網格化營銷管理研究

陳絲雨

摘 要：隨著5G網絡發展，我國電信行業已經步入到了存量市場競爭的時代。聯通C公司為了適應新形勢下的競爭，自2010年便開始了網格化營銷方式，在這10年中取得了不錯的成績，但是也存在諸多的不足。本文以聯通C公司作為研究對象，分析當前其在網格化營銷中的問題，并提出切實可行的優化方案。

關鍵詞：中國聯通;網格化管理;營銷管理

1.聯通C公司網格化營銷現狀

聯通C公司當前主要將其營銷區域進行網格化的劃分，每一個區域設定網格經理，其負責具體的營銷相關的業務，而公司總部則負責相關的技術服務工作。

截止到2020年末，聯通C公司已經建立了203個網格，每個網格內固話用戶（含寬帶）為3000-5000戶，網格收入則維持在6000-20000元之間。聯通C公司在年度目標中，短期目標為，網格用戶年增長率為10%，網格年收入增長為15%，而長期目標則希望網格用戶年增長率為20%，網格年收入增長為30%。

聯通C公司網格劃分，則主要基于固話交換箱的物理位置以及用戶所在轄區進行劃分。因早期基礎設置建設的時候，固話交換箱的部署已經精確測量過未來用戶數量，故以此為參考較為合理。網格經理則依托公司總部提供片區內用戶基礎數據，進行網格化營銷，其主要采用小區擺攤、上門營銷、電話外呼等方式，精準營銷。對于轄區內政企客戶與公眾用戶，則予以區分，由各自網格經理負責，同時每一個網格中，均予以配備網格經理、運維工程師、營銷專員及柜員，以獨立群組的方式進行營銷活動，而公司總部的網絡、市場、政企等部門則提供專業技術支持。

而這其中，網格經理作為網格與公司總部連接橋梁，負責網格內大小事務的統籌分工等等，從手機卡、宣傳彩頁等配送粘貼到績效考核薪酬統計，直至重點客戶維護、員工內訓等等均是其職責范疇。網格工程師則主要負責網格內用戶拆裝修工作，網格專員則協助經理負責網格內競品分析、客情維護、銷售促銷等工作。

網格經理的收入則同網格整體收入密切相關，其主要由兩部分構成，第一部分為基本薪酬，第二部分則為獎金，而獎金則又分為月度獎金、季度獎金以及年度獎金。而獎金的評價標準，則主要以寬帶新增、ITV新增、移動新增、融合新增等指標的完成率，以及當月用戶流失率等因素作為主要的參考指標。

而在員工的晉升方面，目前網格員工除了公司正式員工以外，也有外聘員工。從網格基層員工到經理乃至公司管理層的晉升，主要會通過管理能力、業績水平等予以綜合評價，公司總部半數的管理者都來自于基層網格。同時對于外聘員工，若銷售業績突出或者專業技能水平卓越，也會予以破格錄用為正式員工。目前公司每年都會組織相關的外聘員工轉正考試，一旦通過，相關的福利等將會有所提升。

網格營銷專員及網格工程師，其收入則主要有基本薪酬和當月獎勵構成。其獎勵評價的依據，網格營銷員則主要以當月銷售額和新增用戶的數量，作為主要的評價標準。而網格工程師，則主要考核其客訴情況，以及在規定時間內是否完成報裝、維修、拆移等工作，同時對于網格工程師若可以吸納到新的用戶，或者現有用戶增開ITV等增值服務，也會在當月薪酬中予以獎勵。

2.聯通C公司網格化營銷存在的問題

聯通C公司在網格化管理過程中，取得了不錯的效率，但是同時也存在不小的問題，如網格營銷任務分配不合理、網格資源分配不公平、網格營銷自主性不足等，是的其營業收入增速不及其他運營商。

為了更好的了解其管理過程中的原因，通過匿名問卷的方式，展開對聯通C公司的調研工作，對此挑選出了目前最影響網格化營銷管理的16個指標，即網格化營銷管理的成效、網格營銷隊伍配置合理性、網格營銷付出與回報、網格劃分準確性、網格營銷管理規則合理性、網格營銷展示員工真實能力、晉升合理性、內訓質量、總部提供用戶基礎信息質量、績效考核熟知度、上門營銷客戶信任度、后勤保證匹配度、工作經驗積累、工作場所滿意度、營銷過程中商機的獲取、營銷成效滿意度等。在此指標上，采用了五級評價的方式，即很高、較高、一般、較低、很低。全程采用匿名的方式，總共發放問卷200份，其中回收問卷200份，有效問卷180份，問卷有效性為90%

通過對問卷的分析，在基礎數據中，80%員工為男性，70%以上年齡小于40歲，85%學歷為大專及以上，85%為本地居民，90%年資為1-3年。88%薪酬為4000-5000之間。而對16個指標展開的分析中90%員工認同網格化營銷管理富有成效，40%員工認同網格營銷隊伍配置合理、30%員工認同網格營銷付出與回報相符、20%員工認同當前網格劃分準確性、60%員工認同網格營銷管理規則合理、40%員工認同網格營銷展示員工真實能力、30%員工認同晉升合理性、10%員工認同內訓質量、80%員工認同總部提供用戶基礎信息質量、80%員工認為自己熟知績效考核、50%員工認為上門營銷可以博得客戶信任度、70%員工認為后勤保證匹配、50%員工認為可以積攢富有成效的工作經驗、70%員工滿意工作場所、80%員工認為營銷過程中可以獲取到商機、50%員工對于營銷成效滿意。

由此可以看出，大部分員工不認同目前網格劃分，同時對于晉升制度也頗為不滿，內訓形同虛設，收入與付出不平衡，網格隊伍配置也存在問題。

3.聯通C公司網格化營銷優化思路

企業的發展離不開員工的貢獻，而網格化營銷成敗更是在于網格員工的努力程度，其是網格效率的創造者，對此企業應當以更加包容的態度和方式，提升員工對于企業以及崗位的滿意度，這樣才可以提升其產出的效率。對此，首先應當提升員工工作的積極性及自主性，而這方面則需要予以改善當前員工的辦公環境，建立起和諧的工作團隊，這樣才可以相互幫助共同成長進步，同時也應當梳理其員工的主人公意識，在激勵考核過程中，應當減少懲處措施，增加獎勵的范疇，這樣才可以保證員工的收入水平。其次網格營銷最為重要的就是如何合理分配資源，網格的區分是依據早前固網時代交換機箱的模式，但是現階段城市發展迅速，舊城改造、新城區建設等進行，打破了原來的城市格局，其住宅所在小區決定了其收入水平，高檔小區其消費水平高，融合套餐較容易導入，而公租房小區收入較低，消費水平也不高，只能導入較低套餐類型。面對這種情況，也就需要打破原有資源分配方式。

其具體而言：

第一，在人員問題方面，把提升員工滿意度擺在首位，減少不必要的考核，對成績差 的員工以約談教育為主，盡量避免扣罰、降績效等影響員工收入的處罰。

第二，在網格劃分不合理方面，由于老的劃分方法已經不適應新營銷環境的需求，建 議重新劃分網格，現在可以根據大數據提供的精確信息，進行能兼顧分公司、網格經理等 各方利益的劃分，為以后開展的網格化精準營銷打下堅實基礎。

第三，在網格績效考核方面，要做的事情歸根到底就三條：公平、公正、公開。首先，制定考核規則的時候增加制定規則人員與被考核人員之間的溝通。其次，在考核中增加獎勵項目，確保每次考核獎勵的績效高于被扣罰的績效。

參考文獻：

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