明天要花的錢花在今天，久而久之，對國家經濟的發展與自身的經濟情況都會產生不良的影響，所以在我國，需要消費者進行消費來拉動經濟的增長時，要為我國的居民樹立量入為出的且理性的消費觀念，使消費者的個人信用意識得到提升。

2.2 提高商業銀行經營消費信貸業務的運行水平

商業銀行要重視消費信貸業務，讓信貸工作者積極的開展信貸工作，并刺激信貸市場平穩的運行。目前我國的商業銀行讓信貸工作人員來承擔信貸服務的責任與風險，這種機制雖然防范了風險的發生，但是沒有重視市場經濟上的利益，銀行中的信貸工作者害怕出現風險承擔責任，不敢輕易放貸，這就導致信貸市場的經濟狀況一直停滯不前。銀行要在控制信貸風險的同時，進行市場經濟利益的刺激，鼓勵信貸工作人員積極的開展業務，并根據實際的績效來發放獎金，提升工作人員的積極性。商業銀行也要對工資的分配制度進行改革，對績效工資的比重進行調整，推行客戶經理的等級酬薪制度。

我國的商業銀行在消費信貸產品的營銷工作方面還有很大的提升空間。目前銀行的重點工作是對信貸業務的營銷機制進行完善，這不僅能增強防范風險的能力，也可以使銀行的整體形象得到提高，從而提高銀行的市場競爭力，讓我國的商業銀行的消費金融與信貸產業得到可持續的發展。

2.3 建立與完善商業銀行營銷機制

客戶通過營銷與產品進行對接，銀行可以采用主動的營銷模式，這能使商業銀行提升同種產品在市場上的競爭力。商業銀行要以市場為主要導向，持續的對市場經濟進行觀測，清楚市場的變化規律，及時的調整銀行的營銷機制以及策略，采取系統性的營銷機制，而且要壯大現有的優質信貸客戶。銀行要具有客戶意識，開展經營活動要緊緊的圍繞客戶，盡可能為客戶帶來最大的經濟效益，讓客戶樂于與銀行進行長久的合作，保持雙方長期互贏互利的合作關系。商業銀行要提高銷售盈利的認識，不能一味的追求提升營銷規模，提升經濟效益才是進行營銷的主要目標，對客戶的所有要求進行一味地滿足，而對銀行本身的生存情況不管不顧是不可取的。

3 創新商業銀行消費金融以及新待產品的措施

3.1 對銀行銷售渠道進行優化，使渠道的協同力得到提升

商業銀行在進行營銷渠道的建設時，要兼顧線上與線下，營銷手段也需要更加智能化。在信息化的影響下，銀行網點的作用逐漸地被削弱，各種網絡平臺以及銀行APP的開發影響著人民的日常生活，所以銀行的銷售模式也應從以往的線下營銷模式轉為線上營銷，在線上創立良好的服務流程，提升用戶對于銀行服務的滿意度。在不斷建立與完善線上服務渠道的同時，也要兼顧線下服務渠道的建設。銀行的主要業務還是需要在線下進行工作，完善線下服務可以提高用戶對于銀行服務的滿意度，提升用戶對于銀行的第一印象，從而更好地開展線上服務工作。銀行網點在服務方面要積極的使用現代化技術和最新的科技產品，提高網點的服務效率，使網點能夠智能化運行。銀行還要積極的構建消費場景，通過優化線上場景來刺激群眾的消費欲望，商業銀行要做好產品的推廣，通過各種渠道，尋找目標客戶，宣傳銀行的金融信貸產品，讓用戶時時刻刻都能接觸，并且運用到金融消費產品。

3.2 善用互聯網創新營銷模式

由于信息技術在不斷發展，人們的消費習慣也受到了影響，目前人們的交易特征向數字化趨勢發展，這說明日后大部分的消費服務都會被數據驅動。在這種浪潮下，消費金融的互聯網化越來越明顯，商業銀行要抓住網絡發展帶來的機遇，對互聯網進行深入地挖掘，吸收其他企業向互聯網發展的經驗，對商業銀行的互聯網服務進行優化，取長補短，刺激用戶的消費欲望。首先，商業銀行可以研發屬于本銀行的人工智能系統，為用戶進行全方面人性化、智能化的服務體驗。其次，開發銀行的手機客戶端并對客戶端保持更新，吸收用戶反饋的需求，及時地進行優化，在銀行的手機客戶端中加入各種便民功能，例如代繳水費、電費、燃氣費等等，并鼓勵用戶進行分期消費，增強銀行工作人員的線上業務處理能力。

3.3 積極開發多樣性的金融產品

商業銀行要進行多樣化產品的開發，滿足人們的消費需求。要加大力度進行市場調研，開發能夠滿足用戶的信貸消費需求，商業銀行可以開發例如出境旅游以及教育培訓方面的消費金融產品，還可以讓用戶自行選擇多樣化的信貸模式。例如長期消費信貸或短期消費信貸，技術可行的前提下可以讓用戶自行的選擇分期的時間。

4 結束語

綜上，在互聯網信息時代，商業銀行的信貸業務發展有著廣闊的空間。商業銀行要抓住發展的機遇，拓展銀行的營銷渠道，開展線上線下相互結合的營銷模式。建立完善的商業銀行營銷機制，要堅持以市場為導向，拓展銀行的產品類型，完善銀行消費信貸業務的營銷模式，開發多樣化的消費金融產品，提高銀行的風險管理水平，實現自身以及國家經濟的可持續發展。