論建設工程投標決策與技巧

墻新

摘要： 所謂投標決策，包括三個方面：一是針對項目招標，根據(jù)項目的專業(yè)性等確定是否投標;二是倘若投標，投什么性質的標;三是投標中如何采用以長治短、優(yōu)勝劣汰的策略和技巧。投標決策的正確與否關系到能否中標和中標后的效益，關系到施企業(yè)的發(fā)展前景。

關鍵詞： 工程投標 ? ?決策 ? ? 技巧

建設工程項目投標是一項復雜且具有相當風險的實踐行為，而投標報價決策是能否成功承攬工程項目的最關鍵環(huán)節(jié)，它的成敗與否關系到項目的盈虧，乃至承包商的生存和發(fā)展。投標報價是施工單位贏得業(yè)務的關鍵環(huán)節(jié)，投標報價策略是施工單位經營管理能力的重要體現(xiàn)。投標報價策略是施工單位實現(xiàn)其整體經營戰(zhàn)略目標的手段，是投標者的行動指南，是競爭奪標的保障。

一、 影響投標決策的因素

1.主觀因素： 投標人自己的條件，是投標決策的決定性因素。主要從技術、經濟、管理、信譽等方面去分析，是否達到招標的要求，能否在競爭中取勝。

2.客觀因素：業(yè)主和監(jiān)理的因素、競爭對手和競爭形勢、風險因素。

決策的主要依據(jù)是企業(yè)對招標工程、業(yè)主情況的調研和了解的程度，通常情況下，遇以下招標項目將放棄投標，如本施工企業(yè)主營或兼營能力以外的項目;工程規(guī)模、技術要求超過本施工企業(yè)技術等級的項目;本施工企業(yè)生產任務飽滿，而招標工程的盈利水平較低或風險較大的項目;本施工企業(yè)技術等級、信譽、施工水平明顯不如競爭對手的項目。

二、投標決策階段的劃分

1.生存型報價策略

報價以克服生存危機為目標，執(zhí)行的低價報價競標方案。由于建筑行業(yè)市場競爭愈發(fā)激烈，有的企業(yè)為了獲得中標機會，不惜損害一部分利益，但由于實際投標過程中，因為經營管理不當，使得造價成本不斷上升，導致利益損失越來越多，不僅無法實現(xiàn)獲得更多項目的目的，還限制了現(xiàn)有的工程發(fā)展，有時以企業(yè)生存為重采取不盈利生存型策略開展投標報價工作，以期東山再起，將保證企業(yè)能夠實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展定為報價目標，在投標報價時采取保本方案。

2.競爭型報價策略

報價以競爭為手段，以爭取市場、低盈利為目的，在對工程整體造價成本進行精確核算，對競爭對手的報價進行估算，通過有競爭力的方式取得標的。當建筑施工企業(yè)目前經營狀況一般，接到的邀請招標項目較少，競爭對手有一定實力，或業(yè)主投標項目風險小，工藝簡單，工程量大，有較好的社會影響，或者了解到業(yè)主還有其他正準備開發(fā)的項目。這種類型的工程建筑施工企業(yè)如果報以有競爭力的報價，在這種投標環(huán)境下企業(yè)最有中標可能。

3.盈利型報價策略

盈利型策略與競爭型策略相反，企業(yè)以報價獲得利潤，相對而言，競爭對手少、實力弱，工程項目的施工難度大，利潤豐厚，在這樣的環(huán)境下，可采用這種以盈利為目標的報價方式。這種類型的建筑施工企業(yè)有較大的選擇余地，業(yè)主對這樣的施工企業(yè)最有信心，也最放心。如果這樣的企業(yè)能中標，應該最能保障工程項目的質量，因此盡管報價稍高，但業(yè)主往往還是會將工程的承包權授予這樣的施工企業(yè)。

