我國汽車營銷模式發展研究

夏龍

（恩施職業技術學院，湖北 恩施445000）

0 引言

我國汽車行業發展得非常迅速，但是在快速發展中，也出現了很多問題，例如：營銷模式落后、管理制度不健全等，這些都嚴重制約著中國汽車業未來更好更快地向前發展和進步。因此，如何根據不同地區、不同時期對消費者進行合理有效的引導是一個非常重要且有意義的話題。“酒香不怕巷子深”的汽車營銷模式已經不符合時代需求，因此必須要建立和完善我國汽車企業的市場營銷模式。本文主要針對以上問題做深入研究與分析并提出相應解決辦法，以使其能夠在激烈的競爭中占據優勢地位，實現汽車營銷模式不斷創新發展。

1 我國汽車營銷模式的現狀

隨著中國汽車工業的發展，我國汽車市場競爭日益激烈，為了提高自身競爭力，國內許多車企紛紛開始引進先進的營銷模式，在當前經濟全球化背景下進行分析和研究可以看出，我國目前的消費趨勢是由以往傳統型保守型向多元化轉變。在這種環境下，如何建立起自己企業特點與時代特征相結合的新型銷售方式，成為當下最為重要也最為需要解決的問題之一。

中國目前正處于產業結構調整期，從國內形勢來看，第一，中國經濟增長速度放緩，第二，人民生活水平提高，第三，消費者購車觀念發生變化。在此種背景下，由于消費者購車觀念發生變化，導致私家車擁有量持續增加，汽車的發展也呈現一派向好的趨勢，但是，在日益激烈的競爭當中，如何能夠滿足消費者需求并贏得更多用戶份額，成為車企必須思考且解決的問題。

市場大環境以及國內經濟發展趨勢也為汽車營銷模式提出了新挑戰和新要求[1]。

2 與國際汽車營銷模式的比較

2.1 汽車營銷體制的國際比較

在經濟快速發展的背景下，汽車企業也在不斷地進行完善，市場競爭如此激烈，在瞬息萬變的時代，如何使企業長期立足于消費者中并具有優勢和競爭力是每個汽車廠商所面臨的巨大挑戰。首先，在解決汽車營銷模式現狀之前，要充分了解國內外汽車發展的特點。從汽車營銷體制的國內外比較來說，經過長時間的汽車產業的發展，各大汽車公司的營銷體制趨于成熟，并存在較多的共性，而這些共性為當代國際通行的汽車營銷體制的基本模式奠定了基礎。汽車的銷售體制包括產銷結合、產銷分離、產銷合一等，汽車生產廠家根據自身實際的發展情況以及所處的國際大環境來決定選用的汽車營銷體制，當前，產銷結合是國際上常用的營銷體制，也是國外汽車營銷模式的首選[2]。

2.2 汽車銷售通路的國際比較

汽車行業逐步在我國國民經濟中成為必不可少且極具潛力的產業，并且已經逐漸形成了一個以整車銷售為中心覆蓋全國各個城市和地區為主要特點的、具備自身特色優勢與服務功能的完整營銷通路。汽車生產廠家如果要將產品運送到消費者手中，需要一定的營銷中介，即要建立屬于自身的或共有銷售通路。代理制銷售通路是當今汽車行業銷售的基礎，代理是指企業委托相應的國內外商人銷售汽車，委托方即為代理商。

代理商與廠商相互依賴又相互獨立，彼此之間建立了長期友好合作的關系，同時，代理商比獨立經銷商更具備長期投資的能力，可以較大程度上維護企業的利益。對于生產的廠家來說，選用代理制方式進行銷售而非獨立進行銷售，更符合企業發展的長遠目標[3]。

3 汽車營銷形式的未來趨勢

3.1 汽車經銷場所應具備“一站式”服務功能

汽車營銷模式是指企業以滿足市場需要，實現銷售目的的過程中采取的各種策略和手段。它不僅包括傳統意義上產品本身、服務形式及經營活動等方面還涉及其他行業，如物流業、廣告傳媒等領域，同時也包含了一個產業鏈條內各個環節之間的相互聯系和合作發展。而在當今汽車營銷的未來趨勢中，建立一站式的服務功能對于企業的營銷銷量具有重大的影響。汽車作為特殊性的消費品，要充分的考慮人們的消費習慣和經濟能力。經營汽車的場所應該具備較多的品牌，方便消費者進行貨比三家，在經營的場所當中，展示和銷售兼備，相關的配套設施如修理、裝飾、檢測、信息發布等應具備齊全。甚至可以將汽車文化、汽車科普、汽車游戲融入汽車經銷場所當中，使汽車經銷場所最大程度地滿足消費者的需求。

