辛敏琦：做細分市場的領跑者

兵亞

創業之初，辛敏琦就專注于細分市場。他認為行業競爭無處不在，不能一下子去追10只兔子，夾縫里生存更強調聚焦。

熟悉的朋友提到辛敏琦，就會用“自信”“學霸”“學習能力強”這樣的詞匯。但他形容自已只是一個相信“知識改變命運”的人。

創業多年，辛敏琦通過不斷學習、迭代更新，專注ABS（工程塑料）領域，把一個缺乏資源的小廠成功打造為行業龍頭。他創立的錦湖日麗塑料有限公司（下文簡稱錦湖日麗）如今在ABS領域擁有最多的國家發明專利，進入上海民營制造業50強、上海制造企業100強，產品受到跨國企業青睞和模仿，并在汽車、家電領域引領產品升級進化。

回顧創業歷程，辛敏琦很是感慨。最困難的時候，公司沒資金、沒人脈，硬是咬牙堅持了下來。堅持的原因一是他對行業及市場的未來有樂觀預期，二是他對ABS領域創新研發的執著。“中國一定會成為全球ABS的應用和研發中心，這是大勢所趨。”辛敏琦堅信。

“學霸”創業

辛敏琦的家鄉在江西的一個小縣城。當地環境封閉，人的視野也狹窄。從小，辛敏琦就渴望走出去，看看外面的世界，心中最向往的地方就是首都北京了。高三填報志愿，他將目標定在清華大學。“也沒多想，就是覺得我一定要去那兒。”

后來，辛敏琦以全縣第一的成績考入清華大學化工系，成為名副其實的“天之驕子”。他暢想著自已未來一定要在社會上大展拳腳，方能配得上“清華高才生”的標簽。可是大四的實習經歷，馬上讓他認清了現實。

實習期間，辛敏琦和同學們來到了東北制藥廠。“一個車間就有五六百名大學生，根本顯不出你來”，辛敏琦意識到，待在大企業，很可能“泯然眾人”，能出頭的機會微乎其微。于是在擇業時，他一反潮流，選擇了大連一家瀕臨倒閉的小型化工集體企業，“窮則思變，這家化工廠在搞改革試點，引進歸國人才，招名牌大學生”，這讓辛敏琦感到有接觸企業核心運營崗位的可能，而不是在車間倒班磨資歷。

辛敏琦大學畢業時，正值鄧小平視察深圳、上海等地，發表南方談話，將改革開放推向了新一輪高潮。在小企業里很快成長為技術骨干，覺得似乎了解了企業運營是怎么回事的辛敏琦，也在思考創業的可能。他辭職到上海找機會，發現了改性塑料行業。

這是經過深思熟慮的。“改性塑料跟我學習的專業有關，投資門檻沒那么高，適合創業。”辛敏琦表示。初期，他和華東理工大學合作設立實驗室，研制配方，然后找鄉鎮企業委托加工。“鄉鎮企業一方面愿意成就我，另一方面樂得找到一個免費技術員;而合作的另一方大學也需要了解市場。”辛敏琦很感激合作方給予的信任。積累了一定的資金后，辛敏琦和創業團隊開始租借廠房建自己的工廠。

起步階段廠子很小，辛敏琦記得，有位員工的父母是溫州小老板，有一次他看到企業的報表后笑了：“我們全廠一個月的利潤，還趕不上我媽的零花錢！”這句話刺激了辛敏琦，他思考如何對企業進行轉型升級，將目光轉向與外企合作，學習其先進技術和管理經驗。

彼時，國際石化巨頭韓國錦湖石化株式會社正想找合作伙伴擴展業務，辛敏琦的公司營業額只有一兩千萬元，按常理很難被看上，但他覺得這是個機會。“要想出奇制勝，就不能按部就班。”辛敏琦花了一個多月的時間，詳細制定了一份企劃書。正是這份企劃書，深深打動了韓方。他利用滾動發展的思路，剖析行業前景、勾勒發展路徑、進行財務測算。有數據有分析，且具備很強的操作性。“韓方覺得可以一試，50萬美元，對韓國公司來說，是很小的投入，就像增加個辦事處。”2000年，上海錦湖日麗塑料有限公司正式成立，辛敏琦任中方總經理。

