2021，賣/種什么水果最掙錢？

文|圖 清揚

【導(dǎo)讀】什么水果最掙錢？ 這幾乎是欲涉足果業(yè)的所有投資人甚至是普通農(nóng)戶最關(guān)心也最常問的問題，但這個問題也是最難回答也最不靠譜的問題。果品市場變幻莫測，波濤洶涌，隨處可見被拍死在沙灘上的投資者，以及石沉大海的新品、名品、極品。作為忠實的果業(yè)投資者，選擇新產(chǎn)區(qū)、新品種、新模式與新營銷的差異化發(fā)展路徑，興許還能在眼下產(chǎn)能總體過剩的中國果業(yè)中覓得一線生機與商機。

2016年，在選擇種什么品種之前，你得先搞清楚日后的產(chǎn)品針對的是大眾市場，還是小眾市場，這非常重要！

2017年，種植“極品品種”，就像娶了一個極品美女當(dāng)老婆，你要給她最優(yōu)越的住房（大棚設(shè)施）、最科學(xué)的飲食（肥水管理）、最漂亮的衣服（包裝），這樣她才能光彩照人，讓人艷羨不已。

2018年，無論新品種還是老品種，無論極品品種還是常規(guī)品種，能種出“極品水果”的就是好品種。

2019年，優(yōu)勢品種+優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，是目前中國果業(yè)產(chǎn)能過剩的總形勢下能夠立于不敗之地的取勝法寶。

2020年，最佳的“性價比”，就是最掙錢的經(jīng)營模式。

種（賣）什么水果最掙錢，這個話題我已經(jīng)講了5年了。

前面4年都是講 “種什么水果最掙錢”，2020年把“種”改成“賣”，變成“賣什么水果最掙錢”，原因是我覺得在目前產(chǎn)能過剩的大背景下，“賣”比“種”更重要。但仍有不少人理解不了，認(rèn)為重“賣”輕“種”是死路一條。

2020年11月23 日，在第13 屆亞洲果蔬博覽會的“花果飄香”專場論壇上，我特意讓山東威海的枚青帶上她很少出門的老公——王強，一起上臺分享“果園的效益究竟是種出來的，還是賣出來的？ ”

王強說，2020年取得的效益中，他“種”的成分只能占1/3。如果他自己賣的話，最多只能像2018年一樣在當(dāng)?shù)刭u10 元/kg，現(xiàn)在這個價格是跟著枚青走出來的。而枚青則表示她能賣到30 元/個的價格的關(guān)鍵是王強種得好，她才有底氣走出去對接高端渠道。

我總結(jié)為： 品質(zhì)是種出來的，效益是賣出來的。

所以，今年我就把“賣”和“種”都放入標(biāo)題中，免得大家的理解有失偏頗?！百u”在前，同樣表達(dá)銷售的重要性。隨著產(chǎn)銷失衡越來越嚴(yán)峻，“賣”的權(quán)重也會越來越大。

在那場為時兩個小時的論壇上，我重點介紹了10 個有代表性的成功果園案例，并從中提煉出4 個共性關(guān)鍵詞：新產(chǎn)區(qū)，新品種，新模式和新營銷，并融入2020 果業(yè)萬里行中的所感所悟，總結(jié)出新時代果園投資的抓手和路徑。

新產(chǎn)區(qū)

2020年，我跑了7 趟云南。在我羅列的10個成功案例中，就有3 個案例（徐夫明、許家忠、賈潤貴）發(fā)生在那里。

這是一個很特殊的產(chǎn)區(qū)，有著得天獨厚的“天然溫室”的氣候條件，而且光照時間長、晝夜溫差大，我在2016年第一次考察云南產(chǎn)區(qū)時就把它定義為一個“又早又好”的水果產(chǎn)區(qū)。

在云南，既可以種出最早或者最晚上市的水果，也可以種出口感出眾、艷驚天下的極品水果。所以，在云南能產(chǎn)生很多行業(yè)標(biāo)桿價格——建水的許家忠就創(chuàng)造過兩項產(chǎn)地批發(fā)價的記錄：42 元/kg 的“夏黑”和120 元/kg 的“陽光玫瑰”。在云南種葡萄還可以實現(xiàn)一年兩季，徐夫明（浙江溫嶺人）在建水有一片2018年改造的“陽光玫瑰”，不到10 畝地（1 畝約667 m2，15 畝即1 萬m2約合1 hm2——編者），2019年一季果賣68 元/kg，產(chǎn)值102萬元； 二季果賣100元/kg，產(chǎn)值104 萬元，平均畝產(chǎn)值超過20 萬元。這對大多數(shù)種葡萄的人來說都會覺得是不可思議的。

