徐馳：把律所搬到線上

丁云

北京煒衡律師事務所合伙人徐馳。（圖片來源：受訪者供圖）

徐馳是北京煒衡律師事務所合伙人，這是一家有著2000多名律師的大所。他至今記得，14年前自己剛入行時，起薪只有500元。一路狂奔到今天，他取得了一定的成就，同時把自己繃得很緊。

40歲的年紀，徐馳跟很多同齡人一樣，有些許焦慮。律師這個行業靠的是“超強個體”，名氣大了，客戶自然就多了。但一天只有24小時，在時間管理上只能“擠牙膏”，單憑個人的潛力總是有限的。

2018年，我國共有42.3萬名律師，司法部預測，這個數字在2022年將達到62萬，徐馳也看到了行業競爭日趨白熱化。

兩年前，徐馳開始謀求改變，不斷出錢、投資源，付諸行動，變化也開始積少成多。而他的工作，也大多轉移到了線上，在項目管理、知識庫和聊天框之間嫻熟切換?！拔覀冞@兩年做的事，是把法律顧問服務流程化、透明化、標準化、數字化，目前已經收到了實際效果，僅溝通時間就省去了80%。團隊不斷沉淀數字資產，年輕律師也更好地實現了價值。”

在徐馳看來，一些改變，才剛剛開始。

通過數字化平臺辦公

為什么工作總是如此地慌慌張張、匆匆忙忙？兩年前，徐馳一直被這個問題困擾。這不是他一個人的問題，以常年法律顧問服務（以下簡稱“常法服務”）為主業的律師們幾乎都有同感。

徐馳后來找到了這個問題的答案。比如起草一份合同，可能需要48小時，在這個過程中，客戶不斷打電話、發微信催促，恨不能現在、立刻、馬上能夠拿到內容?！捌鋵嵞膬河心敲炊嗉笔拢恐皇强蛻舨淮_定我們是否已經開干，是否全力在干，而這種不確定性，造成了不信任感和極高的溝通成本”。

怎樣才能讓客戶真正信任律師？快遞查詢給了徐馳啟示。他說：“我們網購后，大多數情況下不會去催問快遞公司東西運到哪兒了，因為他們會主動實時更新動態，我們能清楚地看到每一步?！闭沾送茢?，徐馳認為自己需要去做兩件事：一是讓常法服務的流程在線實時更新;二是讓客戶能夠看到每一步進展。

不過像快遞公司那樣自建系統，成本高昂，對徐馳而言不現實。徐馳本科念的是工程管理專業，有比較強的工具思維，2016年他為一家投資公司提供法律服務時，一周之內需要同時完成分布在多地的十幾個標的的盡調工作。第一次同時兼顧這么多項目，給徐馳留下了深刻的印象，同時也讓他意識到，律師的法律服務工作也可以實現知識管理功能。

徐馳的客戶以科技公司和醫療行業企業為主，他把企業常法服務大致分成了八大類，涉及人力資源、合同管理、品牌商譽維護、投資、企業合規性等，每一類都有相對通用的流程。他根據過往經驗逐一提煉，制成模板固定在數字化的移動辦公平臺釘釘項目管理應用上，并關聯知識管理應用的條目。比如每一步該干什么，怎么往下推，具體責任人是誰，需要投入多少人力，需要哪些材料等事項，都“導航”得清楚明白?！澳繕恕椖俊蝿铡航M/成員”，沿著這條路徑，常法服務分門別類實現了標準化。

客戶在釘釘上發送消息提出需求，徐馳團隊根據緊急程度定級，在項目管理中制定計劃，分解任務，每完成一項子任務，都即時更新動態，客戶可以主動查看，律師同時會向他推送釘釘提示消息。

數字化平臺辦公的方式，徐馳小范圍試了試，效果很好，在線化、透明化，讓客戶有了信任感，他們不再焦慮。不僅如此，由于律師和客戶都可在流程中隨時補充、更正信息，信息的準確度也大為提升。徐馳逐步擴大了使用范圍。

不見面、不打電話的法律服務

徐馳提出了自己的超前理念，他總結為兩少一多，盡量少跑腿、少打電話、多上線。北京這么大，一個小時的服務，途中來回可能需要三個小時，半天時間就沒有了。

客戶習慣打電話，法務打，業務打，老板也打，大量的重復、無效溝通，信息傳遞也不準確?，F在，所有人都上線，都在同一個界面上交互，這些問題就都解決了，溝通也變得順暢高效。

