基于商務談判大賽的高職商務管理專業教學改革
——以陽江職業技術學院為例

林司悅（陽江職業技術學院）

■引言

為貫徹落實《國家中長期人才發展規劃綱要（2010-2020 年）》文件精神，進一步推動國內商務談判領域學術研究和教學改革的發展；培養團隊意識卓越、思辨能力高超、理性思維邏輯縝密的全方位人才，同時通過談判技能實地賽事，將理論教學知識與實踐完美結合，搭建課堂內外的互動體系，從而培養大學生的創新精神和創新能力，參加全國大學生商務談判大賽勢在必行。

這種技能大賽一方面可以充分貫徹落實“以就業為導向， 以服務為宗旨， 以能力為本位”的教學相關宗旨， 還能讓職業院校的職業教育特色被完全突出出來，實現實踐教學步驟的提升以及教學改革層次的層層遞進，最終達到技能型人才培育進程加快的目的。

■大賽簡介與我校成績

“商談贏家杯”國家高校學生商務談判比賽的主辦單位是全國經濟管理院校工業技術學研究會溝通以及談判委員會，旨在吸收各個省、自治區、直轄市的高校代表隊參加，力求造就一個參與地區最廣泛、最具全國規模的高校商務談判大賽平臺。通過公平競賽，評選出“含金量最高”的優秀團體和最具有談判潛質的優秀個人。2020 年，陽江職業技術學院6 支參賽團隊在我的指導下，參加全國大學生商務談判策劃大賽均獲得二等獎，另有2 支隊伍參加全國大學生商務談判網絡大賽，分別獲一等獎和二等獎。

■商務談判大賽對商務管理專業的正面改善作用

（一）有助于商務管理專業人才培養工作的反思與促進

一般來說，商務談判大賽是檢驗商務管理專業對于本專業內學生教育成果是否合格的一項考驗。比賽中涉及到的參賽項目是比賽組委會經過相應的調查分析以及結合了各行各業相應崗位的基礎要求所得出的最終結果，此舉也使得比賽的內容與過程的設置更加符合市場實際。突出實用性和可操作性。比賽的最終結果對于商務管理專業課程教學中的重點也有著一定的規劃作用。

（二）調整商務管理專業教學內容

商務談判大賽本質上就是對商務談判課程的一個總結實踐，該實踐可以將高校的關注點撒向社會上的各行各業，最終培養社會發展過程中所需要的高素質人才。而這也就要求商務管理課程出了基本的理論性知識，還要增加以“實際、實用、實踐”為主的課程模式，如《商務溝通》《推銷技巧》《商務禮儀》等。

（三）改善商務管理專業相關課程的教學方法

現有的商務管理專業課程如果想要完美地貼合商務談判大賽的需要，現有的教學方法是遠遠不能滿足的，一定要進行實際的改革，特別是對于課本教學方法，老師在平時的教學過程中，不但要完善理論知識的教學，更重要的是引導學生進行課程理論知識之外的自主學習，最大限度地將學生的潛能激發出來。所以，教師在上課的過程中一定要注意理論授課（通常指理念灌輸與課本講授）與實地教學之間的內在聯系。在平時的實際授課當中，授課老師可以根據不同項目采用對應的教學手段，比如在上午談判課程中可以根據最終實踐的目的提出與之相對應的談判課題，然后把學生分成對應的小隊，分過隊之后讓學生根據對應的談判項目進行前期的貯備，包括對背景資料、談判方案的準備。而學生們在查閱資料的時候老師也不能袖手旁觀，應對其進行針對性指導，之后根據學生提出的方案對其進行評價，找出其中的問題并提供相應的解決方案。準備工作結束之后進行談判過程，在談判的時候尤其要注意環境，比如可以把教室裝飾成談判室，布置完畢之后就要根據自己小組研究的談判方案進行談判，而且學生在談判的時候，老師也要注意談判時的秩序維持以及過程的全程把控，并從學生們談判的具體過程中發現存在的漏洞，在談判過程結束后，對發現的漏洞進行針對性講解，并指導學生進行事后的總結。而且在管控過程中老師可以對整個談判進行錄制，在錄制結束后制作成視頻發給學生，使其能夠在事后復盤時更加方便。

總之，商務談判大賽促使教師既要傳授知識，更要啟發學生思維創新，培養學生理論聯系實際和善于解決實際問題的能力。

（四）培養商務管理專業教師教學實踐能力

教師是學生在商務談判大賽中獲得優異成績的關鍵因素，名師出高徒這一古訓自古以來就在告訴我們教師對于學生的重要性。特別是在商務談判大賽的過程中，教師應該直接參與進去，這能夠讓教師充分了解商務談判人才在目前社會中所需要的各種因素，從而明確如何對商務談判型人才進行教學與指導，進而對教學內容、教學模式進行系統化的更新，從根本上促進教學質量的上升。除此之外，出于對學生全面教育的需要，老師在寒暑假期間也可以到相關企業中進行實地考察工作，通過實地考察了解商務談判所需要的各項技術，從而與理論知識融會貫通，在提升自己的前提下教育學生，最終實現學生談判水平的提高。

（五）優化校內外商務談判課程實訓場地

商務談判大賽對于學校內的設施也是一項考驗，對于校方來說，應該全方位更新相關設施，對實訓場景進行優化。本專業在校內有固定的商務談判實訓室，為學生進行商務談判大賽帶來一比一還原的談判場景。與此同時，學校也應該與多家企業進行穩定合作，作為長期的培訓與實習基地，鼓勵學生去企業實習，最終提升學生的談判水平。

（六）優化商務管理專業課程考核評價方法

商務談判大賽分為策劃案大賽和現場談判大賽，全方位地檢驗學生在大賽過程中是否真正掌握商務談判的知識和技能。這為本專業部分課程的考核評價方法帶來了有效的參考價值，對過去以考試為唯一考核形式的評價方法進行全方位的改革，從以前的一張試卷定乾坤到多維度、深層次的考核學生在平時學習時的學習效果以及學習成績。如日常模擬談判的表現、課程感悟、課堂表現等，都應納入期末考核體系中，從而實現對學生的綜合性考核。

（七）提高學生的綜合職業素質

商務談判大賽在拓寬學生思路、培養學生的創新水平方面有著重要的意義，對高校大學生學習能力塑造工作的意義十分重大。這樣培養學生不僅有助于學生提高政治素養、提升專業技能水平、加強團隊合作意識和人際交流水平，更能夠激發學生的發展眼光、創新意識以及開拓能力，最終讓學生在各方面都有所建樹。事實證明，參賽學生通過參加談判比賽接觸不同類型、不同性質的談判場景，從各種談判的結果進行經驗總結與分析，這也有助于學生提高應變能力，使其能夠在各種各樣的談判場景中隨機應變，最終提升自己的職業素養。另外，參賽前的準備過程也有利于學生提升自己的情報分析能力以及語言表達能力。增強了實際工作與團隊協作能力以及提高獨立分析問題和解決問題的能力。

■結束語

總而言之，商務談判大賽作為一種綜合技能的檢驗工具，能夠讓該專業的學生獲得全方位的能力提升，同時也有利于提升目前商務談判理論在社會經濟活動中的地位，最終有利于行業的發展以及行業內人才的培養。另外，比賽也將理論教學與實地競賽進行了有機融合，讓課程內外的互動變得頻繁，最終帶來良好學風的促進。同時深化實踐教學體系，對商務管理專業教學改革起到積極作用，達到“以賽促學，以賽促教，以賽促改”的目的。