在云南，還可以像炒房一樣投資果園。陳匡森（浙江溫嶺人）2014年在建水建了第一個葡萄園，建園成本是3 萬元/畝，第二年收獲一季“夏黑”之后，以3.8 萬元/畝的價格轉(zhuǎn)讓給其他人，盈利率177%。2018年又以7 000 元/畝的價格買下別人拋售的葡萄園，把“夏黑”高接成“陽光玫瑰”，2020年收獲一季“陽光玫瑰”后，以2.5 萬元/畝的價格轉(zhuǎn)手，盈利率高達(dá)300%，遠(yuǎn)超炒房的收益。

除了云南，讓我迷戀的還有青藏高原。同樣是“紅元帥”，種在甘肅天水是兩三元一斤的“花牛蘋果”，種在西藏林芝則是二三十元一個的“黑鉆蘋果”。2019年，我跑了4 趟西藏林芝，在那里嘗到的“瑞陽”“響富”等蘋果品種，無論口感還是香氣都比原產(chǎn)地提升了不止一個檔次。

因此，我把這些新興的高原產(chǎn)區(qū)稱作“新產(chǎn)區(qū)”。

新品種

山東榮成的王炳海2014年開始投資農(nóng)業(yè)，當(dāng)時整個中國（威海）只有1 萬株“維納斯黃金”小苗，他種了6 000 株。2018年10月他邀請我過去看這個新品種，我寫了篇短文，形容“維納斯黃金”為蘋果界的“志玲姐姐”。也正是從那一年起，這個品種火了。這兩年“維納斯黃金”在南方市場非常俏銷，最高價賣到30 元/kg。王炳海的正宇農(nóng)場也因此成為威海唯一一家能盈利的大果園。

2001年，浙江象山的顧品從日本引進(jìn)“紅美人”（即川渝等地講的“愛媛38”）。當(dāng)時家里只種了3 畝“尾張”溫州蜜柑，賣幾毛錢一斤。陸續(xù)改接成“紅美人”以后，2008年搭建大棚做“完熟栽培”，價格賣到30 元一斤。2013年再承包32 畝柑桔園，全部高接成“紅美人”，第2年開始投產(chǎn)。隨后幾年的產(chǎn)值都超過200 萬元，2016年達(dá)到350 萬元。2014年他又從日本引進(jìn) “甘平”，2017年賣出100 元/個的高價，枝條賣到6 000 元/kg，收益超過果品。

除了他們之外，在10 個成功案例中，還有6個案例的成功關(guān)鍵詞都包含了“新品種”，比如周曉杰的“陽光玫瑰”、賈潤貴的“妮娜女王”、楊鵬的“布魯克斯”和顏大華的“金霞油蟠”等。

新模式

周連升原是山東威海的一名物理老師，2010年退休后開始打理自家的2 畝蘋果園，價格賣得很貴，最貴的8 個蘋果賣280 元，30 多元一個，最便宜的也賣到5元一個。品種是老品種 “長富2號”，不同的是他采收前不脫袋，并且留到11月20 日后才下樹，比別人的采收期晚1 個多月，所以口感很好，而且“紅富士”變成“黃（金）富士”，很有賣點。2 畝蘋果園每年的產(chǎn)值都能超過20 萬元，2017年賣了26 萬元。他成功的關(guān)鍵是通過技術(shù)創(chuàng)新，把老品種打造成“新產(chǎn)品”，并把品質(zhì)做到極致，這就是一種“新模式”。

江蘇張家港的顏大華也是如此。他不光有新品種，在桃樹的種植模式上也有很多創(chuàng)新。比如，用大棚設(shè)施營造“可控環(huán)境”，把主干形改為“Y”形，讓樹體“多曬太陽”；通過“完熟栽培”，把油桃打造成水蜜桃的口感。在2017年我提到的“極品水果”中，他的“金霞油蟠”和“紫金紅1號”都名列其中。雖然2020年梅雨季很長，品質(zhì)有所下降，但價格依然堅挺，4 個油桃賣118 元，4 個黃桃賣168 元，4 個油蟠桃賣188 元，畝產(chǎn)值也穩(wěn)穩(wěn)地超過10 萬元。

