成都蜚聲車立平堅守定制集成，挖潛Hi-Fi和客廳影院

2021-04-01 02:13:46賀浩

家庭影院技術 2021年11期

文_賀浩

音響店進駐家居城不是新聞，但家居城專門辟出一條“音響街”還挺罕見。蜚聲影音就位于成都富森﹒美家居城1樓的“音響街”中，入駐超過10年的它，經歷多次重裝。從業19年的店長車立平告訴我，整條音響街里，蜚聲的裝修次數是最多的，他們時刻緊抓市場熱點，通過不斷升級改造來適應新的消費需求。

車立平，成都蜚聲音響器材經營部技術總監

基本資料

●受訪者：車立平，技術總監

●公司名稱：成都蜚聲音響器材經營部

●門店數量：1個

●展廳面積：200m2

●經銷品牌：ELAC、German Physiks、B&O、uandksound等品牌

●主營業務：定制安裝+門店零售

●定制影院單值：20萬元上下最為常見

●定制安裝單量：40～50個/年

●全年營業額：1000～1500萬元

●行業競爭狀況：在富森﹒美家居城里，定制影院的銷量是最高的。

多媒體、客廳、Hi-Fi、影院，循序漸進的展廳格局

站在蜚聲門前，首先躍入眼簾的，是B&O的多媒體展區，包括辨識度非常高的Beoplay A9和金字塔型的Beosound1、Beosound 2“兄弟倆”。車立平解釋道，B&O標志性的造型有助于到店客人的駐足，同時無形間拉高了店鋪形象和檔次，是個頗為得意的創意。與此同時，展廳中也陳列了B&O部分藍牙音箱、耳機和定制安裝音箱等產品。

蜚聲位于富森﹒美家居城的展廳

Beosound1、Beosound 2兩款Wi-Fi音箱

彩虹裝飾的A9還是第一次見

B&O的藍牙音箱和耳機

沿著店鋪動線往里走，主要是ELAC、Jamo等影音大師代理品牌的陳列和客廳影院、智能面板區域。接著就是他們的Hi-Fi展示區，除了ELAC次旗艦CONCENTRO M，還有German Physiks（德國殿堂）的兩款音箱。再往里，是40m2的“私家劇場”，9.4.4聲道配置，完全由uandksound音箱打造的定制影院。

往里走，先看到ELAC和Jamo的展區

客廳影院展區，使用了激光電視

ELAC經典款的書架箱陳列于此

一旁智能面板的展區

呈現的多樣性和重點品牌維系如何權衡

看得出，蜚聲經銷的品牌不少。于是我拋出了新的問題，即如何在呈現多樣性和維系重點品牌優勢上左右權衡？

車立平告訴我，如果去得早一些，還能看到他們經銷的更多品牌。不過因應市場環境和客戶需求的變化，如今蜚聲主打的就是ELAC、B&O、German Physiks和uandksound。

由于知道蜚聲主力在定制安裝市場，因此我追問了他們的客單價。車立平說，從幾萬到幾百萬都有，成都市場的兩極分化，相較沿海城市更甚?；ㄙM一兩百萬做個影音室的，不乏其人，10萬以內的客戶自然也有，不過主力還是在20萬元區間?；谶@些原因，他們更需要有不同檔次的產品來支撐。

同時，相對近年來定制安裝的萎縮，客廳影院和Hi-Fi欣賞又呈現出了“回歸”的趨勢。如果冀望于聲音靚麗，看電視節目時綜合能力強些，那么就會給客戶推薦ELAC音箱，如果是純影院，就用uandksound，如果想在臥室里擺個小型化音箱，當然是B&O了。這樣的產品矩陣，基本可以確保蜚聲覆蓋不同層次的用戶需求。

Hi-Fi展區，用到了ELAC和German Physiks

ELAC次旗艦CONCENTRO M

最近風頭甚勁的DS-S101流媒體播放機

ELAC出品的黑膠唱盤

中高端到店客戶是主流，提供物有所值的服務是宗旨

每到一處，我都會問集成商，他們的獲客來源。

車立平表示，富森﹒美家居城這個平臺，優勢是中高端客戶較多。因此蜚聲的到店客戶和渠道客戶大抵各占50%，不過后者的獲客成本通常更高。

那么如何抓住客戶呢？“我們公司現在主要的經營思路，就是為客戶找到適合他的產品，并且把他所投入的錢，最大限度‘壓榨’出來（物有所值），”車立平說：“如果只是告訴客戶，給你安裝一個幾聲道的音響，那么外面任何一家弱電公司都能做。我們要實現的，是在設計、布局到最終調試上，將效果做到極致。這是我們的優勢?！?/p>

不過令我稍感意外的是，蜚聲的（老用戶）轉介率不高。車立平對此也琢磨過，專門做過老客戶的回訪，即使他們對效果表示滿意，但轉介紹率依然非常低。也許不同的地域，有其各自特點吧。