一盆泥鰍的財富密碼

張珠容

江西省撫州市有個名叫張斌華的小伙子，多年前在家鄉承包下一塊位于水庫邊上的魚塘養泥鰍賣泥鰍，還發展大批農戶共同養殖泥鰍。泥鰍產量穩定之后，張斌華萌生了一個大膽的想法：把自己的泥鰍賣到全國去。為此，他開始和各地的經銷商聯系。在這個過程中，有一個問題令他感到十分納悶。

有一回，張斌華端著一盆泥鰍去拜訪一個經銷商，問對方能出多少價格。這個經銷商兩眼放光，說：“這個泥鰍好哇，我能出20元一斤！”可張斌華端著同一盆泥鰍問第二個經銷商同樣的問題時，對方卻不屑一顧：“一斤最多給8元吧，我很少進這種貨。”第三個經銷商更離譜，一看到這盆泥鰍連連擺手：“這泥鰍不好賣不好賣，就算白送我也不要！”

張斌華感到很不解：同一盆泥鰍，為什么有的經銷商見了頻頻點頭，有的卻連連搖頭？他幾次想問經銷商這是為什么，可對方從不正面回答，只是支支吾吾搪塞著。張斌華向來敏感，他想：在同一盆泥鰍的不同評價里，一定暗藏玄機。于是，他有事沒事就往各地的大型水產市場跑。而隨著接觸的經銷商越來越多，他漸漸獲知了隱藏在泥鰍行業里的關鍵信息。

原來，經銷商不同出價的背后，反映的是不同地區的飲食習慣。因為做法不同，所以每個地區對泥鰍大小的需求也不一樣。比如在江西，香煎小泥鰍是最傳統的做法。在剛剛燒熱的油里，倒入一寸長的小個泥鰍，用熱油煎熟、翻炒，再加入辣椒炒出香味。在呲呲啦啦聲中，這道獨具風味的香煎小泥鰍就做好了。因為要煎透，所以泥鰍個頭不能太大。在上海、杭州等地，人們喜歡用泥鰍來燉湯，因此偏愛中等個頭的泥鰍。東北人則喜歡大鍋燉泥鰍，所以大個的泥鰍在那里更受歡迎。

這讓張斌華意識到：只有符合當地市場需求，泥鰍才能賣出好價錢。于是他開始認真了解每一個地區乃至每一個經銷商的偏好，并把這些偏好記錄下來。掌握好這個門道之后，張斌華接著給自己的泥鰍認真分級，按大小賣給不同的經銷商。他將泥鰍倒進一種有著狹長縫隙的篩子，比縫隙窄的泥鰍就會從鏤空的地方掉下去，比縫隙寬的則會留在篩子上。隨后，泥鰍再順著篩子游，直到掉進對應的桶里。張斌華使用這種方法將泥鰍細分成了大中小三種規格，而后再在每種規格里分出兩個等級。

靠著細分產品這一招，張斌華很快打開泥鰍的全國銷售市場。隨后幾年，他又和幾家貿易公司建立了聯系，將泥鰍出口到了韓國。創業成功之后張斌華多次感慨，自己的銷售之路之所以能順暢打開，得益于那一盆泥鰍。的確，對于不同經銷商對同一盆泥鰍做出不同評價這件事，多半人頂多說一句“奇了怪了”，可張斌華卻能深究問題背后的實質，挖掘出隱藏的市場信息。在那一盆泥鰍里，張斌華解開了一個行業的財富密碼。

（摘自《思維與智慧》）