剛推出這套模式時，徐馳的一些客戶不接受。突如其來的疫情為全社會按下了數字化的快進鍵，在線辦公產品被大范圍使用，法律服務行業也深受觸動。特別是疫情初期，律師迫不得已只能在線提供服務，這對律師和他們的客戶而言，這相當于做了一場強制性試驗：不跑腿、不打電話到底行不行？

徐馳團隊直到4月才恢復正常的到場辦公，此前的一連兩個月只能在線辦公?？蛻羝鸪醣粍尤チ晳T，后來發現不僅效果沒打折，反而體驗更好。據初步估算，因避免了無效溝通和重復溝通，僅溝通時間就省去了80%，你好我好大家好。2020年全年，徐馳新增客戶20多家。

李女士是北京一家醫療公司的管理人員，當徐馳推出新的服務模式時，她欣然接受。“我們以前通過微信群對接法務，群里人很多，叮鈴叮鈴響個沒完，有些事跟其他人毫無關系，大家都覺得煩。感到煩了以后就不經常打開群了，跟自己有關的可能也會漏看，最終還得打電話來提醒。群里的合同版本一個又一個，我也搞不清楚哪個是最終版本……”她一頓吐槽。

李女士一年到頭只見徐馳兩三回，常法服務通過釘釘遠程開展，無論是合同問題、還是侵權處理，在線服務不僅沒影響實際效果，還給了她驚喜：“項目流程把每類問題可能涉及的事項都提前考慮到了，比我們自己想得還周到。以前在電話里講，翻來覆去講不清楚，現在通過系統，每一步的工作記錄都很清楚?！?/p>

徐馳團隊總共9人，除他之外，以“90后”年輕律師為主?？蛻舸蜷_項目管理頁面，可以看到具體由哪位律師在處理哪一步流程。在徐馳的界面上，每位同事的任務數、任務分類、執行情況、重大風險事項等，都以柱狀圖、餅狀圖呈現，一目了然。

起初，徐馳面臨的最大挑戰是客戶“認臉”，一些企業沖著他本人的資歷而來。但他確信，除了極個別高難度問題，年輕律師只要照著系統指引一步一步往下走，最后的交付不會有任何問題。

李女士說：“我們不在乎律師名氣，只要能拿到好的結果就行。”但并非每個客戶都有李女士這樣的認知，他們經常忽略一個事實：羊毛出在羊身上。

在團隊中，徐馳的時間最值錢，如果他事必躬親，對應的服務費用，無論是按年計費，還是按次收付費不可能低。徐馳在項目管理應用里開發了一個插件，每次開始在線服務，一鍵啟動計時，這就把服務總時長有理有據地算清楚了，客戶也能在線看到。

有家物業租賃公司，徐馳團隊2018年為它服務了600多個工作時，一算賬，還虧本。但在2020年，他們幫這家企業公司理順了采購、簽約、催收等流程和文本，并全部在系統上做了標準化，在此基礎上，2019年工作時縮減到了300多個小時，提效50%。

更高的費效比和人效比，這正是徐馳所追求的?！拔覀冊诰€交付的，不僅是一個結果，而是整套工作過程，給我們、也給客戶沉淀長期可復用的知識和方法，形成效率上的良性循環。”

徐馳受邀參加知識管理分享會，就咨詢顧問行業的知識管理進行專題分享。（圖片來源：受訪者供圖）

在數字化平臺中，徐馳可以隨時隨地進行線上辦公。（圖片來源：受訪者供圖）

隨著知識的不斷積累、流程的不斷完善，徐馳在團隊常法服務中的工時占比從最高時的接近20%，降到了如今的3%，相當部分客戶不再“認臉”，徐馳只需在關鍵節點為年輕同事們護航。

從“師徒制”到“知識庫”

崔甜夢今年27歲，研究生畢業求職時是徐馳給她做的面試。面試嚴重“超綱”，重點內容是關于數字化平臺辦公的詳情介紹?！拔衣牶篑R上就動心了，感覺能學到東西?！贝尢饓粽f。崔甜夢本科學的也是工科，對流程、系統比較敏感。徐馳坦言，他對工科背景的年輕律師有所偏愛，認為他們會更容易接受線上數字化辦公的模式，大家在一起可以進行有效配合。

2020年12月，崔甜夢正式加入徐馳團隊，從律師助理做起，起步卻不大順利。春節后疫情暴發，她被困在了河北老家，那兩個月只能通過釘釘遠程辦公。她說：“我當時比較缺經驗，一些問題拿不準，又不好意思一直打電話打攪前輩，就全部在項目管理流程中標注，主辦律師同步就能看到，幫我補充把關?！眱H僅這一點，就讓她感受到了數字化的優勢。

