新形勢下電力市場營銷體系問題研究和探討

珠海市鈺海電力有限公司 郭 贊 王耀坤 陳世雄 王鶴家 謝球綱 盧 益 張宗常

目前供電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及日常運(yùn)營中，其行業(yè)規(guī)模和發(fā)展規(guī)模越來越大，很多問題也逐漸出現(xiàn)，同時新形勢背景下對供電企業(yè)提出的要求也越來越高。電力企業(yè)不僅在日常運(yùn)營和發(fā)展中科學(xué)、合理的結(jié)合市場發(fā)展現(xiàn)狀，還要展開針對性的營銷策略，這樣才能夠讓電力企業(yè)在新形勢電力市場營銷體系中實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、可持續(xù)發(fā)展的長遠(yuǎn)目標(biāo)。為了電力體制能夠進(jìn)一步的深化改革，改善電力行業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位，解決科學(xué)發(fā)展所帶來的深層次問題和矛盾，以便于電力行業(yè)更好更快的發(fā)展，對于新形勢下電力市場營銷體系中存在的問題進(jìn)行探討和研究、對電力市場的營銷管理機(jī)制進(jìn)行完善和改革、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷理念，對于電力企業(yè)來說有著重要的意義。

1 電力市場現(xiàn)狀的問題

電力市場開發(fā)難度較大。我國用電的消費(fèi)群體大多集中在市區(qū)，電力市場主要集中在城市，而城市人口多、經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求量大，也存在很大的商機(jī)，可隨著新能源的開發(fā)，核能、太陽能及天然氣等新型能源的使用范圍越來越廣，這種情況對電力企業(yè)的發(fā)展有一定的影響，也對電力市場營銷帶來了挑戰(zhàn)。伴隨著新能源市場的擴(kuò)大，電力市場的受眾范圍也在逐漸減小，電力市場正在被新能源慢慢蠶食[1]。

缺乏電力市場營銷意識。由于電力企業(yè)的傳統(tǒng)壟斷方式，導(dǎo)致他們思想落后，很多電力企業(yè)仍未能接受新時代發(fā)展理念，還在處于壟斷經(jīng)營管理的層面。大部分電力企業(yè)的觀念都比較落后，沒能做到與時俱進(jìn)，不懂得轉(zhuǎn)變營銷意識，對當(dāng)下新時代的市場并不了解，導(dǎo)致電力產(chǎn)品銷售困難，電力企業(yè)的發(fā)展也遭遇困境，電力企業(yè)在如今的市場背景下處于劣勢。因此，電力企業(yè)要遵循市場的變化、社會的進(jìn)步，將電力營銷作為企業(yè)的發(fā)展核心。

存在較強(qiáng)的依賴性。目前社會經(jīng)濟(jì)正處于快速發(fā)展的階段，每一個行業(yè)都在不斷發(fā)展中，這對于電力企業(yè)來說電力資源的需求也越來越高，電力需求呈現(xiàn)出多樣化的趨勢，電力企業(yè)想要做到滿足當(dāng)今市場的供電需求就必須不斷擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，加強(qiáng)企業(yè)管理并構(gòu)建完善的電力市場營銷體系，這方面工作的作用和價值非常重要，一個完整的電力市場營銷體系會對電力市場的發(fā)展造成一定程度的影響。電力行業(yè)的穩(wěn)定可為推動經(jīng)濟(jì)發(fā)展提供很大的幫助[2]。但電力企業(yè)的銷售卻普遍依賴于整個社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。我國的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)運(yùn)行多年，但電力銷售推廣至今都沒有完全處于市場經(jīng)濟(jì)的條件中。

2 電力市場營銷工作存在的問題

2.1 電力營銷體系風(fēng)險及隱患

電力企業(yè)在技術(shù)及營銷系統(tǒng)存在很多漏洞，首先電力營銷體系本就存在著較大的風(fēng)險隱患，而電力營銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)不完善，導(dǎo)致出現(xiàn)黑客入侵和電費(fèi)計(jì)算錯誤的情況經(jīng)常出現(xiàn)[3]。在工作人員的甄選和培訓(xùn)方面也做得不好，常出現(xiàn)因工作人員責(zé)任意識差、操作失誤及服務(wù)意識不高等因素為電力企業(yè)帶來了較大的損失。

