國際工程項(xiàng)目投標(biāo)報價策略及風(fēng)險管控

錢淼華

中國港灣工程有限責(zé)任公司，北京 100010

目前，越來越多的企業(yè)開始參與國際工程承包市場的競爭，在該背景下，投標(biāo)報價人員需具備敏銳分析當(dāng)?shù)厥袌龅哪芰?、廣博的知識及專業(yè)的報價能力，還需了解當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)、稅務(wù)情況，明晰施工的組織技術(shù)與材料供應(yīng)，熟悉國際投標(biāo)報價、商務(wù)合約談判等，掌握一定的投標(biāo)策略，能在投標(biāo)時提出風(fēng)險應(yīng)對措施。

1 國際工程項(xiàng)目投標(biāo)報價概述

一個國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，特別是人均GDP、對外負(fù)債率等，會直接影響世界各大金融機(jī)構(gòu)對該國項(xiàng)目貸款的支持力度。不同的項(xiàng)目資金來源，也會對國際工程公司投標(biāo)報價策略產(chǎn)生一定的影響。此外，不少國家會出現(xiàn)通貨膨脹、貨幣貶值的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，導(dǎo)致匯率和利率風(fēng)險增大，由此帶來市場萎縮、項(xiàng)目減少等狀況，也將進(jìn)一步加劇國際工程的競爭。國際工程投標(biāo)項(xiàng)目，特別是現(xiàn)匯類投標(biāo)項(xiàng)目，往往工程規(guī)模大、工期緊，同時受當(dāng)?shù)丨h(huán)境保護(hù)情況、社會治安等外部影響較大，一旦未嚴(yán)格按照當(dāng)?shù)氐沫h(huán)保規(guī)則行事，則很容易引起當(dāng)?shù)匕傩盏耐对V或抗議。這要求工程投標(biāo)報價人員需充分了解項(xiàng)目本身難易點(diǎn)及各國環(huán)保安全等方面的相關(guān)規(guī)定，并做好風(fēng)險預(yù)留。

2 國際工程項(xiàng)目投標(biāo)報價費(fèi)用組成

國際工程投標(biāo)報價不同于國內(nèi)的預(yù)算定額方法，多采用工料機(jī)成本分析方法。該方法匯總構(gòu)成項(xiàng)目成本的各個要素，主要包括直接費(fèi)和間接費(fèi)兩大部分。一般而言，直接費(fèi)包括工程施工基本直接費(fèi)，含人工費(fèi)、材料費(fèi)、機(jī)械費(fèi)、專項(xiàng)分包費(fèi)，以及其他直接費(fèi)，如臨建、業(yè)主服務(wù)等；間接費(fèi)主要包括現(xiàn)場管理人員費(fèi)用、保險保函費(fèi)用、稅費(fèi)、風(fēng)險預(yù)留費(fèi)及利潤等。整個報價過程以這些基本科目為報價基礎(chǔ)。

3 項(xiàng)目投標(biāo)報價策略及技巧

3.1 投標(biāo)報價策略

（1）競爭型報價策略。在目前國際市場競爭激烈的大環(huán)境下，一般都以競爭性報價策略為主，此種方式需要承包商精確計算項(xiàng)目工程量，同時充分評估競爭對手的報價。在基本夯實(shí)整個項(xiàng)目實(shí)際成本的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的優(yōu)勢控制最終利潤點(diǎn)和風(fēng)險點(diǎn)的配置，以通過獲取項(xiàng)目爭取市場份額，同時也能保證一定的盈利。

（2）生存型報價策略。生存型報價策略，也可以理解為無利潤算標(biāo)法，是一種比較激進(jìn)的投標(biāo)方式。該報價方式對企業(yè)整體實(shí)力的要求較高，同時對項(xiàng)目后期執(zhí)行過程中的項(xiàng)目管理團(tuán)隊素質(zhì)要求也較高，小型私人企業(yè)因規(guī)模或現(xiàn)金流等限制，較難使用此報價策略。