目前，崔甜夢在各個項目中承擔合同初審的任務。在她之前，有同事專門對接客戶，創建任務，明確需求;在她之后，有人復核，清潔交付。雖說是初審，但合同千變萬化，要搞明白也并不容易。崔甜夢說，經過一年的歷練，她成長迅速。

根據行業慣例，實習律師助理的薪酬通常一口價，干多干少一個樣，拿到執業證了再商議加薪。崔甜夢的收入卻有很大的彈性空間，她透露自己目前的收入在同輩中偏高。增收來自兩部分：一是專業分工提高了每個人的效率;二是工作計時、在線透明，分配變得可量化，有效激勵每個人。

徐馳正在搭建試圖搭建一套薪酬算法薪資量化體系，推出了“燃點值”。他根據執業時間、系統工時、主辦項目數、非主辦項目數等參數，確定團隊每個人的“燃點值”，進而確定其每個人的時薪。

一些朋友擔心崔甜夢在這套“流水線”里學不到東西，她并不這么認為，團隊重點運營的知識庫給了她極大幫助，每個項目的服務過程和相應的知識都沉淀在知識庫里，只要她想學，隨時都可以。而每個知識條目都與項目任務關聯，在明確客戶需求后，大家先去知識庫消化過往案例，0成本復用實務經驗，經驗細致到該如何跟客戶說話，“確保實習生三個月內能上手”。知識與任務的綁定還有強化記憶的作用，在實踐中學習，更容易入腦。

隨著知識庫里的沉淀越來越多，徐馳開始打造編撰《律師培養手冊》，他以時間為維度，對知識作了分層，實習律師入職第一個月、第一個半年、第一年、前三年分別該掌握哪些知識、積累哪些實踐經驗，都做明確指引和評價標準。

傳統的律師培養模式是師徒制，師傅干什么，徒弟就學什么;師傅不會的，徒弟可能也不會。“相比之下，我們在做刻意訓練，每個階段分別重點訓練什么，很體系化，可以彌補師徒制下年輕律師的知識和能力盲區?！毙祚Y說道。其他團隊的經驗和能力記在紙上，記在個人的腦子里，我們試圖通過數字化實現團隊管理的自動化，把它們記在系統里，記在“云”上。

律所數字化升級之路還很長

徐馳自我革命的變革有個的大背景：大量新人持續涌入，行業競爭加劇，律所降本增效迫在眉睫。

“像2005年到2015年那樣的好行情已經一去不復返了。人數激增勢必引發價格戰，但任何不以降本增效為前提的價格競爭，都意味著服務水平的滑坡。數字化是我能想到的應對當前形勢的最好辦法?！毙祚Y說道。

各大律所提出數字化升級已有些年月，但多半還停留在口頭上，在實際推進過程中缺乏足夠動力，質變性的成果有限。

像徐馳這樣依托數字化平臺服務客戶，在業內屬于跳躍式升級，絕大部分律所目前連內部協同的數字化都還沒實現，再加上律師群體本身偏保守，律所的決策人年齡往往偏大，對數字化缺乏足夠深的理解，他們自身已經功成名就，對市場競爭的感知不如年輕律師直接，也不愿意下大血本去傷筋動骨。律師服務的數字化、透明化，動力只能來自客戶，來自市場。一旦越來越多的客戶認準了新模式，律所不變也不行。

徐馳發現，一些同行發出過這樣的抱怨：“比如需要找律師幫把手時，基本上靠隨機找。先找甲，甲說沒空就轉頭找乙，乙如果沒空就再找丙。最后有空的，很可能是那個能力不足，大家都不愿找的律師。這種體驗就很差，也會耽誤許多業務的開展。

在徐馳的系統里，他覺得這種事情不可能成為問題，因為在數字化平臺上，每個人的日程安排都動態可見。他說：“律師服務的數字化不等同于互聯網律師，我們提供的還是傳統法律服務，只是借助了更好的工具，創造了更高的效率。律師未來的競爭力來自時間管理和知識管理的優化。”

在同行看來，徐馳以相似客戶的類型化需求進行切入，積極探索的同時不失穩妥，值得借鑒。局部成熟后，這套模式完全可以復制到更多業務領域。理論上，任何法律服務都可以流程化、標準化、數字化。但從現狀看，徐馳未來還有很長的路要走。