異業聯盟，經銷商該如何選擇

李國梁

2020年被稱為中央空調行業發展的寒冬期，家裝零售市場大幅下滑，中小項目數量銳減，眾多廠家紛紛采取一系列措施幫助經銷商降本提效，然而效果卻都不盡如人意。若2021年市場頹勢延續，經銷商該如何實現預定的發展目標呢？筆者認為，深挖增長渠道，打造異業聯盟是關鍵。

事實上，異業聯盟之所以出現，是因為在現代商業快速發展的時代背景下，諸多行業逐漸形成了大品牌、大商家壟斷市場的格局，這導致在日益激烈的市場競爭中，大量中小企業的生存受到了巨大的威脅。為了擺脫困局，他們紛紛聯合起來，通過信息互換、引流宣導、優惠聯動等多種措施，共同應對大品牌、大商家帶來的沖擊。

十多年前，便有不少中央空調經銷商加入了建材聯盟，當時的建材聯盟也是早期異業聯盟的一種形式，但這類建材聯盟因管理松散、制度不健全等原因，逐漸淡出大眾的視野。而近年來的異業聯盟在制度建設上更加規范，品牌準入門檻更高，獎懲機制更為高效，合作共贏的成效也更加顯著，因此不少企業參與異業聯盟的積極性越來越高。

目前，市場上參與異業聯盟的商家有很多，但并不是所有聯盟的商家都實現了利益的共贏，他們有的生意火爆，有的卻經營慘淡，這主要是因為異業的聯盟涉及很多細節問題，管理不好很容易導致聯盟形同虛設。那么究竟如何選擇一個成功的異業聯盟呢？筆者以為，應該從以下三點入手：

（1）成功的異業聯盟擁有較高的經銷商準入門檻。所謂“聯盟”，就是不同人群或組織的集合，作為以盈利為目的小范圍商業組織，它能否健康成長取決于參與其中的每一位經銷商，因此其必須設定較高的準入門檻，在品牌經銷商選擇上也十分嚴格。成功的異業聯盟具有“小而美”的特點，其在中央空調、凈水、地板、門窗、灶具等每一個家居行業均只選擇一個品牌加入，且只選擇區域內頂尖的品牌經銷商，這樣才能形成一個符合各自品牌需求的商業閉環，為聯盟中會員企業的良性發展奠定基礎。

（2）成功的異業聯盟擁有高效的獎懲機制和明確的發展目標。眾所周知，在公司經營中，企業領導與員工之間具有法律上的雇傭關系，每一位員工有義務和責任完成公司制訂的合理的工作任務。然而，異業聯盟卻只是一個社會型聯盟組織，聯盟中的會員經銷商并不存在上下級隸屬關系，因此在帶單量上會出現不均勻的現象。例如，在一個異業聯盟中，中央空調經銷商一年給聯盟帶來100個訂單，門窗經銷商只帶來40個訂單，長此以往，聯盟中的會員經銷商必然會產生矛盾，從而影響聯盟的穩定性。因此，成功的異業聯盟必須設定合理的業績目標和完善的獎懲機制，將責任與權力落實到每一位參與者，對于完成目標單量的經銷商進行獎勵，對于未能完成目標單量的經銷商做出相應的懲罰，以此提高他們帶單的積極性。“天下熙熙，皆為利來”，會員經銷商只有付出最大的努力，才能在詭譎多變的市場中站穩腳跟，實現渠道的開拓和業績的提升。

（3）成功的異業聯盟必須建立公平、公正的聯盟決策機制。異業聯盟中的會員經銷商都是各自領域的業界精英，他們不僅具有豐富的市場開拓經驗，更擁有強大的市場資源和人脈關系，這些都會對異業聯盟的決策產生一定的影響。若異業聯盟未能在前期的制度建設上消除隱患，很可能會出現“九龍治水”的局面，影響到聯盟的健康發展。

“異業聯盟新模式通過會員制鎖定客戶，我們只需打造一個爆款產品便能精準鎖定目標客戶，該模式經過嚴酷的市場檢驗，有效提升了中央空調的銷量。我們錦宅聯盟在2020這一年實現了500多萬元的業績，2021年我們的業績目標是2 000萬元。”徐州萬璽連環境科技有限公司總經理郭繼瑞表示。

筆者認為，在當前精裝配套日益成熟、毛坯房數量銳減的情況下，組建異業聯盟無疑是低風險、高回報的開單方式。但是，一個成功的異業聯盟對會員經銷商必定有嚴格的要求，唯有真正有膽識、有魄力的經銷商才能走得長遠。