富勒的國際化發展策略

文/本刊記者 江 宏

富勒將成熟、穩定、領先的產品和技術視為國際化發展的先決條件，同時積極推進本土化戰略以增強客戶服務能力，在全球市場布局中穩操勝券。

近年來，中國物流裝備企業的產品體系逐漸完備、技術力量不斷增強、綜合實力不斷提升，已在國內市場上占據絕對優勢。隨著“一帶一路”戰略的推進，越來越多的中國企業加速全球化布局，物流裝備企業也加快了走向全球市場的步伐。

在供應鏈軟件企業中，上海富勒信息科技有限公司（簡稱“富勒”）提供的SCE（供應鏈執行）軟件已廣泛應用于時尚、零售、快消品、制造業、醫藥、電商、母嬰、冷鏈及第三方物流等行業，并成為各行業領導企業的首選。同時，富勒不僅在國內市場占據優勢，在國際化發展道路上也位居行業前列。

國際化發展歷程：從跟隨客戶到主動開拓市場

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐告訴記者，富勒在很早就嘗試走向海外市場。

2012年，富勒已經跟隨一些有海外業務的國內企業走出了國門。后來隨著這類企業的增多，富勒在海外的華人圈有了一定的知名度。當這些海外華人的企業有物流軟件尤其是WMS軟件需求的時候，就會主動找到富勒。富勒在國際化發展的初期，主要是與這類企業合作。

富勒將國際化作為公司重要戰略之一，而要實現真正的國際化，必須更主動地去拓展國際市場。2017年12月，富勒引入了霍尼韋爾的戰略投資，同時雙方在海外成立了合資公司，拓展和服務全球市場。這一舉措極大地加快了富勒的國際化進程，目前富勒的客戶分布在20個國家和地區。

在師尊俐看來，很多物流裝備企業也會經歷類似的發展過程，在國際化方面，走的是一條從跟隨客戶到主動拓展的道路。特別是近些年，中國的經濟蓬勃發展，各個領域都得到了充分的發展和提升，國內物流裝備企業在一些領域已經具備了行業領先甚至國際領先的能力，具有參與國際競爭的實力，那么去開拓更大的市場，走向國際化，就是一個水到渠成的選擇，同時也是國內企業更加自信的體現。

上海富勒信息科技有限公司CEO師尊俐

師尊俐認為，得益于中國充分競爭的市場環境、復雜多樣又多變的應用場景、海量的訂單壓力，富勒的WMS軟件無論從功能上還是性能上都得到了充分的驗證，從中提煉出了具有領先性的最佳行業實踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產品的廣度和深度上都具有了很強的競爭力。

以東南亞為突破口，找準目標客戶

富勒進入海外市場，以東南亞為第一個突破口。經過三年多的開拓，富勒在當地市場的品牌和產品影響力已日漸顯現。

在與東南亞客戶合作的過程中，富勒能明顯感受到近些年東南亞地區的經濟活力和發展速度。東南亞企業對物流軟件尤其是WMS的需求很旺盛，特別是零售/新零售，消費品，電商，3PL等行業客戶，這些企業因為行業特性對客戶滿意度比較關注，以及參與全球競爭的原因，迫切需要提升倉儲物流管理的能力。

富勒將這些企業分為兩大類：

一類是新興的公司。如電商、新零售品牌商，由于消費者對物流服務的滿意度要求較高，反過來要求這些企業要提升管理，而且這些新興的公司也有比較先進的管理意識，因此他們對WMS的需求比較明確和迫切。而電商和新零售在中國發展最充分，他們要學習和借鑒的最好的途徑就是向中國企業取經，或選擇在中國市場已充分得到應用與驗證的產品和方案。比如與富勒合作的ID Commerce、Shipper、Dyna Drugs, King Power等正是這類企業。

另一類是已有一定發展歷史，在各個國家的行業領導企業。如第三方物流和消費品行業的頭部企業，他們在很多年前已經用過WMS系統。近些年隨著外部環境的變化和企業自身發展的需要，他們會經歷新業務領域的拓展和新業務模式的出現，原有的系統由于陳舊的技術架構和功能特性已無法滿足業務的快速變化，再加上他們也有引入自動化物流裝備的需求，因此迫切需要對WMS軟件進行升級換代。富勒在東南亞的第一批客戶，如Fast Logistics、CJ Express、Linc Group、Family Mart、GDEX、SIKA等，正是那些已經應用傳統軟件很多年的企業。

圖1 富勒SCE供應鏈執行軟件產品 體系

堅持產品化與本土化發展戰略

富勒提供的供應鏈執行軟件SCE（Supply Chain Execution）包括倉儲管理系統WMS、運輸管理系統TMS、訂單協同平臺OCP等系統。師尊俐認為，成熟、穩定、領先的產品和技術是企業國際化發展的先決條件。他說：“得益于中國充分競爭的市場環境、復雜多樣又多變的應用場景、海量的訂單壓力，我們的WMS軟件無論從功能上還是性能上都得到了充分的驗證，從中提煉出了具有領先性的最佳行業實踐，也使富勒WMS在靈活性、適用性、產品的廣度和深度上都具有很強的競爭力。這使得我們不管是在國內市場還是海外市場，在面對國際一線WMS品牌的時候都能夠展現出充分的自信。因此，產品化戰略仍然是我們未來面對國際市場的核心戰略?！?/p>

