在改變中撐起市場半邊天
——專訪河南芝誠機電工程有限公司總經(jīng)理王熙娜

作者 陳倩倩

一個人的行動由大腦的思維決定，一個團隊的前行也離不開領(lǐng)導(dǎo)人的指引。與暖通行業(yè)結(jié)緣的這10年里，王熙娜從初出茅廬，到歷經(jīng)沉淀，再到穩(wěn)健前行，深知創(chuàng)業(yè)的不易。在這段旅程中，王熙娜時常會遇到一些挫折，但她總是鎮(zhèn)定自若，積極應(yīng)對，每次都能運用自己的智慧力挽狂瀾。在她的帶領(lǐng)下，河南芝誠機電工程有限公司已在河南市場占有重要的一席之地。近期，《機電信息g中央空調(diào)市場》有幸采訪到了王熙娜，一位有遠見、講實際、重服務(wù)的優(yōu)秀經(jīng)銷商，通過和她的對話，我們?nèi)嫔钊氲亓私饬酥醒肟照{(diào)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

位于中國中部的河南，歷史悠久，文化燦爛，素有“九州腹地，十省通衢”之稱。這里是名副其實的中原故土，是中華文明啟蒙、發(fā)祥的搖籃。這座厚重的城市如今正朝著國際化都市的目標(biāo)邁進。隨著“中部崛起”戰(zhàn)略的持續(xù)推進和絲綢之路經(jīng)濟帶的建設(shè)，河南地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展被注入了新的活力，河南也逐漸發(fā)展為中國經(jīng)濟大省、內(nèi)陸開放大省、新興工業(yè)大省和文化大省。

雖然河南經(jīng)濟發(fā)展形勢較好，但河南中央空調(diào)市場的整體表現(xiàn)卻不容樂觀。鄭州作為省會城市，是河南中央空調(diào)市場的核心地帶，品牌競爭異常激烈，利潤空間受到嚴重擠壓。在如此低迷的市場環(huán)境下，河南中央空調(diào)市場呈現(xiàn)出小經(jīng)銷商遍地開花，大經(jīng)銷商寥寥無幾的局面。河南芝誠機電成立之初也是小戶經(jīng)營，剛開始時年銷售規(guī)模僅有100多萬元。但在總經(jīng)理王熙娜的帶領(lǐng)下，河南芝誠機電始終秉承“誠懇待客，誠信經(jīng)營”的理念，憑借優(yōu)秀的產(chǎn)品質(zhì)量、卓越的產(chǎn)品性能和專業(yè)的售后服務(wù)為廣大客戶群體帶來優(yōu)質(zhì)的購物體驗，受到了客戶的一致好評。如今公司不僅在工程項目板塊上收獲頗豐，在家裝零售領(lǐng)域也取得了突出的成績，年銷售規(guī)模已增長到1億多元，成為河南市場上一顆熠熠生輝的明星。

腳踏實地謀發(fā)展

2020年年初，一場突如其來的新冠肺炎疫情給暖通空調(diào)行業(yè)帶來了前所未有的困難和挑戰(zhàn)。在這樣的大環(huán)境下，河南芝誠機電依然實現(xiàn)了逆勢增長，進一步提升了其在河南市場的占有率。河南芝誠機電究竟是如何一步步做大做強的呢？

2009年，王熙娜成立河南芝誠機電工程有限公司，主要經(jīng)營空調(diào)批發(fā)、零售業(yè)務(wù)，積累了豐富的市場運作經(jīng)驗。2010年，王熙娜正式與東芝空調(diào)建立合作關(guān)系，開啟了與東芝空調(diào)互利共贏的十年之旅。對于企業(yè)之間的合作，王熙娜有著自己的理解：“產(chǎn)品品質(zhì)是穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)，善于發(fā)現(xiàn)彼此的優(yōu)點則是企業(yè)長久合作的關(guān)鍵?！?/p>

多年來，王熙娜依托東芝空調(diào)的高端品牌定位和高端產(chǎn)品品質(zhì)，在工程市場和零售市場上積累了龐大的客戶資源，樹立了良好的市場形象，這為其順利拿下高端品牌——美諾電器河南總代理創(chuàng)造了有利條件。如今，王熙娜經(jīng)營的河南芝誠機電旗下不僅有東芝TCS體驗店，還有美諾電器的專業(yè)店。另外，她還斥巨資購置了一套別墅，將東芝空調(diào)、新風(fēng)等產(chǎn)品運用到別墅中，打造了獨具特色的別墅式體驗店。

“輕資產(chǎn)運營”是王熙娜一直堅持的公司運營模式，在市場大環(huán)境下行的情況下，她縮減了門店數(shù)量，極大地減少了租賃店鋪所耗費的經(jīng)營成本，降低了經(jīng)營風(fēng)險。與此同時，她還依托現(xiàn)有的別墅體驗店，打造了屬于自己的品牌標(biāo)簽。

在經(jīng)營公司的過程中，王熙娜始終堅持穩(wěn)中求進，因此，在遇到一些風(fēng)險較大的項目時，王熙娜寧可放棄。對此，她表示 ：“若一味追求高速發(fā)展，公司很有可能會在運營管理方面產(chǎn)生風(fēng)險。因此，我寧愿放慢公司的發(fā)展步伐，把控公司的發(fā)展節(jié)奏和方向，助力公司穩(wěn)步前行?！睉{借這一經(jīng)營策略，王熙娜帶領(lǐng)河南芝誠機電渡過了一個又一個艱難時期。

精耕細作話未來

長期以來，王熙娜始終把精力集中在企業(yè)人員的精細化管理和市場的深耕細作上。在王熙娜的帶領(lǐng)下，其團隊所有成員的業(yè)務(wù)能力都得到了較大的提升。據(jù)了解，在銷售團隊僅有17人的情況下，河南芝誠機電創(chuàng)下了1億元的年銷售業(yè)績?！皯{借東芝空調(diào)優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量和卓越的產(chǎn)品性能，我們在河南市場上打造了諸多典型樣板工程，受到了用戶的一致認可，這是我們能夠取得優(yōu)秀業(yè)績的重要原因?！蓖跷跄忍寡?。

為了進一步深耕市場，擴大東芝空調(diào)的品牌影響力，王熙娜將公司業(yè)務(wù)劃分為零售、中小項目、工程以及批發(fā)4大業(yè)務(wù)板塊，其中零售和中小項目板塊的業(yè)務(wù)由公司銷售團隊負責(zé)推進，工程項目板塊則由王熙娜親自負責(zé)。值得一提的是，王熙娜還不斷開拓批發(fā)分銷業(yè)務(wù)，并順利在全省轄區(qū)內(nèi)發(fā)展了32家分銷商。此外，公司還針對銷售團隊做出了一系列的架構(gòu)調(diào)整，以便以全新的面貌去適應(yīng)新的市場環(huán)境。

香港著名推銷商馮兩努說過：“世界會為那些有目標(biāo)和遠見的人讓路?！毕嘈盼磥?，有著清晰目標(biāo)與發(fā)展方向的河南芝誠機電依托自身的優(yōu)勢資源和良好的市場口碑，必將在新一輪的市場角逐中創(chuàng)造新的輝煌。