紀文華：微信賣車，極致服務提供者

冬青

90后紀文華打破既有的模式，通過極致周到的服務，把豪車生意硬是做成了高端管家服務。

提到豪車銷售，大多數人都會想到裝修精致的4S店、笑臉相迎的銷售人員。一名90后打破既有的模式，把豪車銷售搬到了微信上，通過極致周到的服務，把豪車生意硬是做成了高端管家服務，一年營收達6億元。他叫紀文華，熟悉他的人都喊他“老紀”。20歲，他獨自來杭州打拼，進入汽車城做起汽車銷售，不到半年就躍升為公司的“銷售新星”。攢夠經驗后，他開了豪華汽車代購公司——豪車毒，用新理念賦能高端汽車銷售。

青春有故事

紀文華是一個有故事的人，這從“老紀”的稱呼中能窺得一二。1990年，紀文華在江西上饒市出生，父母勤勞質樸，在當地經營水果批發的生意。童年時，古靈精怪的紀文華就展現出商業天賦，當發現自己在寫作上有些天賦后，他做起“代寫書信”的生意，薄利多銷，一封只收1元。那時候，他的零花錢都是自己掙的，身邊還聚集了一群佩服他的小伙伴。

紀文華無憂無慮的日子因父親生意的失敗戛然而止。14歲那年，全家離開了上饒，來到上海討生活，做起豆芽生意，紀文華則轉入上海的中學。兩地的教育差異，讓他完全跟不上學習進度。“除了語文，英語、數學都不行。”熬了一段時間，他覺得自己實在不是一塊讀書的料，和父親商量后，便把主要的精力放在家里的豆芽生意上。

他和父母、哥哥四個人每天起早貪黑，漸漸打開了上海的蔬菜市場，從4個人到100多人，從小菜地到后來上海青浦的大片農田，6年時間，紀文華一家成了上海蔬菜豆芽領域的龍頭。

2009年，在20歲生日宴上，紀文華對著蠟燭默默許愿，他要出去闖一闖，開創自己的事業天地。揣著170元錢，帶著用生日紅包購買的一部單反相機，還有一臺筆記本電腦，年輕的紀文華踏上了去往杭州的火車。

來到杭州的第一天，紀文華找了個便宜的旅店住下，一下子就花光了身上的一百多元。第二天，他向朋友借了1000元，打起精神找工作。學歷不高的他找工作處處碰壁，本來想去房地產找份工作，但他對這行幾乎沒有什么了解，最后便放棄了。工作找不著，借來的錢也快用完，紀文華只能把相機和筆記本帶到杭州百腦匯的二手市場賣掉，換了4000元。

一籌莫展之時，他無意中摸到兜里的駕照，心想自己開了幾年貨車，對汽車結構略知一二，可以去汽車4S店碰碰運氣。紀文華走到大眾4S店門口時，又膽怯了。從早上9點，晃到下午兩點，他才鼓足勇氣走進店里，但人家一句“你年紀太小，又沒經驗”就把他給打發了。一位朋友建議他去工作機會更多的汽車城試試。紀文華聽罷便趕到那里，找到一家專門賣豪車的店，和老板說：“我對工資沒要求，只要能留在這兒，我什么活都能干，什么都愿意學。”老板被眼前的小伙子逗樂了，覺得這個年輕人挺真誠，便留下了他，底薪800元一個月。

第一筆銷售

汽車城當時的條件十分簡陋，紀文華所在的店鋪只是一個裝修簡單的展廳，里面放了幾輛車、一張桌子，宛如一個大賣場。雖說會開貨車，但紀文華并不懂車。在這里工作一周后，一位中年男子帶著全家人來到展廳看車，紀文華接待了這家人。當時，展廳里展示的是路虎和保時捷，紀文華賣力地介紹兩款車的賣點。

第二天，紀文華照例對這位客戶做電話回訪，得知客戶已經在其他地方下定金買了寶馬車，只不過提車需要等5個月。紀文華詳細詢問了對方訂購的車型，對客戶說：“這款車我們也有銷售，只不過展廳當時沒有擺出來。”聽到對方的語氣里有點心動的意思，紀文華馬上詢問店里這款車的庫存，發現有現貨后，立刻通知了對方。

因為有現車，客戶隔天便來到了店里，準備簽單買車。正當紀文華喜出望外，覺得自己第一筆銷售即將達成的時候，客戶因為內飾的顏色發了脾氣：自己明明要米色的，這臺車的內飾卻是黑色的。看著一臉蒙的紀文華，客戶說：“你做汽車銷售，連車子內飾顏色都搞不清楚？！”客戶很生氣，丟下筆，合同沒簽就走了。事后老板也狠狠地批評了紀文華。紀文華意識到，自己實在是太不專業了。

