語境文化差異對(duì)國際貿(mào)易影響

宋汐萌

高語境文化與低語境文化一定程度上體現(xiàn)了一個(gè)國家的社會(huì)文化與一個(gè)企業(yè)的內(nèi)部文化的其中一個(gè)方面。從市場(chǎng)營銷的角度來說，他一定程度上與霍夫斯泰德理論中所提到的不確定性規(guī)避有著密切的聯(lián)系。在貿(mào)易中，貿(mào)易雙方來自于兩個(gè)完全不同指數(shù)的語境文化時(shí)，不確定性與跨語境文化會(huì)直接影響合作雙方的交流效率。

關(guān)于高語境低語境文化定義識(shí)別

高情境文化和低情境文化是由人類學(xué)家愛德華·霍爾在他于1976年的《超越文化》一書中所提出的術(shù)語，他認(rèn)為交流的意義往往依賴于語境。

高語境文化：高語境文化中的人們傾向于一致性的價(jià)值觀，世界觀，愛情觀以及交流方式。人們更加傾向于根據(jù)交流的背景來判斷討論中的具體內(nèi)容。舉個(gè)例子，以亞洲國家中國、日本、韓國、墨西哥及部分拉丁國家為例就是高語境國家。這一類國家大部分具有較高的不確定性規(guī)避和權(quán)力距離（不過也有特殊情況，比如說中國的不確定性規(guī)避就很低，這是由于中國許多初始創(chuàng)業(yè)公司的成功導(dǎo)致的）。（中國，日本，南韓，墨西哥，巴西的不確定規(guī)避指數(shù)分別為30，92，85，82，76； 權(quán)力距離指數(shù)分別為80，54，60，81，69）（Hofstede-insight. com）

不僅如此，高語境公司通常將事情與人聯(lián)系在一起，互相制約。對(duì)一個(gè)人的情感表達(dá)來源于他所做的事情。與之相反的，對(duì)事情的好惡評(píng)判也來自于對(duì)這個(gè)人的主觀印象。高語境文化中的人能夠較好地處理不確定性。當(dāng)然，他們也需要信息，他們很擅長(zhǎng)通過對(duì)方說話的語氣以及表現(xiàn)來分析得出對(duì)他們有用的信息和能否達(dá)成談判的成功幾率。高語境文化談判時(shí)通常使用較為“模糊”的方式，善于用經(jīng)驗(yàn)，閱歷，直覺等方式來進(jìn)行交流談判。在受儒教思想影響深刻的部分東方國家很多都是“高語境”社會(huì)。儒教中很多思想影響了他們的交流方式。

低語境文化傾向于使用較為直接的交流方式，當(dāng)意見雙方發(fā)生沖突時(shí)，他們傾向于擺出大量證據(jù)類事實(shí)以及證據(jù)來推論出交流結(jié)果。他們會(huì)直接的表明目的性觀點(diǎn)以及交易雙方利益關(guān)系。屬于低語境的國家有德國，美國，芬蘭，加拿大等國家。下面是這些國家的不確定性規(guī)避以及權(quán)力距離指數(shù)。和高語境文化國家來比較的話，低語境文化國家的不確定性規(guī)避與權(quán)力距離要小很多。（德國、美國、芬蘭、加拿大的不確定性規(guī)避指數(shù)分別是65，46，59，48；權(quán)力距離指數(shù)分別是35，40，33，39）（數(shù)據(jù)來源自Hofstede-insight.com）

不同語境國家的貿(mào)易壁壘與解決對(duì)策

不同語境代表了兩種完全不同的國家的文化差異的一方面，造成語境溝通壁壘的在于以下幾個(gè)方面。首先是文化環(huán)境差異方面，對(duì)于高語境國家與低語境國家貿(mào)易交流時(shí)會(huì)遇到低語境國家想要直接的表露出自己的需求，同時(shí)也希望對(duì)方國家可以直接的與他們進(jìn)行交流。而此時(shí)的高語境國家認(rèn)為這種方式是唐突且尷尬的。舉個(gè)例子，中國人在交流時(shí)喜歡用可能，也許等非絕對(duì)性詞語。在漢語以及自古以來的儒家文化里，水滿則溢，月滿則虧，而話說得太滿時(shí)就顯得沒有禮貌。 這種由于雙方語言環(huán)境的不同而造成的交流壁壘可能會(huì)直接造成交流的效率低下甚至造成誤解。

處理文化環(huán)境差異帶來的高語境低語境國家企業(yè)交流壁壘的是無法避免的，不過通過雙方國家對(duì)對(duì)方國家的理解，尊重和適應(yīng)可以有效減弱壁壘。這也是有效地打開國際市場(chǎng)，拓寬貿(mào)易平臺(tái)的途徑之一。這也就衍生出了許多企業(yè)中的跨文化培訓(xùn)業(yè)務(wù)，為了讓企業(yè)員工更好的進(jìn)行不同情景國家之間的良好溝通。無論跨文化培訓(xùn)專注于一種特殊的文化，還是要在全球范圍內(nèi)任何國家提高效率，單時(shí)和多時(shí)概念都是提高與國際同事建立牢固關(guān)系的能力的關(guān)鍵。

但是，低情景國家在面對(duì)高情景國家與高情景國家在面對(duì)低情景國家時(shí)所面對(duì)的困難時(shí)不同的。同時(shí)，相對(duì)來說，低情景國家面對(duì)高情景國家時(shí)的交流壁壘是更加難解決的，因?yàn)樵诟哒Z境的交流中，沒有充分大量的對(duì)于高語境國家的背景了解是很難理解信息的。這也就是我們經(jīng)常在對(duì)話中所提及的“弦外之音”。在這一點(diǎn)上，高情景國家通常是具有主動(dòng)權(quán)的一方。