三、投標報價技巧

1.不平衡報價

不平衡報價法，在投標企業(yè)在完成并落實總報價后，針對工程量清單的個別子目單價作出調整，實現(xiàn)在保證總價不變或降低的前提下獲得中標機會，從而推動經濟效益與社會效益有效統(tǒng)一。當工程施工周期相對較短且資金效益回收快時，可以采用不平衡報價法，例如對于土方開挖、樁基礎工程等項目，若是適當調高報價，可以保證在短期內快速回收投入資金;對于裝修裝飾施工這種周期長且資金回收慢的項目，應當適當調低報價，以此保證資金合理周轉。或者當遇到招標圖紙有誤或文件內容不明確的工程項目，也可以采用這種報價方法，通過提高子項目報價的方式降低工程量中存在的風險發(fā)生概率，若是前提條件恰好相反，可以采用降低子項目報價的方式，提高增加工程量的可能性。具體應用如下：

（1）分期付款項目

投標者在報價時，將按比例攤入各項目單價中的各項管理費，如投標期間的開支費用、投標保函、臨時設施、利息等多攤一些到早期項目單價中，少攤一些到后期施工的項目單價中。有時甚至對這些項目單價的直接成本也分別進行增減調整，這樣建筑施工企業(yè)可在承包施工的早期得到更多的工程款。

（2）工程量增減項目

由于工程設計深度或設計單位等方面的原因，招標文件中所包含的工程量的精確度往往不高，投標者在報價時，對那些在工程實施過程中工程量增加的工程項目適當提高其單價，而對那些在工程實施過程中工程量可能減少的項目，則適當降低其單價。適當降低那些在工程實施中工程量可能減少的項目單價，保持投標總報價不變，在后面的實施工程中，施工企業(yè)的實際總收入將超過合同總價，以期增加承包利潤。

（3）暫定項目

暫定項目是指沒有設計文件，沒有設計工程量，但在工程施工過程中會發(fā)生的工程項目。計日工清單報價可列入暫定項目報價范圍，暫定項目報價總價時，名義工程量可以少報，單價可以提高，如果名義工程量已經設定，確定一定發(fā)生的項目單價可提高，確定不發(fā)生的項目單價可降低。

（4）單價包干項目

項目業(yè)主采用單價包干報價時，對某些項目可能有風險或項目完成后可全部按報價結算的單價宜報高價。

2.投標報價的其他技巧

（1）分包商報價

總承包企業(yè)可將有些專業(yè)性較強的風險比較大的、施工困難的項目分包給其他專業(yè)工程公司施工從而既達到保證工程質量和工期又降低造價。

（2）突然降價法

清單計價適合用降價系數(shù)調整最后總價。在填寫工程量報價單的每一分項工程單價時，都增加一定的降價系數(shù)，在最后填報投標函時才做出降價最后決定。

（3）聯(lián)合投標法

面對對資金和技術要求比較高的大型復雜項目，可以聯(lián)合幾家企業(yè)集中各自的優(yōu)勢以一個投標人的身份參加投標，提高企業(yè)報價競爭力以及分散、降低企業(yè)經營風險，適應當前市場環(huán)境。

（4）先虧后贏法

其目的對分階段分期建設的工程，在先期工程投標時，可以將部分間接費分攤到第后續(xù)工程中去，少計利潤以便爭取中標，這樣在后續(xù)工程招標時，憑借首期工程經驗、臨時設施，以及創(chuàng)立的信譽，給業(yè)主留下好印象，為拿下后續(xù)工程打下基礎。但是面對發(fā)前景不明確，后續(xù)資金來源不明確，實施后續(xù)工程不明確時，則可以不考慮先虧后盈法。

（5）讓利優(yōu)惠法

如果建筑市場處于買方市場，要注意讓利優(yōu)惠策略，以有利于企業(yè)持續(xù)生產、占領市場打開局面爭取后續(xù)工程。

（6）標中附帶優(yōu)惠條件

在條件成熟時投標人在報價時，除按招標文件的要求和規(guī)定進行報價外，還可以根據(jù)自己企業(yè)的情況補充投標的優(yōu)惠條件，如縮短工期，采用新型機械設備，不要求招標人提供預付款等，提出優(yōu)惠條件替業(yè)主分憂，爭取中標。

（7）爭取評標獎勵

對有評標獎勵的指標，投標人可根據(jù)自身情況爭取。

報價技巧與報價策略是相輔相成、互相滲透的，運用得當，實現(xiàn)增強成本控制能力的目的，從而保證工程項目投標獲得成功，不僅投標報價可使業(yè)主接受，而且中標后可獲得更多的利潤。

參考文獻

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