如何設計好一個訓練營

文/趙紆青

設計一個好的訓練營的前提條件，是需要你能夠清晰明確地知道你的運營目的和考核焦點是什么，一般的訓練營考核的焦點是課程結束以后的轉化率，如果轉化高階或者進階或者同類課程更高的話，這個訓練營我們往往認為是比較成功的訓練營。

訓練營的開發節奏

在做一個訓練營的時候，最重要的就是要能夠從宏觀上統籌每個環節的時間節點和節奏，一個好的訓練營產品，從開始研發到中間內測到后期成型最后到模式復制，每個環節都需要有強大的數據把控能力和測試復盤環節。

流程節點 運營要點 時間節點 完成情況1 數據調查，確定選題方向2 對接老師，溝通選題內容情況3 確定訓練營定價和正式開始時間4 敲定題目和課程大綱，跟進老師稿件情況5 確定贈送輔材及籌備產品6 課程內容框架確定，訓練營互動形式確定7 初版訓練營流程和授課時間圖8 確定課程表9 確定社群運營SOP 話術和水軍話術10 敲定用戶流量來源和轉化要點11 設計課程海報+訓練營所需材料（如證書、頒獎、學員證言）12 設計訓練營詳情海報13 確定訓練營測試方案14 訓練營基礎用戶內測15 訓練營發售前端鏈接和測試16 訓練營發售后交付

我們通常在運營一個訓練營的前期，會以下面這張圖表作為我們訓練營流程的開發節奏表。

在每個環節上，都應該明確有對接人員，如果是小組或者部門、團隊合作，則需要有一個第一負責人，負責統籌和跟進時間進度，我們在項目執行中通常會采用甘特圖來管理整個項目進展，能分配細化到每個項目執行的關鍵要素和時間節點，確保每個環節都盡量少出現問題。

訓練營流程環節設計

訓練營如果要講細節執行環節的設計，那么一定是離不開以下這幾個點的：

1.進群前+進群環節

用戶購買課程后，一般會聯系我們的工作人員或者班長，這時候轉化的回復話術一般是：××歡迎您購買我們的××訓練營，我們的課程將在××時間開始，我會在××時候拉您進群，請您詳細看“課前須知”準備好你的個人介紹或者資料。請提前填寫我們的問卷喲！

進群時一定要先提醒用戶進群時間，以及要進行進群操作，這里不僅僅是對用戶的尊重，更是喚醒、跟用戶建立親近關系的好機會。我們在做訓練營的環節中，經常會使用一些俏皮可愛的方式跟用戶產生鏈接和溝通，比如表情包、昵稱、語氣等。很多用戶其實買了課沒有重視，很多時候工作忙也就忘記了開營時間，這種情況普遍存在，因此我們會提前提醒用戶記得收聽課程，如果是體驗訓練營的話，很多時候甚至會用電話或者短信的方式進行提醒，務必讓用戶重視訓練營開營，同時也讓用戶能夠產生一個從一開始就認真學習的好想法。

進群后，群規則是必不可少的環節，我們在設計進群規則的時候，經常會先以歡迎語+破冰形式進行。進群歡迎語的一般結構：歡迎××入群，本群×點××活動，請看群公告，并且按時參加。同時規定群內禁止和能做的事情，比如不可以打廣告，不能發鏈接，可以發文字和干貨分享。歡迎同學自我介紹或發一個喜歡的表情包活躍回復（破冰），可以跟一條自己的回復樣板。

2.開營儀式

開營儀式其實是為了活躍用戶，并且制造學習氛圍，讓用戶能夠了解規則、重視學習，因此一定會需要學習課程表、學習周期、學習內容、作業提交或者打卡規則、獎勵機制、學習環節及方法、工具使用方法等。

開營儀式的結尾，一定要記得通知用戶第二天要做些什么，這里非常重要，因為如果只是開營儀式，其實只是創造了一個儀式感和學習氛圍，并沒有達成最后的目標，我們還需要運營或者助教進行提示，第二天需要交作業或者感想，讓用戶重視并且遵守我們的訓練營規則。

開營儀式結束后，一般班長或者運營會整理好開營儀式的內容，做成筆記或者鏈接發布到群里，以避免錯過看群的人沒有收到消息。有些訓練營還會在開營儀式結束后將開營筆記單獨發送給用戶，體現服務的人性化。

3.上課環節

上課是整個訓練營的關鍵環節，一個好的課程設計能夠讓用戶產生更好的體驗感，從而帶動后續的轉化銷售。因此在體驗營環節里一般我們會精簡知識，進行干貨和案例的輸出，而在交付長期的訓練營里面，則是把內容拆解成一個一個的要點，帶用戶去達成目標。

上課的體驗感是非常重要的，我們一般會采用直播+錄播的形式進行授課。如果老師本身的表達能力強、鏡頭感好，顏值高，就非常適合視頻課。如果老師更擅長于文字+語音，也可以用文字的形式表達。

