績效第一的營銷經

○ 文／龔華林

績效第一的營銷經

○ 文／龔華林

中國石化湖北宜昌石油2016年通過做實“精準營銷”、“開口營銷”，獲得全省年度績效考核第一名。

“宜昌石油榮獲全省績效考核第一名，主要得益于持續堅持兩個理念、做實兩大營銷。”湖北宜昌石油負責人李大滿在全省年度工作會上深有感觸地說。

2016年，中國石化宜昌石油成品油增幅9.71%，非油品銷售額比上年增幅達到46%，均創歷史最好業績。

營銷也能“私人定制”

“客戶需求就是我們努力的方向。”宜昌石油經理多次在經營工作會上強調，“我們要準確研判市場形勢，掌握市場動態，了解客戶需求，有針對性的制定營銷措施，為客戶提供個性化服務，實現客戶營銷‘私人定制’，搶占和鎖定客戶資源，從而達到提升量效的目的。”

近年來，宜昌石油改變傳統的客戶聯誼會方式，在全市系統組織開展了兩次大型客戶走訪活動，制作了客戶用油手冊、客戶走訪禮儀、“宜昌公司微視頻”宣傳片，市縣兩級班子帶頭對零售、直銷、非油品大客戶走訪近2000人次，共收集客戶問卷及建議表2000余份，詳細了解和掌握了客戶需求與信息，為拓市增量奠定了基礎。目前，宜昌石油擁有400升油品以上的客戶7000多個，有效加油卡用戶達到7.7萬個。

“沒想到中石化能驅車千里征求我們的意見。”山東某物流公司負責人對宜昌石油零售客戶經理前來走訪感到意外。原來，宜昌石油還積極探索推行了專業化的零售客戶經理制，競聘選拔3名專職零售客戶經理。位于滬渝高速公路的枝江高速加油站客戶經理定期外出走訪，行程3000多公里，了解客戶需求，宣傳企業品牌，成功開發并鎖定了上海、重慶、四川、江浙、山東等地132個大型物流及客運集團客戶，月增銷量300多噸。該站2016年銷售增幅達16.6%，年銷量首次突破5萬噸。

“只要我們從這條路經過外就一定會在這里加油，順便還能更好的休息。”上海至重慶的物流車司機陳師傅說。

“加油站除了加油，還可以購物、洗車，太方便了！”在城區上班的張女士是萬壽橋加油站的忠實客戶。在中心城區加油站為客戶提供了便民醫藥箱、針線包、免費開水、休憩等各類便民服務，得到廣大客戶好評。

不僅如此，宜昌石油在客戶服務商方面進一步創新思路，精心制定了客戶中心導向圖，圍繞客戶“便捷、保障、成本、舒適”基本需要，不斷延伸、完善加油站服務項目，要求加油站免費對外提供六項服務承諾，對原有的服務規定進行了完善，為每位員工印發了《員工手冊》、《加油站現場服務操作指南》手冊，引導加油站員工把規范服務標準作為工作思路去做，把客戶的困難作為工作難點去攻，把客戶的滿意作為工作標準去抓，以百分百的誠意為客戶服務。

●宜昌石油圍繞“便捷、保障、舒適”等基本需要，不斷延伸服務項目，以百分百的誠意為客戶服務。

人人都是營銷員

“公司要通過持續強化培訓，解決員工不敢開口、不會開口、不想開口的問題。”李大滿說。

宜昌石油始終把員工開口營銷作為重要抓手，持續強化落實全員開口營銷的培訓和推廣。公司結合當前經營形勢及特點，認真歸類、匯總，精心制定編寫了《解決開口營銷的“三不”》手冊，人手一冊，并圍繞加油卡、微信、高標號、非油重點商品銷售以及“多賣一噸油”活動，開展了貫穿全年的開口營銷競賽專項活動。先后組織全市207名一線員工到長陽新橋站參加燃油寶現場營銷輪訓；組織81名站長、員工到東山站開展綜合營銷輪訓；組織開展了非油品營銷能手的選拔競賽和經驗交流會，先后涌現了一批批燃油寶明星站點和銷售明星。

“全年我們評選出了69名開口營銷明星，并對他們給予獎勵”非油品業務部經理介紹。鮮于敏，是長坂站一名普通的加油員。她用專業細致的推薦，如沐春風的服務得到了客戶的認可，成為當之無愧的開口營銷明星，全年銷售燃油寶2591瓶，出色的業績帶來工資水平大幅提高。

宜昌石油不斷強化“非油銷售是員工增收的重要途徑”理念，改變了以前非油任務下達方式，將非油任務變成員工增收目標，并下達到站、人。公司在員工績效考核中加大了非油激勵比重，每月對非油品激勵和員工增收情況進行通報、分析和講評，引導員工通過開口營銷提升非油業績，以此來提升員工收入。

“我現在根本不擔心每月的非油任務完成不了，因為站里的員工會主動宣傳推廣非油商品，每月都能超額完成。”宜昌東山站站長張曉宇自信地說。也難怪，東山站2016年非油銷售額突破了300萬元，員工人均月度激勵達到800多元，在全市處于領先水平。

精準實施營銷

宜昌石油結合市場競爭和客戶需求，堅持以提質增效為目標，確定了“在控制力強的區域以增利為主，在市場競爭激烈的區域以增量為主”的經營策略，通過“一站一策、一戶一策、一片一策”，精準組織營銷，靈活開展等多種形式競爭，搶占市場，增量增效。

“我們今天來，主要是了解一下全市的農機用油需求，以便我們更好的采取措施，給春耕用油提供服務。”宜昌石油所屬當陽縣公司經理親自帶隊到農機站了解情況，宣傳中石化服務“三農”春耕保供政策。為搶抓春耕、三夏、秋收等農業用油和工程礦山用油，公司分別在全市競爭激烈區域選擇40個站點開展了灌桶優惠活動，實現槍售增量1285噸。

“我們每個階段，針對不同的客戶群體，都會有針對性的組織實施對應的營銷措施，滿足市場和客戶需求。”為搶占節日汽油高峰，公司在春節前后開展“春節特惠”營銷活動，選取26座城區中心站開展汽油限時降價、35個IC卡重點站開展現充現返活動；為鎖定春季出游高峰用油，公司在全市城區、高速出入口和景區選取34個站開展了“約惠春天，好運伴你行”汽油營銷活動，實現汽油增量1147噸。

除此之外，公司開展了全員客戶開發和“四進、抱團”營銷活動，共牽手133家單位和團體，鎖定9892個客戶，消費量達548萬升。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com