如今，錦湖日麗的營業額從3000萬元增長至幾十億元。“可以毫不夸張地說，這是錦湖石化株式會社最成功的海外投資。”辛敏琦笑稱。

專注研發

近年來，原材料價格大幅上漲，對很多下游企業造成致命性影響，抗風險力小的企業面臨倒閉。而這對某些產業鏈垂直整合的大型石化廠更有利，自己生產原材料，又進行深加工高性能化產品，抗風險的能力自然要更強。

“對我們這樣缺乏雄厚資本支持的企業來說，重要的是聚焦。行業競爭無處不在，你不能一下子去追10只兔子，夾縫里生存更強調聚焦。聚焦首先是有所取舍，釋放資源，然后在焦點上做加法，創造顧客需要的新價值，在細分領域做到數一數二。”辛敏琦走差異化路線，加大研發投入，做很難被競爭對手替代的產品。

他說：“錦湖日麗一方面把主戰場從家電向汽車領域轉移，另一方面在家電領域尋找新的突破點。” 他和團隊通過舉辦美學塑料國際研討會，邀請全球范圍內的領軍人物、下游用戶共話美學塑料主題，通過這樣的研討會來傳遞公司打造美學塑料的理念。

讓辛敏琦津津樂道的例子，是“免噴涂美學塑料”塑可麗的研發和應用。從環保角度講，免噴涂優于噴涂，但存在著工藝要求高、外觀有缺陷等難題。為此辛敏琦組建團隊，攻堅克難。錦湖日麗的免噴涂塑料產品已形成系列，在LG、格力、海爾等國內外知名品牌上應用。其中一些產品還榮獲紅頂獎等國際獎項。

“為客戶解決問題，被客戶需要，才是企業存在的理由。”辛敏琦強調。與打印機巨頭柯尼卡美能達合作，也是錦湖日麗從制造向設計轉型的里程碑。據稱中國市場上的彩色打印機，每三臺中就有一臺是柯尼卡美能達公司出品的。為進入美國政府采購市場，該公司需要能獲得環保金牌認證的材料。然而，這樣的材料在當時的市場上仍處于空白。

“日本人原本不太看好和一個中國的企業合作，但我們讓他們刮目相看。”辛敏琦表示。他建議可以和客戶共同研發，申請國際專利，從而為客戶提供專利壁壘保護，這極大調動了柯尼卡美能達參與共同開發的積極性。通過幾年的持續研發，錦湖日麗團隊研發出能大幅度降低碳排放的環保再生塑料，贏得了日方的青睞，最終助力柯尼卡美能達進入了歐美國家的政府優先采購清單。為此，辛敏琦相當自豪，這是中國企業與跨國企業合作，從簡單賣“更便宜的產品”到賣“材料設計方案”轉型的典型案例。

創造價值

在創辦企業的過程中，辛敏琦尤其重視責任感。“你要想清楚企業為什么存在，第一是能為客戶創造價值，被客戶需要;第二是讓員工獲得成就感，被員工需要。”

和大部分創業者一樣，辛敏琦是在沒有接受系統管理知識教育的背景下開辦工廠的，初期對管理的思考主要是：在發展過程中，如何把個人能力轉化為團隊能力？現在，他更多地思考“企業之所以被需要”的底層邏輯：為什么通過管理者的指揮去配置資源，會比市場配置資源更有效？這就要優化企業文化和制度、組織架構、流程設計，讓團隊固定合作產生的協同效應優于從市場采購勞動成果。得益于這些思考，創始至今，錦湖日麗的核心團隊十分穩定，其中不乏工作了近二十年的“創始員工”。

“每一個員工背后都有一個家庭，他們看重的不是我的個人魅力，而是公司前景。客戶選擇你是因為你在細分領域數一數二，而員工選擇你，是因為他在企業里更容易獲得工作的成就感，有更好的職業發展前景。”辛敏琦笑言。很多時候，員工們在一起的時間甚至要超過和家人相處的時間，他希望能帶給員工在精神和物質上雙重的幸福感。

錦湖日麗連續多年躋身“上海制造業企業百強”，且排名逐年上升，員工的生活水平和幸福感也水漲船高。辛敏琦認為，企業的社會責任，不是一句空話，而是首先對員工負責、對客戶負責。在他看來，成為一家優秀企業，本身就是在履行社會責任。

（編輯? 周靜 charm1121@sina.com）