4.作業或互動環節

在開課以后，作業提交以及互動的環節是能夠提升用戶積極性和體驗感的方式。在學習知識的過程中，一定是要有教學和反饋的，搭配作業或者打卡行為，加上老師的點評和答疑，就能夠做成一個非常棒的訓練營環節了。

在做作業的環節里，目前市面上比較常見的方法有：獨立建群交作業、使用小程序、單獨提交給老師或者班長。這幾個方式的好處是能夠更精準地讓用戶有體驗感，更方便和用戶進行互動。

在互動點評環節里，也有幾種方式進行：單獨小群回復評價點評、授課后進行點評回復、利用小程序或者H5 頁面進行回復評論、單獨私聊用戶回復點評、專門建立答疑課、點評課回復用戶作業情況。每一種方式都各有所長，具體采用哪種方式進行一定要根據目前社群運營人員匹配度和工作量來決定，如果任務太重很有可能用戶好評度高但是人效非常低，但是如果太簡單，用戶體驗感又會變差。因此這里盡量能夠綜合考慮從而選擇合適的方式作業和互動。

在用戶激勵上，我們經常會采用一些更容易達成或者能夠促進用戶聽課的方式進行。如果拿一個21 天的訓練營來舉例的話，一般會平均分成3 個階段，第一個階段可能就是交作業獲得一個額外驚喜或者課后的獎勵，第二階段則是贈送一些學習資料，第三階段可以贈送一些小禮物或者超出用戶預期的驚喜大禮。

5.社群活躍及活動

社群的活躍和活動決定了社群的氛圍以及最后成單的概率。

社群氣氛的營造需要水軍和班長的共同努力，比如如何引起話題探討，讓用戶產生共鳴，如何讓群內回復活躍的人數更多，都是需要精細化運營的話術和方法的。

社群活動部分可以采用一個有意思的活動，比如進行群內抽獎、群內答題游戲等方式，我們也經常會采用比如階段性的小考，結營以后的綜合考試等方式。通常運營會在群內以晨讀文章+午后互動+晚間分享、話題小討論的方式進行社群的活躍。

如果是高價值的訓練營，我們也經常會從中篩選優秀的學員進行分享。比如，可以邀請往期優秀學員；挑選本次訓練營發言精辟、打卡作業優秀的學員溝通；老師進行驚喜分享和答疑彩蛋。從這里面還可以總結出優秀的社群討論精華發布在群里，讓訓練營更具有價值感。

6.轉化環節

成交轉化環節往往是很多做訓練營最怕的部分，所有的前期準備都是為了進行成交轉化而存在，如果轉化部分沒有做好，那么前面的工作幾乎等于白做了，因此成交轉化環節的設計是整個訓練營的重中之重。

轉化環節可以分為兩種模型，一是社群內的轉化，二是個人形式的轉化。

社群內轉化的首要關鍵是需要前期進行埋點，也就是有一些誘餌或者鉤子放在前面，為我們后面的轉化鋪墊。然后輔助以優惠折扣的設計，加上群內從眾效應產生，以及部分的服務承諾，就能達到我們想要的效果了。

埋點 優惠折扣 從眾效應 用戶見證 服務承諾開營時、訓練營中間、結營儀式試聽體驗、特價優惠、秒殺、代金券、拼團、買贈返現、滿減、抽獎、換購、附贈課程購買時：群接龍，買后曬截圖往期學員分享、用戶好評截圖、往期案例不滿意退款、免費復訓等

針對一些相對客單價比較高、決策機制比較難的情況，我們往往會運用個人形式的轉化。當然，所有環節的設計都應該根據運營的能效來決定，比如一個運營同期要帶10 個訓練營，那么勢必會減少對每個訓練營付出的時間成本和運營環節。在做個人轉化的情況下，可以采用下列方式進行銷售：朋友圈發布@對方、私聊用戶、短信、電話轉化。這幾種方式結合運用，就能夠顯著提升訓練營的轉化率。

7.結營儀式

做社群最需要的就是儀式感，結營儀式作為其中最重要的一環，一般是放在訓練營結束的最后一天進行的。結營和開營儀式其實類似，也需要課前提醒，課前準備部分。

在結營環節我們經常先評選出整體訓練營中優秀的學員，評分項可以是：作業優秀、積分打卡多、社群發言活躍多這幾個類目。有些評選獎項還會加上學習委員、組織委員的服務稱號。

整體結營儀式以訓練營課程的小結、課程學習內容回顧開始，然后展示優秀的作業和榜樣學員，給學員發電子證書或者紙質證書、獎品（優惠券、實物產品、獎學金、資料包等），進行頒獎。最后會加入下一個訓練營或者產品的轉化。

結營儀式一般是參與度最高、最適合轉化的環節，因此結合上述的轉化環節，我們也可以采用各種方式進行追單轉化。