2.2 電力企業(yè)市場營銷意識較弱

電力企業(yè)在日常發(fā)展和運(yùn)營當(dāng)中，因傳統(tǒng)思想觀念的影響，領(lǐng)導(dǎo)和職工面對當(dāng)前的大營銷、大市場概念都比較模糊。大部分電力企業(yè)都不重視電力營銷，忽視了電力營銷管理及營銷意識薄弱的問題，這些問題如果不解決，一旦出現(xiàn)供電服務(wù)質(zhì)量問題沒能有效妥善處理好，就會影響到電力產(chǎn)品的銷售、影響銷量，結(jié)果就會導(dǎo)致客戶的流失。新時代的電力企業(yè)在日常運(yùn)營及發(fā)展中必須要意識到電力市場營銷在電力企業(yè)中的作用和價值以及它對于電力企業(yè)發(fā)展的重要性。電力企業(yè)的一系列生產(chǎn)經(jīng)營活動在開展中，最主要是在電力市場營銷需求的基礎(chǔ)上實(shí)施，從根本上實(shí)現(xiàn)以生產(chǎn)管理為主導(dǎo)逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鰻I銷為主導(dǎo)的發(fā)展理念。要注重把效益作為企業(yè)發(fā)展的中心，要樹立強(qiáng)烈的市場競爭意識，促使電力企業(yè)處于長期穩(wěn)定的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。

2.3 電力營銷管理機(jī)制不健全

大部分電力企業(yè)還沒有意識到改革的重要性，仍在采用傳統(tǒng)的電力營銷機(jī)制，電力企業(yè)在新時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展中想要在市場上保持競爭力，就要提高電力營銷管理信息化水平，這是適應(yīng)新時代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必經(jīng)之路。老一套傳統(tǒng)的電力營銷機(jī)制存在著營銷方式復(fù)雜、管理程序繁瑣等多種缺陷，從而導(dǎo)致電力市場營銷工作不能有序進(jìn)行，漏洞百出。

2.4 電力營銷服務(wù)水平低

電力營銷的目的是擴(kuò)大用戶群體、介紹電力企業(yè)的優(yōu)質(zhì)電能給用戶，以此來實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益。但在電力營銷服務(wù)方面，常存在著員工服務(wù)意識不強(qiáng)的問題，忽視了客戶的服務(wù)體驗(yàn)和服務(wù)質(zhì)量，讓消費(fèi)者沒有享受到優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)，在出現(xiàn)問題的同時工作人員也不能快速的解決客戶需求，辦事效率低、服務(wù)態(tài)度差已經(jīng)成為大多數(shù)電力企業(yè)的標(biāo)簽，客戶的流失與這一因素密不可分。營銷服務(wù)人員的專業(yè)性不足，缺乏系統(tǒng)化的知識培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，沒有適應(yīng)時代的先進(jìn)管理手段，這大大阻礙了電力企業(yè)服務(wù)水平的提升與創(chuàng)新，在一定程度上阻礙了電力企業(yè)的發(fā)展。

2.5 電價的制度和影響電價的因素與市場經(jīng)濟(jì)需求不符

以前電價由國家統(tǒng)一制定、由國家管理，供電企業(yè)自己沒有決定電價的權(quán)利。這導(dǎo)致電力企業(yè)自身不能按照自己的角色來對應(yīng)市場的需求和導(dǎo)向，局限了電力企業(yè)的發(fā)展，使電力企業(yè)的行為較為僵化。現(xiàn)在影響電價的因素有很多，其中包括企業(yè)外部的宏觀經(jīng)濟(jì)原因和企業(yè)內(nèi)部的微觀經(jīng)濟(jì)因素，在當(dāng)下的市場經(jīng)濟(jì)條件中，企業(yè)外部因素的影響主要在于經(jīng)營過程的成本問題，外部因素中又包含了很多因素。

例如自然資源對電價的影響、需求量對電價的影響以及電力市場改革等各方面都對電價造成了一定程度的影響。電力市場改革后，特別是現(xiàn)貨市場模式下，如果想讓發(fā)電利潤最大化，就要分清邊際收益和邊際成本的關(guān)系，像廣東、山東、山西等以節(jié)點(diǎn)電價作為現(xiàn)貨結(jié)算價格的省份節(jié)點(diǎn)電價對現(xiàn)貨市場中機(jī)組收益影響很大，并不單是機(jī)組報(bào)價。對于必開機(jī)組和以熱定電機(jī)組被強(qiáng)制中標(biāo)的出力所對應(yīng)的報(bào)價并不參與價格優(yōu)化。發(fā)電企業(yè)按照機(jī)組邊際報(bào)價成本報(bào)價，是實(shí)現(xiàn)完全競爭市場中利潤最大化的最佳策略；這一策略同樣適用于非完全競爭市場中沒有市場力的發(fā)電企業(yè)。由于現(xiàn)貨市場的價格不確定性，發(fā)電企業(yè)如果希望提前鎖定收益，就需在中長期市場進(jìn)行差價合約交易，現(xiàn)貨交易中明確規(guī)定發(fā)電企業(yè)不能決定機(jī)組是否開機(jī)，要根據(jù)安全約束機(jī)組組合（SCUC）決定，但發(fā)電企業(yè)可以控制自己的報(bào)價[4]。