還有陜西銅川的楊鵬，避雨設(shè)施、“Y”字樹形、一根棒修剪方法、生草栽培，不僅把愛裂果的“布魯克斯”種出產(chǎn)量，并賣出600 元/kg 的價格。他首先考慮的是市場定位，如果拼成本永遠(yuǎn)拼不過農(nóng)戶，所以企業(yè)投資只能走高端路線，不和農(nóng)民在同一層面上競爭。因此，他不光采用普通農(nóng)戶種不了的“新品種”，還采用“新模式”來保證自己能種出“高品質(zhì)”，獲得“高效益”。

◎“紅元帥”在西藏林芝成了“黑鉆蘋果”（上），在甘肅天水成了“花牛蘋果”（下）

在10 個成功案例中，有9 個案例采用了“新模式”，其中又有7 個案例采用了高投入的設(shè)施栽培模式。包括在得天獨厚的云南產(chǎn)區(qū)，為什么這些成功案例都發(fā)生在葡萄上？ 也是因為從浙江帶過去的大棚種植模式讓“新產(chǎn)區(qū)”的氣候優(yōu)勢得到了充分的發(fā)揮。

新營銷

在上海眾多的安全優(yōu)質(zhì)信得過的果園中，我最佩服兩個人。

一個是“農(nóng)家苑”的管華明，他在“八項規(guī)定”出臺之后，敏銳地把多品種的采摘園轉(zhuǎn)型為“陽光玫瑰”的生產(chǎn)園，狠狠地掙了一筆“新品種”的紅利。

另一個就是“桃詠”的何明芳。1997年開始做銷售，2006 開始建基地。因為先有銷售，再有基地，所以何明芳的理念和決策跟普通種植者是不同的，她是站在消費端的角度去看這個行業(yè)。為了解決客戶提貨難的問題，她先在市區(qū)設(shè)了幾家門店，2010年開始嘗試為散客發(fā)快遞，2012年正式做線上銷售，相繼開通了網(wǎng)站、淘寶、1號店、蘇寧易購和天貓等網(wǎng)上銷售平臺，成為上海市第一個做農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的果園老板?！鞍隧椧?guī)定”出臺之后，很多上海果園的銷售額出現(xiàn)斷崖式的下滑，“桃詠” 成為唯一一家逆勢上揚的企業(yè)，2016年銷售額突破3 000 萬元。

還有上海“天母果園”的王衛(wèi)國。他先后兩次去日本學(xué)習(xí)，第一趟帶回日本的品種和技術(shù)，第二趟帶回日本的“服務(wù)”理念。這兩年他就把重心轉(zhuǎn)移到“服務(wù)”上，給消費者和游學(xué)者講“天母桃是怎么種出來的”——喝牛奶、聽音樂、給果樹坐月子、把果樹當(dāng)孩子養(yǎng)……這些論調(diào)對搞技術(shù)的人來說都是瞎扯淡，但對消費者來說都很受用。他還把我2019年在陜西千陽論壇上分享的一句話寫在黑板上：做營銷臉皮要厚，最好能不要臉。

有意思的是，在我匯總的這10 個成功案例中，云南產(chǎn)區(qū)在“新營銷”上是空白的，大家走的都是傳統(tǒng)的分銷渠道。除此之外，所有其他產(chǎn)區(qū)的果園想要成功，“新營銷”是必選項，從網(wǎng)絡(luò)平臺、社群營銷到微信朋友圈，包括周曉杰的“剪粒賣”、枚青的“蹭展會”、韓東道的“生活方式”以及胡曉海未做成的“網(wǎng)紅直播”，都體現(xiàn)了“新營銷”的重要性。

如果站在消費端的角度，這4 個成功關(guān)鍵詞的交互點就是3 個字：差異化。

新產(chǎn)區(qū)，可以實現(xiàn)不同產(chǎn)季、不同品質(zhì)的產(chǎn)品差異化，比如云南7月上市的柑桔和西藏曬成紫黑色的“黑鉆”蘋果；新品種，可以實現(xiàn)不同感觀、不同口感的產(chǎn)品差異化，比如超高樁、17度糖的“瑞香紅”；新模式，可以實現(xiàn)不同產(chǎn)季、不同品質(zhì)的產(chǎn)品差異化，比如3月上市的大連溫室櫻桃和山東的“黃（金）富士”；新營銷，可以實現(xiàn)不同服務(wù)、不同標(biāo)準(zhǔn)、不同包裝、不同品牌的產(chǎn)品差異化，比如悅多的“雀斑美人”、奔象的“苞茅”以及“泛泛”的“一撕得”包裝。

