南化公司創新管理 營銷業績創10年最佳

□ 本刊記者 葉迎春

2月6日，南化公司召開2020年度銷售工作表彰會，進行“十四五”開好局、起好步動員。圖為員工看到自己上榜時欣喜不已。裴昱攝

2020年，面對新冠疫情對全球化工市場的重創，南化公司大力推進管理創新，持續完善積極主動的應對機制，服務管理提升拳頭產品市場主導地位，圍繞創造一流業績建立科學高效的考核機制，創造了10年來最好的營銷業績，自銷產品產銷率和資金回收率達百分之百，銷售毛利增加近兩億元，優質客戶占比大幅提升。

完善積極應對機制

“1月繼續保持增銷增效勢頭，2月計劃已基本落實。”春節前夕，銷售業務員少了焦慮、多了信心。一年來，經過公司上下共同努力，建立了抗疫穩產增效的積極主動應對機制且不斷優化。

2020年1月底開始，全國大多數企業因疫情延期復工，南化公司產品銷售形勢異常嚴峻：34家主要輪胎客戶企業僅3家開工，化工產品下游客戶企業全部延期開工。公司立即從人員管理入手，組織業務員每日分析市場走勢、部署拓市增銷，并通過電話溝通、視頻通話、發電子郵件等方式密切與客戶的溝通，每天給客戶和物流商打電話、視頻通話近百次，精準安排船期和車輛提貨。

“組織黨員突擊隊，全面恢復出差！”2月13日開始，銷售中心班子成員帶領黨員骨干，分別走訪重點客戶。“你們是第一個來看望我們、關心我們生存發展的供應商，我們深切感受到了貴公司經營理念的巨大變化。”新冠肺炎疫情期間，公司領導率隊4次走訪江蘇泰興某客戶企業，送防疫緊缺物資、送關懷慰問，從齊心抗疫到結對復工復產，一度中斷的業務合作得到恢復。

公司針對苯胺、硝基氯苯、液氨、硝酸等12種化工產品，分別制定了增加長約客戶銷量、水路沿線客戶優先、園區就近銷售等措施，有效促進非常時期的產品銷售。去年2月，公司主產品銷量與上年同期基本持平。

2020年4月至5月，海外疫情的蔓延沖擊了全球化工市場。跨國企業客戶減量、銷售渠道不暢，公司管理層加班加點研究銷售策略，重新梳理客戶資料，搜索空白市場目標客戶。黨員突擊隊再次實施遍訪客戶計劃，堅決打贏“絕地反擊戰”。

服務管理提升主導地位

2020年4月，公司銷售業務員周前進以10元/噸的差價從貴州某企業采購招標平臺上奪得“頭標”—90噸橡膠防老劑訂單。這得益于疫情期間，他們根據競爭對手的報價和運費計算，制作了精確的“作戰地圖”，提高了競標成功率。

“橡膠助劑的主要原料有苯胺、甲酮和丙酮等，我們要研究原料價格走勢，還要研究下游市場開工情況、同行開工負荷、國內外物流變化、產業政策等。”市場專員王克斌和劉智勇，分管20個產品的市場走勢分析和銷售業務員的報價監督工作，為提高營銷水平、樹立企業形象發揮了特殊作用。僅去年國慶長假期間，他們就18次調整銷售策略，徹底扭轉了以往被動營銷的形勢，成為引領行業的風向標。

公司銷售中心進一步打造干凈供應商亮麗名片，以誠結友、為客戶提供準確的市場分析研判，更以文交心，以廉潔文化建設贏得越來越多客戶的尊重和信賴。2020年10月30日，他們邀請南京文化專家講“文化與禮儀”，組織行業會議參會嘉賓參觀全國關心下一代黨史國史教育基地——公司廠史陳列館，運用南京文化做好營銷工作。

建立全覆蓋的精準考核

2020年以來，公司還通過實施新的績效考核辦法加強管理。新的考核辦法去掉了很多限制條件，簡單易操作，便于業務員計算自身業績，賣了多少產品、獲得多少收益一目了然，進一步調動了大家的工作積極性，銷售能手爭先恐后增強工作能力、創造優秀業績。為實現公平公正，銷售中心全員輪崗，最大限度合理劃分銷售區域，還給業務員兩個月適應期。新績效考核辦法正式實施后，銷售業務員積極做好產品穩價工作，為企業取得良好經濟效益做出貢獻，自身月度收入也大幅度增長。

針對其他工作人員，公司按照其承擔的工作對銷售業務的支持和貢獻進行考核，調動全員力量，提供高水平服務，促進銷售業務順利推進。其他崗位工作人員也加快工作節奏，積極幫助客戶到公安機關辦理好相關資質證明，提醒客戶完成開票手續，確保順利提貨。

改革績效考核有力地推動了南化公司的增銷增效，稀硝酸、苯胺、硝基氯苯、橡膠助劑等主要產品銷售量都實現良好增長，自銷產品年銷售量比上年增長16.7%，主要化工產品市場占有率提升2.6個百分點。