不過，實(shí)行貿(mào)易中最重要的步驟是簽署合同。只有一個(gè)合同生成時(shí)，這個(gè)貿(mào)易才開始具有有效性及其法律效力。高情景國家與低情景國家在簽署合同時(shí)差異會(huì)表現(xiàn)的更加明顯。對(duì)于西方國家為首的低情景國家為例，當(dāng)他們簽署合同時(shí)，合同內(nèi)容中的細(xì)則涉及到每一個(gè)今后可能發(fā)生的事故，細(xì)則，一旦簽署就沒有任何可以反悔的空間，也就是說，它是一個(gè)極具法律效應(yīng)的文件。而對(duì)于高情景國家來説，他們認(rèn)為把每一個(gè)需要注意的事項(xiàng)通通寫下來是不可理喻的。當(dāng)然，在簽署合同前后需要談判的時(shí)候，高低情景國家的交流方式也很不一樣，因?yàn)榈颓榫皣覟槔麄兊恼勁惺且砸?guī)則為基礎(chǔ)的，而高情景國家是以關(guān)系為基礎(chǔ)的，這是這兩種國家在面對(duì)談判時(shí)最大的不同。在低情景國家，是就是是，否就是否，表達(dá)一個(gè)明確的贊成或否定的意思。但是在高情景國家，在交流的時(shí)候委婉的表示拒絕的時(shí)候會(huì)說，“好的，我們會(huì)考慮”“我們以后再聯(lián)系”這種話。這與我們?yōu)槟闱懊嫠岬降臋?quán)力距離有關(guān)系，大部分高情景國家的權(quán)利距離指數(shù)都偏大，也就是說他們的文化在一定程度上受到官僚主義的影響。這也就是一定程度上決定了雙方簽署合同的可變性。

跨文化的商務(wù)溝通方面

跨文化溝通的關(guān)鍵性是對(duì)對(duì)方充分了解并且加以對(duì)計(jì)劃的調(diào)整，另一個(gè)問題來了，誰才是需要調(diào)整的一方？一個(gè)在交流貿(mào)易時(shí)實(shí)用的法則是，商業(yè)交易傾向于它們主要依賴的社會(huì)基礎(chǔ)設(shè)施的文化規(guī)范。也就是說看哪一方在貿(mào)易中占主導(dǎo)權(quán)，也就是我們熟知的甲方原則，甲方占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，如果德國某公司想要在日本經(jīng)營跨公司并且需要用到日本當(dāng)?shù)氐恼咭约皠趧?dòng)力，那么這場(chǎng)交易日本很明顯是甲方，那么這場(chǎng)交易就要以低情景國家為主。這些資本將根據(jù)基于規(guī)則的西方機(jī)制籌集，這些機(jī)制要求透明度、會(huì)計(jì)準(zhǔn)則、詳細(xì)的合同和法律執(zhí)行。因此，這場(chǎng)貿(mào)易將主要以德國的方式進(jìn)行。因此，商業(yè)全球化，跨文化溝通技巧在商業(yè)中仍然很重要，而且在日益多極化的世界經(jīng)濟(jì)中會(huì)變得更加重要。

官僚主義在不同語境國家的影響

Boye Lafayette De Mente（1994）報(bào)告說，美國政府曾一度要求提交26份文件，包括9個(gè)行政程序，以批準(zhǔn)一家制藥合資企業(yè)。對(duì)于同一類型的企業(yè)，日本在46個(gè)行政程序中需要325份文件，韓國在62個(gè)行政程序中需要312份文件。官僚主義在低語境文化中已經(jīng)相當(dāng)繁瑣，但在高語境文化中更加復(fù)雜與耗時(shí)。同時(shí)上文也提到了，無論是官僚主義還是權(quán)力距離指數(shù)都是高情景國家更高一點(diǎn)，但不僅是高情景國家以關(guān)系為主的簽署協(xié)議過程需要權(quán)力機(jī)構(gòu)的參與，下面我將會(huì)闡述一下為什么低情景國家的官僚主義同樣也非常繁瑣。

首先，我們?cè)谏衔闹刑岬竭^，低情景國家是以規(guī)則為主要簽署協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)的，而規(guī)則的制定和實(shí)施是需要權(quán)力機(jī)構(gòu)的以書面的形式來運(yùn)行的，當(dāng)?shù)颓榫皣业暮贤贫ㄟ^于細(xì)致繁瑣時(shí)，那么權(quán)利機(jī)構(gòu)需要處理的事務(wù)相較于低情景國家就會(huì)更多。

而且，霍夫斯泰德指數(shù)中提到的不確定性規(guī)避也反映了為什么高情景國家的官僚主義仍舊很嚴(yán)重，當(dāng)人們對(duì)現(xiàn)在的生活感到不確定時(shí)，希望可以通過可預(yù)測(cè)或低風(fēng)險(xiǎn)的生活方式來獲得心理安慰。官僚程序可以被當(dāng)作一種方式來降低生活的不確定性，而且在某種程度上可以讓人放心，不僅對(duì)那些由官僚主義提供就業(yè)的工作人員來說是如此，對(duì)那些想要生活有可預(yù)見性的人來說也是如此。這也許就是為什么軍事組織必須應(yīng)對(duì)沖突的壓力和不確定性，即使在美國這樣一個(gè)以規(guī)則為基礎(chǔ)的國家，也是高度官僚主義。

（遼寧大學(xué) 亞澳商學(xué)院）