2.6 電力市場營銷手段落后

電力行業(yè)仍在不斷的發(fā)展，在發(fā)展過程中常忽視了市場營銷手段的重要性，電力企業(yè)的市場營銷手段相比其他行業(yè)來說較為落后，沒有真正應(yīng)對市場需求來進(jìn)行轉(zhuǎn)變，電力企業(yè)雖有自己的一套營銷模式，但效果并不如意，很大原因在于電力工作人員的觀念，老員工養(yǎng)成了習(xí)慣不適應(yīng)新時代的發(fā)展理念，而年輕員工由于環(huán)境的因素也逐漸養(yǎng)成了老員工的工作習(xí)慣，這是電力企業(yè)的一大問題。導(dǎo)致電力企業(yè)市場營銷團(tuán)隊(duì)整體水平落后，專業(yè)技術(shù)水平也不高，嚴(yán)重的影響了電力企業(yè)的發(fā)展，也阻礙了電力市場營銷水平的提高。

3 完善并提高電力市場營銷的建議

豐富電力營銷手段。在電力市場營銷中要考慮到企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，以此為企業(yè)發(fā)展的最終目標(biāo)，加強(qiáng)工作人員的營銷手段，對他們進(jìn)行系統(tǒng)化的教育和培訓(xùn)，有助于提高電力銷量。在企業(yè)管理制度上要不斷完善和優(yōu)化，建立相應(yīng)的管理機(jī)制，明確獎懲制度，這樣能夠充分調(diào)動工作人員工作主動性和積極性。還要用好外部因素，加大力度引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)管理系統(tǒng)，使用各種新型網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)，有效提升電力營銷手段，從而提升電力企業(yè)各個方面的效益。

提高服務(wù)水平。電力企業(yè)要樹立起“客戶是上帝”的理念，以滿足客戶需求為終極目標(biāo)，開展一系列相關(guān)工作，要做到圍繞著客戶實(shí)施服務(wù)，增強(qiáng)主動服務(wù)意識、創(chuàng)新服務(wù)模式。在人員方面要引進(jìn)市場營銷服務(wù)管理人才，建立起企業(yè)人才培養(yǎng)體系。企業(yè)還需建立合理、完善的員工培訓(xùn)制度，以此深化員工營銷知識，加強(qiáng)人員服務(wù)技能和業(yè)務(wù)水平。面對客服還需建立出一套集服務(wù)、監(jiān)督、評價為一體的服務(wù)體系，加強(qiáng)客戶回訪和評價的工作服務(wù)，只有形成良好的服務(wù)閉環(huán)管控，才能最大限度提高客戶對于服務(wù)態(tài)度的滿意度。

加強(qiáng)市場競爭意識。想要在市場競爭中保持競爭力、處于優(yōu)勢狀態(tài)，電力企業(yè)就要樹立起一個正確的市場觀念，提高企業(yè)市場競爭能力和意識，必須要打破傳統(tǒng)的思想和傳統(tǒng)的觀念。在新形勢下要重視電力市場的營銷工作，做好這一點(diǎn)就必須要了解電力市場行情，制定出一套適合自己的經(jīng)營模式。要重視電力市場營銷人才的引進(jìn)，開展一系列的專業(yè)培訓(xùn)，以此來為電力企業(yè)營銷工作奠定人才基礎(chǔ)，壯大新形勢下電力市場營銷方面的工作。

綜上，我國電力企業(yè)發(fā)展較晚，還存在很多不成熟的地方，管理機(jī)制也不夠完善，在今后的道路中不光要努力開拓市場，還應(yīng)對存在和出現(xiàn)的各種問題進(jìn)行完善和改進(jìn)。為保證電力營銷服務(wù)工作在新形勢下能夠合理的開展及實(shí)施，要不斷對電力營銷體制進(jìn)行加強(qiáng)和完善，同時還要保證電力市場營銷人員的思想觀念服務(wù)意識積極轉(zhuǎn)變。這樣不僅能夠做到為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的營銷服務(wù)，還能使電力企業(yè)在新形勢下處于可持續(xù)發(fā)展、健康發(fā)展的狀況。