此外，任何企業進入一個新的國家和市場，都需要去了解當地的文化、經濟、政策、法規等等。富勒之所以在2017年引入霍尼韋爾的戰略投資，正是基于霍尼韋爾在全球的業務布局，以及全球市場拓展的經驗，能夠幫助富勒更好地拓展國際市場，加快國際化進程?！拔覀儓猿直就粱l展，組建了來自多個國家的本地員工構成的專業團隊，他們熟悉當地文化，能夠更容易地理解和把握客戶需求，也能更好地與客戶交流。同時，我們也積極拓展了一些當地的合作伙伴，比如代理商、實施服務商，借助他們對本地市場的熟悉，幫助我們更多地觸達客戶，也更好地交付產品?！睅熥鹄Ω焕盏谋就粱l展策略作了進一步說明。

在富勒的國際化之路中，海外合資公司會發揮越來越重要的作用。富勒基于國內產品研發團隊提供的領先的產品，以及國內咨詢團隊與海外團隊的密切溝通、傳承和分享所積累的行業經驗，提升海外團隊的專業服務能力，這也是保障其國際化戰略穩步推進的一個重要基礎。

圖2 富勒服務的客戶分布在20個國家和地區

目前，富勒已經在東南亞站穩了腳跟，在當地積累了一批非常優質的中高端客戶，基于以上基礎，下一步將穩步推進歐美市場和其他新興市場的開拓。雖然疫情會讓這一進程的速度放緩，但其國際化發展的方向和決心不會動搖。

增強關鍵能力，打造領先優勢

對于中國物流裝備企業在國際化之路中需要具備的重要能力，師尊俐概括為三個方面：產品力、咨詢能力和服務能力。他說，其實這三種能力是在任何一個市場——不管國內還是國際，企業獲得競爭優勢都需要的，只是在國際化競爭中這些能力會更為重要。

首先是產品力。產品力是參與任何競爭并獲得優勢的先決條件，只有真正優秀的產品，才能獲得長期的市場和客戶的認可。如何衡量產品力，包括很多綜合因素：產品設計理念的先進性，它的業務原型，功能的廣度和深度，技術架構，適用性，靈活性，穩定性，以及產品的不斷迭代升級、持續完善的能力等等。

其次是咨詢能力，可以理解為是對客戶業務需求的一種把握和理解能力。越是能夠深刻地把握客戶需求，才越能為客戶提供有針對性的解決方案，尤其對于軟件企業來說，提供的不僅僅是一套軟件，更是真正幫客戶解決問題的完整方案。

再有就是服務能力，包括產品交付能力和長期穩定的維護服務能力。因為不管是物流裝備還是物流軟件提供商，與客戶都是長期合作的關系，在這種長期的合作過程中，企業需要提供穩定的、響應及時的、高質量的服務。這種服務能力，首先在于企業的長期服務意識，經驗證的服務方法論，以及專業的服務團隊。這種服務能力的打造需要時間也需要投入。

“對于富勒來說，產品化戰略是富勒的立足之本，著力打造全球領先的產品化的SCE軟件是富勒的使命和愿景，也正是因為富勒軟件的這種產品力，我們贏得了眾多市場和客戶的認可，也讓我們更有自信去拓展國際市場。打造我們的咨詢能力優勢，主要通過建立海外專業團隊，并且保持和國內團隊的密切溝通，我們在國內積累的豐富經驗，可以通過定期的培訓交流、隨時建立的討論組等形式，傳承和分享給我們的海外團隊。服務能力也一樣，除了組建專業服務團隊，富勒還積極拓展當地的一些實施合作伙伴，共同為客戶提供專業和本地化的服務。”從師尊俐的介紹中可以看出，富勒為國際化發展作足了準備。

位于阿聯酋迪拜的IQ Fulfillment 物流中心

直面機遇與挑戰

中國的經濟發展速度全球矚目，影響力日盛，在很多領域已全球領先。無疑，現在是中國企業走向國際化的好時機。除了大環境的利好影響，富勒也切身感受到海外市場的旺盛需求，以及海外客戶對中國供應商的認可。尤其隨著國家“一帶一路”戰略的推進，在東南亞、中東、中亞、東歐這些新興市場都蘊藏著不少機會，而當地企業在選擇WMS軟件時，本土化的WMS廠商不多，國際WMS廠商在區域市場滲透得也不深，富勒進入的阻力相對小一些。

同時，自從2020年新冠疫情爆發以來，全球線上交易規模大幅度提升，改變了很多歐美家庭的傳統購物習慣?！拔磥黼娚毯涂缇畴娚虡I務在海外會進一步蓬勃發展，改變很多企業的商業模式。而基于富勒過去十多年在中國電商、新零售領域積累的豐富經驗，不管是面對新興市場還是傳統的歐美市場，我們都有機會將十多年來的沉淀和積累轉化為相應的競爭優勢?！睅熥鹄Υ顺錆M信心。

談及挑戰，師尊俐認為，主要是企業進入一個新的市場，需要盡快熟悉當地市場環境，組建本地團隊，而團隊成員需要同時具有軟件和物流領域的工作經驗，團隊建設將是很多企業面對的最大挑戰。富勒的舉措是，一方面，將充分利用霍尼韋爾分布在全球各地的資源，再加上自身內部持續的、專業的培訓，使海外團隊有能力快速熟悉公司的產品，把握客戶的需求，完成客戶的開拓和項目的交付；另一方面，富勒也在國內積極培養具有國際化發展能力的人才，讓他們在中國經過充分的項目實踐后，外派到海外提供技術支持與輔導。

如果說中國企業贏得全球化發展優勢的重點，是構建適應海外市場需要的技術能力與服務能力，那么，富勒已經打下了良好基礎，未來將獲得更大發展。