3.2 線上購車與線下汽車經營場所購車相結合

隨著我國汽車工業的快速發展，市場競爭日益激烈，如何在眾多競爭者中脫穎而出，贏得客戶忠誠度和企業利潤最大化是每一個車企所面臨的問題。通過對產品本身進行合理的組合，最終實現消費者與企業之間利益價值最大化。在汽車營銷形式的未來趨勢當中，要將線上購車與線下汽車經營場所購車相結合，最大程度地滿足消費者對于汽車用品的需求。網上看車可以使人們通過網絡資源更加深入地了解汽車的每一個組成部分，對于汽車車型的數據進行充分的比較，并結合自身的經濟狀況和汽車用途，明確購買的車型。而線下購車可以使消費者體驗真實的駕車感受，以更直觀的形式了解汽車的外觀造型和舒適程度，線上看車與線下購車相結合，可以更大程度地減少場地的占用，提高汽車營銷的數量和質量。

3.3 “以消費者滿意度為中心”將成為主流服務理念

汽車營銷模式是現代企業經營管理中的重要組成部分，它不僅關系到消費者對產品需求和企業盈利，而且影響汽車市場競爭格局。在汽車營銷形式的未來趨勢當中，建立以消費者需求和滿意度為中心的營銷模式，將成為主流的服務理念。消費者是汽車的主要購買者，時代發展的要求就是企業的盈利點從車延伸到人。因此，汽車的生產商和營銷企業要充分的了解消費者的興趣愛好和體驗感，對于售出的車輛及時進行售后的服務和售后滿意度調查，充分地了解售出車輛的服務項目是否到位，并將后期維修的集中部件以及消費者反映的問題及時地反饋給廠家，根據消費者的需求，提供更精準的汽車服務，保證和增加消費者對于汽車品牌的忠誠度。

4 我國汽車營銷模式的發展對策

4.1 建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式

在我國汽車營銷模式的發展對策當中，其中之一就是要建立符合我國國情的汽車營銷模式，使營銷模式具備中國特色。我國是一個人口眾多，地域面積大的國家，這就決定了我國的汽車消費市場較為廣闊。其次，我國的城鄉差別較大，人均資源匱乏，這就要求在對于汽車進行研發時，要對于消費群眾的經濟水平進行充分的考量。再次，我國的交通狀況雖然大有改善，但部分地區還很難如人意，加之政策的約束，我國的汽車產業雖發展較快，但很難滿足國民經濟發展的需求。最后，我國汽車品牌的生產規模較小，技術水平較低，品牌傳播程度低下，在市場競爭激烈的背景下，企業必須要根據國情，建立具備中國特色的汽車營銷模式。

4.2 建立消費者需求為導向的汽車營銷模式

在汽車營銷模式當中，“顧客是上帝”，依舊是至上真理，任何營銷模式的建立，都應該結合消費者的特征，以滿足消費者的需求為最終的目的。建立科學合理有效的營銷模式，必須要參考消費者的需求，因此，我國的汽車營銷模式在建立的過程當中，必須要充分的考量消費者的需求。在銷售汽車時，不僅要對于消費者的需求進行考量，還要充分的結合消費者的經濟水平。更加注意的是，切不可因為消費者對于汽車的低配置在售后服務上產生懈怠的心理，我國的汽車產業的售后服務要向國外汽車強國看齊。以消費者的需求導向為中心，在此種銷售模式下才能夠贏得消費者，贏得市場，贏得發展。

4.3 建立具有豐富性多樣性的汽車營銷模式

由于我國建設中國特色社會主義的基本國情，對于汽車工業的發展起到了一定的影響。不同形式的汽車銷售模式有其自身的優缺點和適用范圍，因此，在這種背景下，要根據市場的環境和國際的變化，結合生產企業的生產模式和特定的消費者群體，建立具有豐富性、多樣性的汽車營銷模式，來滿足不同層次的消費者的需要。除了建立代理制、專賣店營銷、特許連鎖經營、4S專賣店等形式的營銷模式外，要根據時代的發展，建立網上購車、汽車電子商務等線上的汽車營銷模式，將各種汽車的營銷模式進行結合，取長補短，優勢互補，不斷地提升我國汽車營銷模式的整體實力。

5 結語

營銷模式的發展對于汽車銷售和汽車行業的發展具有重要意義，隨著時代和社會的不斷發展，消費者的需求點將會不斷變化，其對于營銷模式的接受程度也會隨著發生巨大變化。為此，汽車經銷商應當緊跟時代的步伐，在對當前的營銷模式情況進行分析，預判其未來的發展趨勢，并采取相應的策略，以便實現汽車營銷模式的發展，從而確保自身在市場當中的地位，實現未來的可持續發展。