（3）盈利型報價策略。該策略主要通過發(fā)揮企業(yè)較強(qiáng)的優(yōu)勢中標(biāo)，并以獲取較好的利潤為目的。一般情況下，企業(yè)已經(jīng)在某一地區(qū)打開局面，施工能力強(qiáng)、品牌信譽(yù)好，同時又具備較突出的技術(shù)優(yōu)勢，可以采用此報價策略。以中國港灣斯里蘭卡某碼頭項(xiàng)目投標(biāo)為例，該項(xiàng)目在人員、機(jī)械、現(xiàn)場臨建等方面具有先天優(yōu)勢，特別是在項(xiàng)目工作內(nèi)容中包含的疏浚和吹填工作，需大型專業(yè)的耙吸船開展作業(yè)，而該企業(yè)的現(xiàn)有在建項(xiàng)目已經(jīng)有多艘大型耙吸船在場，更增加了項(xiàng)目投標(biāo)的競爭力。同時，業(yè)主方通過以往幾個項(xiàng)目與該企業(yè)的合作，建立了較為良好的合作關(guān)系和信任基礎(chǔ)。

3.2 投標(biāo)報價技巧

（1）不平衡報價法。該方法是指一個工程項(xiàng)目總報價基本確定后，通過調(diào)整內(nèi)部各個項(xiàng)目的報價，以期既不提高總報價，不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下三個方面采用不平衡報價：①可適當(dāng)提高能夠早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如保險保函費(fèi)用、臨建費(fèi)、基礎(chǔ)工程、土方開挖、樁基礎(chǔ)等；②預(yù)計工程量會增加的項(xiàng)目或設(shè)計圖紙不明確或有錯誤的項(xiàng)目，估計今后會有修改的，可適當(dāng)提高單價，這樣在最終結(jié)算時可以多獲取利潤；③預(yù)計工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價可適當(dāng)降低，以減少工程結(jié)算時的損失。

（2）增加建議方案。有時招標(biāo)文件中規(guī)定，可以對原方案提出某些建議。投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計和施工人員仔細(xì)研究原招標(biāo)文件的設(shè)計和施工方案，提出更為合理的方案，或者可以降低總造價，縮短工期，以吸引業(yè)主，促成自己方案中標(biāo)。例如，通過研究圖紙，發(fā)現(xiàn)有明顯不合理之處，可提出改進(jìn)設(shè)計的建議和能有效降低造價的措施。但需要注意的是，建議方案不能太深入、太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，但所提的建議方案一定要比較成熟，有很好的可行性和可操作性。

4 項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險管控

4.1 仔細(xì)研究招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是企業(yè)編制標(biāo)書文件的基礎(chǔ)，一般包括投標(biāo)須知、合同條件、業(yè)主要求、圖紙、規(guī)范、BOQ清單等文件。拿到標(biāo)書文件后，為及時把控風(fēng)險，除了明晰項(xiàng)目主要工作內(nèi)容，還需第一時間梳理如下兩個要點(diǎn)。

（1）商務(wù)合同條件，特別是特殊條款，主要包括合同類型、計量方式、付款幣種、是否免稅、是否調(diào)價、誤期罰款規(guī)定、變更索賠原則等。

（2）研究業(yè)主要求及圖紙等文件，明確工程性質(zhì)、設(shè)計標(biāo)準(zhǔn)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)保要求等條件，從而確定項(xiàng)目重難點(diǎn)。

4.2 結(jié)合項(xiàng)目類型進(jìn)行不同風(fēng)險側(cè)重研究

除了框架類或投資類項(xiàng)目，其他類型項(xiàng)目一般以議標(biāo)方式開展，文章僅以常規(guī)現(xiàn)匯投標(biāo)項(xiàng)目為例展開論述。一般現(xiàn)匯類項(xiàng)目主要是施工類（C）、設(shè)計施工總承包（DB）或交鑰匙工程（EPC）。在遇到純施工類投標(biāo)項(xiàng)目時，若是總價合同，則承包商務(wù)必認(rèn)真復(fù)核項(xiàng)目工程量，仔細(xì)審核業(yè)主圖紙，避免出現(xiàn)業(yè)主工程量清單錯誤或遺漏的情況；若是單價合同，且時間充裕，則需仔細(xì)復(fù)核圖紙和對應(yīng)的工程量清單，以便在填寫單價時可以為上文提到的不平衡報價等技巧做好應(yīng)有的分析基礎(chǔ)。對于DB或EPC投標(biāo)項(xiàng)目，因?yàn)樵O(shè)計責(zé)任在承包商一方，且這兩種模式一般都是總價合同，所以承包商需重點(diǎn)分析和把控如下風(fēng)險。

