不妨巧設一個“紅娘”

魯桂林

有一天，美國經濟學教授丹·艾瑞里看到《經濟學人》雜志社在網上刊登的一則訂閱廣告，里面有三種訂閱方式：電子版需要59元，紙質版需要125元，電子版+紙質版是125元。

艾瑞里覺得這則廣告有點奇怪，紙質版需要125元似乎顯得有些多余。身為美國麻省理工學院傳媒實驗室教授的他決定對此驗證一番。于是，艾瑞里請來100個學生作調查，拿著三項齊全的廣告單讓這些學生紛紛購買。結果正如所料，訂紙質版加電子版的人非常多，是訂電子版的5倍之多，另外訂電子版的人數是16人，就是沒有一個“傻瓜”去訂紙質版。

接著，艾瑞里把看似可有可無的“紙質版需要125元”這一種訂閱方式去掉，再讓這100個學生來“買”，結果卻大相徑庭，訂電子版的人數一下從原來的16人增長到68人，而同時訂閱兩種版本的人則大為減少，只有32人。

看來“紙質版需要125元”這個鋪墊，不但非常有用，而且不可缺少。

其實，這看似“無用”的一項說明，恰恰充當了“紅娘”的作用，在它的參與下，更有利潤價值和前途、非你莫屬的雙重版本被完美地“嫁”了出去，這也是雜志社最想要的結果。如果去掉這一項，買者心里反倒猶豫不決，在貴與便宜兩個選項面前，經過多番權衡和考量，最終電子版獲得眾多人的青睞，可這一結果卻與雜志社的目標背道而馳。

這說明巧設一個“紅娘”作比較，很有說服力，用得好，它不但能讓營銷額大增，而且還能幫助人們果斷做出決策。當一個人對某些事物毫無判斷力時，如果有個“紅娘”作參照物，那么不定的局勢就容易把控得多。

巧設“紅娘”，其實在生活中無處不在，它不但能潤滑人際關系，還能讓平凡的生活釀出蜜來。

某日，你決意為年老的父親買件新衣，父親看看這個，說價格高了;看看那個，說不合適;再看看別的，又說他的衣服多得柜子里放不下。總之，就怕你多花錢，不愿意買。你無計可施，故意走到一個價格高得讓你無法出手的品牌專柜面前，大聲地說，同款的這件大衣開價二萬多元，我給你買的才三百多元一件，百年不遇啊，實用又劃算，就這一件了。最后，父親總算答應買下，落得全家歡喜。有了這個“高價”參照物，你如愿為父親換上了新衣，父親心里也美滋滋的。

我的女友葉子明知我是“月光族”，為了證實我對她的愛到底有多深，一天，她跑到全市最好的海鮮酒家，對著玻璃缸中的螃蟹夸贊不止。我隨即全身上下一陣猛搜，再翻開支付寶、微信查看余額，急得臉上大汗淋漓。“是可忍也，沒錢請客不可忍也。”我趕緊撥通了一位同事的電話“求救”，本打算讓他轉點錢給我，哪知葉子急忙拉著我的手跑到了一家簡陋的腸粉店。她說：“不用搬救兵了，我又不喜歡吃螃蟹，螃蟹有什么好？扯來扯去，就那么一點肉，我就喜歡看你為我著急的樣子，這樣子挺帥！”

我感動不已，腸粉店一落座，我便為葉子傾其所有，點了一大堆她最愛的小吃。

葉子拿螃蟹作“紅娘”，這一局設得好，事情雖小，讓我知道了如何去為自己的目標而奮斗。

（編輯? 雪彤）