在2020年11月22 日舉辦的2020 中國果業(yè)零售商大會上，不少分享嘉賓都講到中國果業(yè)面臨的最大難題就是“同質(zhì)化”，而解決“同質(zhì)化”的根本出路就在于“差異化”。這就是上述果園為什么能取得成功的核心所在。但這個“差異化”不是有差異就行，就像“新品種不一定是好品種”的道理一樣，其要領(lǐng)在于：能滿足市場（消費者）更高要求的差異化需求。

說白了，還是“供求關(guān)系”。在投資果園之前，需要我們在市場端先找到供不應(yīng)求的“差異化”需求。如果沒有找到，在這個產(chǎn)能過剩的大背景下千萬別種，這也是“上策不種”的依據(jù)所在。比如，在“坑”邊徘徊了一年有余的簡農(nóng)，雖然有一定技術(shù)，有一定的銷售渠道，但我覺得他沒有找到真正的“差異化”需求，所以不建議他“跳坑”。

而且，由于缺乏保護(hù)，“差異化”的時間和空間往往都很短。

比如廣西“沃柑”的首秀是2014年，賣50元/kg；成名在2016年，江湖傳言60 畝“沃柑”賣900 萬元，果園批發(fā)價20 元/kg；隨后以每年50萬畝的速度迅速擴張，短短幾年時間擴大到280萬畝；2020年價格已經(jīng)跌落到5～6 元/kg 的區(qū)間。有著同樣遭遇的還有“陽光玫瑰”，2017年成名，伴隨著“五畝換大奔”的傳奇在大江南北迅速擴張，到2020年更是一苗難求，宣告這個品種已經(jīng)進(jìn)入高危期。

還有，“新產(chǎn)區(qū)” 的發(fā)展速度常常也會令人猝不及防。許家忠告訴我，當(dāng)2012—2014年大批浙江人涌入云南建水投資葡萄園時，他已賣出所有的葡萄園，若不是“陽光玫瑰”的接力，他可能已經(jīng)退出這個產(chǎn)區(qū)。事實的演變也應(yīng)驗了許家忠的預(yù)判：2015—2018年這段時間，建水葡萄園的成交價從3.8 萬元/畝跌到7 000 元/畝，讓許多想來淘金的投資者變成了 “精準(zhǔn)扶貧者”。所以，在云南投資農(nóng)業(yè)，機會最大，風(fēng)險也最大。

賈潤貴（右）和他的“妮娜女王”△

這就要求投資者要樹立“閃電戰(zhàn)”的理念，要在最短的時間內(nèi)讓產(chǎn)品“差異化”變現(xiàn)。比如，看中一個“新品種”，就要緊扣品種“紅利期”，快進(jìn)快出，盡快收回成本，獲得效益。就像奔象董事長宋豫青說的那樣： 選對品種就等于成功一半；找到了差異化，就要迅速規(guī)?；Ｈ绻€抱著傳統(tǒng)的經(jīng)營理念，先試種再發(fā)展，等你驗證好這個品種在種植和市場上的適應(yīng)性，早就過了“紅利期”。就像當(dāng)股市里的普通股民都知道股票能掙錢的時候，行情就到頭了。

云南彌勒的賈潤貴在新建園時往往會選擇3 個品種。一個是他熟悉的、能保證整個果園正常運轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)品種，一個是相對難種、但效益較高的冒險品種，再選一個陌生的新品種作為試驗品種。在現(xiàn)有的老基地中，他選擇了“陽光玫瑰”“妮娜女王”和“藍(lán)寶石”。2020年的結(jié)果是：12 畝“陽光玫瑰”達(dá)到預(yù)期效益，賣了100 多萬元；2.5 畝“妮娜女王”創(chuàng)造了效益奇跡，賣了56萬元；但13 畝的“藍(lán)寶石”卻變成了“爛寶石”，顆粒無收。

這說明，“閃電戰(zhàn)” 不是每個人都能做的事情，前提條件是從業(yè)者要有非同常人的“判斷力”，外加“賭一把”的運氣。

“閃電戰(zhàn)”之后就是“持久戰(zhàn)”的泥潭，拼的是“道（理念）—法（管理）—術(shù)（技術(shù)）”的綜合能力，拼的是“預(yù)備隊”和“產(chǎn)業(yè)工人”的組織能力，拼的是成本和風(fēng)險的控制能力，以及消費者眼中的“性價比”。這就又回到了“2020，賣什么水果最掙錢”的結(jié)論：

最佳的性價比，就是最掙錢的經(jīng)營模式。