回家的路上，郁悶的紀文華反復想著這件事，路過一家禮品店時，他想到了那個客戶當時還帶著一個七八歲的孩子，當即就買了個精美的筆筒和娃娃玩具，打算送給客戶賠禮道歉。回到家，他給客戶寫了一封信，只有很簡單的兩句話：“我是很想做你生意卻沒能做成的小紀。希望以后孩子寫完字，能把筆放進這個筆筒里。”這封給客戶的致歉信，實際上也在告誡自己：少犯錯，做事要有條理。

第二天一早，紀文華將禮物寄給了客戶。很快，這位客戶打來了電話，說他收到了禮物，很感謝紀文華的真誠，還說：“我給你轉80萬元，你看有什么好車，直接給我拉一輛過來吧。”紀文華驚訝極了，沒想到小小的禮物竟然改變了客戶的態度。事后，他才知道，這位客戶是一家房地產企業的高管，十分重視服務，紀文華的做法，還被對方做成案例在集團中分享。第一筆銷售的成功讓紀文華感受到了服務的力量。

服務、服務，還是服務

半年后，紀文華提出辭職，老板很是不解：這半年來，紀文華已經從一位銷售“小白”成長為店里的銷售冠軍，薪酬在銷售團隊中也處于頂尖水平，為何要急著離開？“你是在賣商品，而我是在做服務，我希望我未來能在服務的路上走得更遠。”說完這句話，胸有丘壑的紀文華走了，開啟了自己的創業之路。

他用半年的積蓄創辦一站式購車服務旗艦店“豪車毒”，秉持以服務取勝的理念，在汽車交易中扮演起買手的角色。“汽車是標準化產品，而客戶的時間非常寶貴，他們沒有時間、也沒有必要來店里看車。”怎么做？開到客戶跟前去。

作為汽車資源服務商，紀文華為客戶在全國篩選最優的價格。每天早上9點，他會準時更新全國4S店的倉庫數據，然后通過微信，將信息發送給需要的客戶。客戶訂車后，非定制款車輛7天就可以送到客戶家里;同城可以把交車時間縮短至3天。交車時，車輛會被包裝成超大禮盒放在樓下。車已經加滿油，車內還放了1000元的油卡，信封里備有現金供客戶急用。如果客戶有寵物，車里還有寵物專用的地墊。

用微信賣車，很多人覺得有點天方夜譚，但紀文華卻做到了，秘訣就是“信任”。他說：“這樣的高端客戶是從我打工時認識的8個客戶開始，由他們介紹朋友，一傳十、十傳百，這樣積累起來的。”公司內部沒有傳統意義上的銷售員，所有成交都依靠用戶的自發傳播和裂變。“豪車毒”憑借極致的服務，把用戶變成了他們的銷售員，客戶轉介紹的銷售額在總銷售額中占比差不多達一半。

2009年紀文華剛創業時，公司只有4個人，現在也不過30多人，其中有9位助理、5位攝影師、15位保潔員、六七位行政人員。增加的人手，都是為了深化服務。“我們把自己定義為‘高端管家，凡是管家工作范圍內的事情，我們都會做，比如幫用戶接機、免費洗車、送花、體檢時開車接送、攝影師上門服務照全家福、接送寵物洗澡、24小時“網紅”餐廳排隊……”

2019年，紀文華又增加了一項重磅服務——深度家庭保潔。只要用戶有需求，紀文華的保潔小隊便飛過去，一待就是一個星期。“打飛的”做保潔，聽上去不可思議。但他覺得，這就是服務的價值，因為通過保潔，“豪車毒”可以走近用戶，了解用戶的習慣，從而更好地維護用戶、服務用戶。與此同時，客戶還會帶來當地的資源。

2020年伊始，新冠肺炎疫情暴發，春節期間，紀文華通過廠商合作關系，采購了近兩萬個口罩。年后復工后，他就安排保潔小隊穿著防護服去客戶家做保潔和消毒，每輛車清潔后都放上口罩和消毒水。

疫情雖然給“豪車毒”帶來了一些沖擊，但當陰霾逐漸消散，“豪車毒”的營收逆勢增長。紀文華覺得大道至簡，秉持大處著眼、小處著手，繼續做好服務，便能在變化中抓住機會，贏得未來。

（編輯 宦菁 huanjing0511@sohu.com）