（1）業(yè)主要求等文件是否明確。業(yè)主要求及規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)等，是DB或EPC項(xiàng)目承包商開展設(shè)計工作的依據(jù)和基礎(chǔ)，必須認(rèn)真閱讀并理解透徹。對含糊不清或表述不明的地方，需要及時澄清，以免在后期執(zhí)行過程中增加不必要的成本。

（2）充分復(fù)核文件的完整性并理解所有文件要求。一般政府類招標(biāo)項(xiàng)目還會提供項(xiàng)目環(huán)評報告（EIA）、項(xiàng)目初步地勘資料、可行性分析等文件。承包商需特別注意理解和審核這一類文件。以斯里蘭卡某市政環(huán)保投標(biāo)項(xiàng)目為例，業(yè)主在招標(biāo)期間提供了初步的地勘資料，但在標(biāo)書中明確表示承包商要負(fù)責(zé)地質(zhì)條件和未來的設(shè)計。因投標(biāo)時間緊，承包商未有充足的時間進(jìn)一步勘探復(fù)核，僅參考業(yè)主提供資料進(jìn)行初步設(shè)計與投標(biāo)，導(dǎo)致中標(biāo)后在實(shí)施階段才發(fā)現(xiàn)現(xiàn)場條件不能滿足部分投標(biāo)設(shè)計，嚴(yán)重增加了后期成本。同時，因前期對業(yè)主提供環(huán)評報告的疏忽，未充分研究其環(huán)保要求，導(dǎo)致業(yè)主對承包商的設(shè)計做了較大的更改。對于此類投標(biāo)項(xiàng)目，除了要在投標(biāo)時充分研究并理解，還要預(yù)留一些書面的正式澄清發(fā)送給業(yè)主，從而為后期項(xiàng)目執(zhí)行過程中的變更和索賠做好鋪墊。以上述項(xiàng)目為例，因?yàn)闃I(yè)主發(fā)送地勘等資料的時間離項(xiàng)目投標(biāo)截止日期較近，承包商無法進(jìn)一步進(jìn)場復(fù)核地勘，所以可以正式書面寫信向業(yè)主進(jìn)行澄清，表明無法在短時間內(nèi)復(fù)核地勘，要求業(yè)主延期并同意承包商進(jìn)場測量的權(quán)利；若業(yè)主不回復(fù)或不同意該澄清，一旦在項(xiàng)目執(zhí)行過程中出現(xiàn)不可預(yù)見的地質(zhì)風(fēng)險，就將其可以作為變更爭議或索賠的依據(jù)。

5 其他間接風(fēng)險預(yù)留

除了標(biāo)書文件的研究，國際工程項(xiàng)目投標(biāo)還需充分調(diào)研項(xiàng)目所在地區(qū)的周邊環(huán)境、環(huán)保要求、風(fēng)土人情等情況，若項(xiàng)目所在周邊條件復(fù)雜，或周邊居民對項(xiàng)目的執(zhí)行抱有不同意見等情況，需提前做好現(xiàn)場考察和調(diào)研工作，并在投標(biāo)報價時預(yù)留一定比例的風(fēng)險費(fèi)，以進(jìn)一步管控風(fēng)險。

6 結(jié)束語

文章以國際工程市場為背景，從國際工程招投標(biāo)特點(diǎn)及其成本分析要素出發(fā)，對主要的投標(biāo)報價策略及技巧進(jìn)行了闡述，并重點(diǎn)探討了國際項(xiàng)目投標(biāo)過程的風(fēng)險管控及預(yù)防措施，指出要充分并細(xì)致地研究標(biāo)書文件、利用好向業(yè)主投標(biāo)澄清的機(jī)會，提出做好未來變更索賠的鋪墊以及項(xiàng)目現(xiàn)場和周邊環(huán)境的充分調(diào)研是國際工程項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險管控的重要舉措。